Sursa foto: Economedia
IT Genetics, una dintre cele mai puternice companii românești de tehnologie specializate în soluții pentru retail, logistică și producție, se pregătește să intre la începutul anului viitor pe piața AeRo a Bursei de Valori București. Listarea vine după 18 ani de activitate și o perioadă de expansiune accelerată, în care business-ul s-a dublat în ultimii trei ani, ajungând la 20 de milioane de euro cifră de afaceri.
Fondatorii își propun să folosească fondurile atrase prin plasamentul privat – aproximativ 7,5 milioane lei – pentru un nou ciclu de creștere: extindere în marile economii europene (Germania și Franța), consolidarea zonei de automatizări industriale și robotică, extinderea fabricii proprii de etichete din Dâmbovița și achiziția unor companii românești complementare.
„Un investitor nu va investi într-o companie fără viziune și nici într-o companie cu vise prea mici”, spune Liviu Sima, cofondator IT Genetics, în interviul acordat Economedia.
De ce acum listarea? „Am ajuns la majorat – și la maturitate”
Pentru fondatorii IT Genetics, momentul listării a fost intenționat așezat după o perioadă lungă de consolidare. „Am considerat, într-un fel în glumă, că, ajungând la majorat, împlinind 18 ani, e momentul bun. Dar, altfel, considerăm că firma a ajuns la un grad suficient de maturitate”, spune Liviu Sima.
De altfel, planurile de listare existau de ani buni, însă procesul a fost îngreunat de structura internațională a business-ului. Compania activează în cinci țări – România, Ungaria, Bulgaria, Spania și Italia – iar fondatorii au derulat, în ultimii doi ani, un amplu proces de transformare într-un holding consolidat, astfel încât întreaga activitate să fie prezentată unitar investitorilor.
„Ne-a luat cam șase luni în fiecare țară. Am vrut să avem o structură de guvernanță matură încă de la început – inclusiv un consiliu de administrație cu cinci membri – pentru că ne dorim ca în câțiva ani să facem pasul către piața principală a BVB.”
Plasament privat în derulare, debut estimat pentru Q1 2026
În prezent, IT Genetics desfășoară plasamentul privat împreună cu TradeVille și Broker. După încheierea plasamentului, urmează formalitățile de înregistrare la BVB, iar debutul pe piață este estimat pentru februarie–martie 2026.
Pentru ce vor fi folosiți banii atrași
1. Automatizări industriale și robotică – un pilon strategic în creștere
Compania vrea să construiască un laborator dedicat dezvoltării de soluții de automatizare pentru clienți. Segmentul a fost început în 2021 și reprezintă una dintre cele mai dinamice direcții ale grupului.
2. Extindere internațională în Franța și Germania
După o primă fază de expansiune regională (Ungaria, Bulgaria) și una mai îndepărtată în țări cu comunități mari de români (Spania, Italia), IT Genetics țintește acum piețele mari ale Europei: Franța și Germania .
„Nu ne așteptăm ca aceste țări să fie foarte primitoare, dar noi suntem pregătiți să facem tot ce este necesar. Sunt niște piețe mature, cele mai mari economii europene. Iar în România lucrăm cu branduri internaționale cu prezență multi-country și ne dorim să participăm cu ei la proiecte multinaționale, avem cazuri de clienți care ne-au solicitat să facem instalări și în alte țări”, explică Sima.
Modelul de intrare diferă de la țară la țară: în Spania există deja depozit local, în timp ce în restul piețelor compania începe cu birouri de vânzări și intenționează să adauge treptat echipe tehnice locale.
3. Achiziția unor companii românești complementare (M&A)
IT Genetics negociază achiziția unor business-uri locale din zona retail, HoReCa și tehnologie pentru puncte de vânzare. Finalizarea tranzacțiilor este vizată pentru primele luni din 2026.
4. Extinderea fabricii de etichete Zinta
Compania dezvoltă în județul Dâmbovița o fabrică proprie de etichete, proiect început în 2021. Extinderea ar urma să fie finalizată până la finalul anului 2026.
Extindere și în România: mai aproape de clienții mari
Deși compania investește puternic în internaționalizare, piața locală rămâne un pilon central. IT Genetics pregătește o extindere regională în orașe mari, cu echipe de vânzări și tehnicieni locali.
„Avem în vedere în România extinderea regională. Am sesizat că, deși trăim în era digitală și credem că foarte multe se întâmplă online, în zona de business-to-business și mai ales în relația cu companiile foarte mari contează foarte mult prezența locală și prezența fizică. Dacă vrei o relație apropiată cu un client, e important să fii în fața lui, nu doar online, în Zoom, Teams”, spune Liviu Sima.
Business-ul extern crește: de la 10% anul trecut la circa 15% în 2025
Anul trecut, aproximativ 10% din veniturile IT Genetics veneau din piețele externe. În 2025, ponderea va urca la circa 15%, pe măsură ce operațiunile din Spania, Italia și Ungaria se maturizează și intră în funcțiune noile piețe.
„E o direcție de creștere pentru noi și ne dorim să ne focusăm pe ea”, afirmă Liviu Sima.
Mesaj către investitori: „Ne-am dublat business-ul în trei ani și vrem să-l dublăm în următorii cinci”
Într-o piață în care unele listări sunt suprasubscrise și altele eșuează, Liviu Sima crede că investitorii sunt atrași în primul rând de viziune și de traiectoria de creștere.
„Povestea companiei contează foarte mult: de unde vii și unde te duci. De unde vii arată cine ești, ce ai reușit să construiești în anii trecuți, iar unde te duci arată potențialul. Cred că un investitor, când investește într-o companie, vrea să investească într-un potențial. E clar că un investitor nu va investi într-o companie fără viziune și nu va investi nici într-o companie cu vise prea mici”, spune Liviu Sima.
Compania vrea să dubleze business-ul în următorii cinci ani, după ce ultimii trei ani au adus deja o dublare a afacerilor de la 10 milioane de euro la 20 de milioane de euro.
Ținta finală: trecerea pe piața principală a BVB
Pentru IT Genetics, listarea pe AeRo nu este destinația finală, ci începutul unei tranziții către statutul de companie publică în sensul deplin al cuvântului, după cum spune Liviu Sima.
„Piața AeRo este un educator bun. Ne ajută să ne obișnuim cu rigorile unei companii listate. Vrem să fim pregătiți ca în câțiva ani, până în 2030, să facem pasul pe piața principală”, afirmă el.
Pentru acest pas, IT Genetics va avea nevoie de o dimensiune mai mare – de business, profitabilitate și structură operațională –, precum și de întărirea departamentelor financiare și de relații cu investitorii, spune Sima.
Interviul integral cu Liviu Sima, cofondator IT Genetics:
Economedia: Bună ziua și bine ați venit la o nouă ediție Economedia Talks. Îl am alături de mine pe Liviu Sima, cofondator al IT Genetics, o companie românească de IT. Bună și bine ai venit.
Liviu Sima: Bine v-am găsit și mersi de invitație.
Economedia: IT Genetics își face anul acesta majoratul – 18 ani – și a decis să facă acest pas spre Bursa de Valori București. Spune-ne, te rog, de ce acum? De ce după 18 ani?
Liviu Sima: E o întrebare foarte bună. Am considerat, într-un fel în glumă, că, ajungând la majorat, împlinind 18 ani, e momentul bun. Dar, altfel, considerăm că firma a ajuns la un grad suficient de maturitate. Avem un business de o dimensiune destul de generoasă, de 20 de milioane de euro. Noi ne gândeam de mai mulți ani să facem pasul către listare, să mergem în direcția asta. Era chiar un vis mai vechi. Ne-am consultat cu mai mulți actori din piață și inclusiv cu antreprenori ale căror companii sunt deja listate. Și, deși în orice lucru cauți momentul perfect – toți vrem să facem lucrurile potrivite la momentul perfect – am primit sfatul multora că, dacă vine vorba de listat o companie, cel mai bine ar fi fost să o faci ieri. Ca să începi să intri în „ringul bursier”, în rigorile unei burse, să te cunoască investitorii, să ai acces la piața de capital și la toate beneficiile care vin cu o listare.
Pentru că noi ne doream asta și tot căutam un moment mai propice… Clar, în pandemie nu a fost momentul. După pandemie s-a deschis piața listărilor și atunci ne-am hotărât și noi să facem pasul ăsta. Am început să facem research – ce ar însemna pentru compania noastră să ne listăm – și de atunci am început demersurile, adică pașii pregătitori. Ne-a luat un pic mai mult, pentru că, având business în mai multe țări – suntem activi în cinci țări – a durat până am reușit să consolidăm toate companiile într-o structură de tip holding.
Brokerul ne-a sfătuit că cel mai bine este să mergem către investitori cu structura de holding deja făcută, ca să prezentăm întreaga poveste a business-ului nostru, nu doar parțial. Iar noi – când zic „noi”, mă refer la mine și la Ștefan, pentru cei care nu știu, suntem doi cofondatori – înființasem companiile din celelalte țări pe numele personal, pe persoană fizică. Cumva, ele nu erau deținute de IT Genetics România. Și am demarat, în urmă cu doi ani, acest proces la toate registrele comerțului din cele patru țări în care activăm, în afară de România – Bulgaria, Ungaria, Spania și cea mai nouă, Italia – ca să facem acest merger, cumva să consolidăm grupul. Ne-a luat destul de mult timp, pentru că, aparent, și în alte țări, la registrul comerțului, durează. Operațiunea asta ne-a luat cam șase luni în fiecare țară.
Economedia: Deci, practic, voi ați dorit de mai mulți ani listarea, iar ce v-a împiedicat a fost această nevoie de consolidare a business-ului, care a durat.
Liviu Sima: Da, au fost mai mulți pași la mijloc. Am mai avut, de exemplu, și participarea într-un program de finanțare cu fonduri de la MIPE – avem o finanțare pentru costurile de listare – și asta ne-a întârziat puțin, din cauză că mai sunt contracte, acte de semnat. Au fost mai mulți pași. Partea de auditare o începusem de 3 ani. Suntem o companie auditată. Dar toată structura aceasta, înființarea holdingului, crearea unui consiliu de administrație. Ne-am decis să mergem pe o structură de guvernanță corporativă matură, pentru că noi vizăm și trecerea pe piața principală a BVB în câțiva ani. Ne-am dorit, încă de la început, chiar dacă pe piața AeRO poți merge și cu o conducere de tip administrator unic, ca la un SRL clasic, să avem o structură de guvernanță corporativă mai matură. Și am înființat consiliul de administrație cu cinci membri. Deci au fost mai mulți pași pregătitori, care s-au derulat pe parcursul a doi ani.
Economedia: Care este stadiul acum? Ați început plasamentul privat și când vă așteptați la debutul pe piață?
Liviu Sima: Zilele acestea desfășurăm plasamentul privat cu TradeVille și Broker. Ne așteptăm la debut undeva în Q1. Ulterior plasamentului se vor face formalitățile de înregistrare la BVB și vom debuta februarie–martie, în funcție de cum se procesează toți pașii de după plasament.
Economedia: Vreți să atrageți 7,5 milioane de lei? Ce planuri aveți cu aceste sume?
Liviu Sima: IT Genetics are mai multe business units. Suntem împărțiți în câteva proiecte, dar, în principal, avem trei direcții de dezvoltare pentru care vrem să folosim aceste fonduri.
Una dintre ele este pilonul nostru de business din zona de automatizări industriale și robotică. Este un segment început în 2021, după pandemie, un business pe care îl dezvoltăm de patru ani încoace. Vrem să construim un laborator de automatizări în care să dezvoltăm soluții pentru clienții noștri. Este o investiție în multe echipamente și licențe, pe care colegii mei le vor folosi ca să creioneze noi soluții.
O altă direcție este extinderea internațională pe segmentul nostru de business de SMB – small and medium. Vrem să ne extindem în Franța și Germania. Acoperim acum patru țări, în afară de România, și vrem în următorii ani să acoperim toate piețele majore din Europa și să beneficiem de sinergia clienților internaționali. Lucrăm și în România cu branduri internaționale cu prezență multi-country și ne dorim să participăm cu ei la proiecte multinaționale, să fim furnizori. Avem deja cazuri de clienți care ne-au solicitat să facem instalări și în alte țări – le-au plăcut soluțiile implementate în România și le-am replicat în Ungaria, de exemplu, sau în Olanda. Prin prezența în mai multe țări vrem să fim mai aproape de ei și să avem un suport mai bun multi-country.
Și mai avem cea de-a treia direcție. Avem în discuție niște M&A-uri. Ne dorim să aducem niște businessuri adiacente în grupul nostru, niște completări pentru portofoliul nostru de soluții. Suntem în discuții cu câteva companii și sperăm să concretizăm – suntem într-o fază de negociere cu respectivele companii și sperăm să finalizăm în primele luni din 2026.
Niște companii românești mai mici, complementare nouă. În general, mergem în zona de retail și HoReCa, în zona de tehnologie pentru puncte de vânzare. Pe lângă pilonul de automatizări industriale și robotică, avem cele două direcții tradiționale cu care a evoluat business-ul nostru. Una se numește „identificare automată și colectare de date” – toate soluțiile de gestiune și trasabilitate pe care le oferim companiilor din producție, adică fabrici, sau din logistică – depozite, sisteme precum gestiunea depozitelor sau trasabilitatea pieselor într-un proces de producție.
Și cealaltă este zona de puncte de vânzare – toată tehnica din retail: case de marcat, zona de checkout, inclusiv sisteme de self-checkout sau self-check-in, cele la care facem singuri bonurile sau notele de plată. Și inclusiv sisteme de etichete de raft – furnizăm etichetele. În retail, din ce în ce mai mult, etichetele tradiționale de hârtie, care se schimbau manual înainte, au devenit niște mici afișaje electronice controlate remote. Retailerii obțin o eficiență foarte mare în actualizarea prețurilor – e dinamică și nu mai au nevoie de atâția lucrători care să meargă să schimbe etichetele manual când au modificări de prețuri.
Economedia: Aveți și o fabrică de producție pentru astfel de etichete și o extindeți?
Liviu Sima: Avem un spin-off, o nouă dezvoltare: un business început în 2021 – producția de etichete Zinta, brandul nostru, în Dâmbovița. Și vrem să extindem fabrica de acolo, să construim. Am început proiectul. Sperăm să îl terminăm la finalul lui 2026.
Economedia: Ai spus că vreți să vă extindeți în Franța și Germania. Înainte spuneai că ai ales Spania, Italia, țări care sunt mai primitoare cu companiile străine. Și Franța și Germania.
Liviu Sima: Cu siguranță este greu să începi într-o piață nouă, pentru că începem un business greenfield, de la zero. Evident, business-ul nostru în România fiind matur și având 18 ani de activitate – și am deservit în toți acești ani cred că peste 30.000 de companii – e deja cunoscut. Avem o reputație, avem un brand. Într-o țară nouă e greu să pătrunzi cu un brand care nu e cunoscut acolo, deci să ți-l impui începând de la zero. Nu ne așteptăm ca aceste țări să fie foarte primitoare, dar noi suntem pregătiți să facem tot ce este necesar ca să intrăm în piețele acestea. Ne-am atras către ele pentru că sunt niște piețe mature, europene, printre cele mai mari economii. De fapt, Germania este cea mai mare economie, iar Franța, dacă nu mă înșel, e a doua. Prima noastră strategie era o strategie regională. De aceea am mers către Ungaria și Bulgaria, fiind adiacente României și în zona ECE, deci ajungeam destul de repede acolo logistic. După aceea, în Spania și Italia am avut o atracție pentru că sunt comunități foarte mari de români și deja lucram cu niște clienți. Și am avut exact această atracție de „țară primitoare” pentru o companie românească – sau, de fapt, pentru orice companie străină. La Franța și Germania mă aștept să fie puțin mai dificil, dar nu cred că este imposibil. Cu siguranță nu suntem prima companie românească sau prima companie străină care intră în țările astea, sunt atâtea altele. Și vrem să mergem și acolo; nu vor fi ultimele piețe. Sunt însă piețe în care vom intra mai greu, dar business-ul nostru l-am construit de-a lungul timpului cu răbdare și avem în continuare răbdarea necesară ca să reușim într-o piață. De exemplu, nici în Ungaria nu a fost ușor să creăm un business. Din păcate, legăturile comerciale dintre România și Ungaria nu sunt cele mai fericite. Ne-a fost greu cumva să construim business-ul, dar atunci când ai răbdare și perseverență – când insiști să reușești – cred că nu există opțiunea să nu ai succes.
Economedia: Și va fi același model ca în Spania și Italia? Faceți un birou acolo, cu câțiva oameni locali?
Liviu Sima: Avem abordări diferite în funcție de țară, iar în timp am ajuns la abordări diferite. Evident, când am pornit în 2019 această direcție de extindere internațională – deci acum șase ani, relativ recent – aveam o viziune pe care am adaptat-o pe parcurs. Acum avem modele mixte. În prezent, Spania este singura țară unde avem un depozit local, în afară de cel din România. În rest, avem birouri de vânzări și căutăm, odată cu maturizarea business-urilor locale, să aducem și ingineri de sistem, tehnicieni, astfel încât să avem echipe tehnice locale. Momentan sunt doar birouri de vânzări.
Economedia: Iar pe piața locală – vorbeam într-un interviu înainte – spuneai că mai aveți loc să vă extindeți în anumite orașe mari, centre regionale. Mai plănuiți și aici o extindere?
Liviu Sima: Da, avem în vedere în România extinderea regională, pentru că am sesizat că, deși trăim în era digitală și credem că foarte multe se întâmplă online, în zona de business-to-business și mai ales în relația cu companiile foarte mari contează foarte mult prezența locală și prezența fizică. Dacă vrei o relație apropiată cu un client, e important să fii în fața lui, nu doar online, în Zoom, Teams sau orice formă de web meeting.
Avem deja în câteva orașe – cum ar fi Cluj, Timișoara, Iași – oameni locali de vânzări. Nu avem în toate orașele în care ne-am dori. De asemenea, în România ne dorim să creăm echipe tehnice locale, astfel încât să fie mai ușor să intervenim: de exemplu, în Satu Mare, să nu trebuiască să trimiți pe cineva din Brașov. Vrem să creștem footprint-ul local. Cred că în zona aceasta de business, de automatizări, logistică, producție, e important să fii prezent local. Și vom crește pe măsură ce reușim să aducem oameni tehnici buni în echipă, pentru că la noi și vânzătorii au competențe tehnice. Vom merge cât mai aproape de client, pentru că asta ne aduce beneficii.
Economedia: Care este în prezent proporția între afacerile locale și cele externe, și unde vreți să ajungeți după listare?
Liviu Sima: Anul acesta stăm mai bine decât anul trecut. Știu statistica de anul trecut: aveam 10% din business, deci din cifra noastră de afaceri de 20 de milioane de euro, aproximativ 2 milioane veneau din extern. Cu siguranță procentul a crescut, atât ca sumă, cât și ca pondere, pentru că aceste business-uri externe cresc. Nu știu exact procentul final, dar probabil în jur de 15% anul acesta, pentru că în fiecare an creștem și deschidem piețe noi. E o direcție de creștere pentru noi și ne dorim să ne focusăm pe ea.
Economedia: Am văzut în ultima vreme mai multe încercări de listare. Am văzut companii cu suprasubscrieri de câteva ori, dar și companii care n-au reușit să strângă decât 20% din ceea ce își doreau. Aș vrea să-mi spui care este value proposition-ul vostru pentru investitori, prin care vă propuneți să atrageți suma aceasta prin pasul pe care îl faceți pe piața AeRO?
Liviu Sima: Piața investitorilor din România – sau, mai exact, derularea de plasamente sau inițiative de listare – este un pic contradictorie. Am avut un IPO de mega-succes și altele care nu s-au închis. Cred că povestea companiei contează foarte mult: de unde vii și unde te duci. De unde vii arată cine ești, ce ai reușit să construiești în anii trecuți, iar unde te duci arată potențialul. Cred că un investitor, când investește într-o companie, vrea să investească într-un potențial. Din discuțiile noastre cu investitorii, îi interesează mai puțin statusul de astăzi și mai mult care sunt visele tale, unde vrei să ajungi, unde ai putea ajunge și unde îți propui.
E clar că un investitor nu va investi într-o companie fără viziune și nu va investi nici într-o companie cu vise prea mici.
Iar în cazul IT Genetics noi avem planuri mai mari. Vizăm să ne dublăm business-ul în următorii cinci ani, încă o dată, după ce în ultimii trei ani am reușit să-l dublăm de la 10 milioane la 20 milioane de euro. Acum, fiind sumele mai mari, nu îl mai putem dubla tot în trei ani, dar sperăm ca într-un orizont de cinci ani să reușim. Și cred că investitorii exact la asta se uită: la potențialul de creștere al unei companii.
Economedia: Ai spus că un pas viitor poate fi trecerea către piața principală. Ce ar trebui să se întâmple ca să ajungeți acolo, ca să fie momentul în care vă dați seama că trebuie să vă mutați
Liviu Sima: Aș zice că un pas viitor pe care ni-l dorim – este clar pentru noi, este obiectivul vizat – este ca noi să facem acest pas către piața de capital pe segmentul AeRo, ca prim pas de adaptare și de intrare în lumea bursieră. Vrem ca piața să ne cunoască, ca investitorii să ne cunoască și să mergem ca o companie publică, cu toată transparența, încât pe acest parcurs ei vor obține o cunoaștere reală a companiei. Ne dorim categoric acest pas. În câțiva ani – sperăm noi că până în 2030 – să putem să facem trecerea către piața principală.
De ce avem nevoie? De un company size mai mare. Deși am avut în discuție, la un moment dat, listarea direct pe piața principală, ni se pare că, din mai multe motive, compania încă nu este la mărimea companiilor de acolo: nici ca valoare, nici ca cifră de afaceri, nici ca profit. Nu avem indicatorii necesari și nu avem nici structurile necesare, pentru că trebuie totuși să ai un departament financiar mai mare decât îl avem noi și un departament de investor relations mai bun decât al nostru.
Revin la ce ziceam mai devreme: răbdare. Cred că e bine ca lucrurile să fie luate treptat, să ne adaptăm la ele, să nu ne trezim direct într-o postură complet din altă lume Noi am fost mereu prudenți în evoluția noastră și am zis să nu sărim niște pași sau niște etape. Cred că piața AeRo este un educator bun, în sensul că ne ajută să ne obișnuim cu toate procedurile, rigorile și întreg procesul de a fi o companie listată, pentru câțiva ani, și apoi să facem pasul următor.
Sunt multe cazuri – cred că majoritatea companiilor de pe AeRo își doresc pe piața principală – și tot ce ține de asta este să-ți urmezi cursul și să atingi un anumit size încât să poți fi relevant pentru piața principală.
Altfel… nu cunosc foarte în detaliu, dar știu că, în ceea ce privește condițiile, nu sunt foarte multe diferențe între piața principală și piața secundară; însă relevanța de a fi în piața principală o ai dacă ești o companie mare. Dacă ai un size foarte mic, ești o companie micuță, degeaba ești în piața principală, pentru că nu vor investi fonduri mari în compania ta, investitori instituționali, pentru că nu au loc, dacă compania e foarte mică.. Ei caută să pună un tichet de câteva milioane de euro și nu îl pot pune într-o companie care valorează doar câteva milioane de euro.
Economedia: În zona de IT din România am văzut de multe ori alt drum. De exemplu, antreprenorii vindeau complet sau intra un investitor strategic. Voi ați luat asta în considerare vreodată ca opțiune? Sau vedeți mai departe, la un moment dat?
Liviu Sima: Am luat-o în considerare, pentru că am fost în contact – ne-au căutat niște fonduri de investiții, niște fonduri de private equity – și am analizat-o. Am decis să rămânem în business.
De fapt, noi niciodată nu am vrut să vindem. Avem 18 ani de business, l-am început la 18 ani. Ne place ce facem și vedem în continuare direcția de creștere. Avem oportunități destul de bune și ne-am pus o întrebare simplă: „Ce am face cu banii dacă am vinde compania noastră de azi?”. Și ne-am dat seama că am începe o altă companie. Și am zis: de ce să începem o altă companie când o avem pe cea de azi? E clar că nouă ne place mult zona de IT, de tehnologie. Avem oportunități noi care se deschid și pentru noi ca persoane, în cariera noastră – să facem niște M&A-uri, să mergem internațional în mai multe țări – și nu am văzut de ce am face un exit acum. De asta am ales ca direcție de dezvoltare ridicarea de capital prin zona bursieră. Noi lucrăm și cu foarte multe companii din România, cu antreprenori români, și credem că îi putem aduce în povestea noastră, pot deveni investitori în compania noastră dacă noi devenim o companie publică listată. Și am crezut – și credem – foarte mult în drumul ăsta, în locul celui de exit, pe care nu l-am considerat potrivit pentru noi.
Economedia: Sunteți un exemplu de regionalizare și extindere internațională. Ai vreun sfat pentru alți antreprenori care vor să facă același lucru? Poate nu doar din tech, și din alte zone?
Liviu Sima: Sfatul este să se apuce de mâine și să încerce să-și găsească conexiuni locale. Depinde destul de mult de business – sunt business-uri de servicii, business-uri de produse, cum ai zis, tehnologie. Dar, în principiu, orice piață pe care am pornit-o noi am pornit-o din ideea de a găsi niște conexiuni locale, de la oameni locali. Pot fi cei din ambasade, din consulate – cum ar fi consilierul comercial din consulat – care pot oferi insight-uri despre piață. Cel puțin în zona noastră B2B, piețele diferă destul de mult între ele. Nu poți să compari Ungaria cu Bulgaria și clar nici Bulgaria cu Spania. Și mereu am crezut că e bine să te conectezi la piața locală, să te conectezi la nivel de feeling, de flavour, să înțelegi cum lucrează oamenii acolo. Lucruri simple: cum fac plățile – fac plăți în avans sau nu plătesc niciodată în avans, plătesc în rate, plătesc online? În zona de tranzacții financiare – lucrează cu PayPal, sau lucrează cu Stripe, pe ce platforme sunt. Să găsești insight-urile locale. Un termen bun este „să blend-in”, să pari de acolo, să înțelegi, pentru că evident nu toate țările sunt la fel. Și să ai cât mai multe insight-uri despre piața locală în funcție de nișa fiecărui business.
Deci acesta e primul sfat: să te conectezi local cu ecosistemul de business și să afli cum se întâmplă lucrurile acolo.
Economedia: În ultimul an, piața locală de IT – că din zona asta faceți și voi parte, deși lucrați cu retail, logistică, tot sunteți o companie de IT – a fost lovită de mai multe rânduri de eliminare a facilităților fiscale începând de anul trecut, plus o serie de concedieri și restructurări, în urma angajărilor prea puternice din pandemie. Acum totul a început să se corecteze, peste care s-a adăugat și valul de implementare de inteligență artificială. Cum vezi tu piața? Cum ați simțit voi schimbările din ultimul an?
Liviu Sima: Le-am simțit. Asta e cert. Piața trece printr-o transformare. Valul de implementare de AI este și o ocazie pentru niște companii de a face curățenie în ogradă. Când vine un val din acesta, tot începi să reanalizezi și să recalculezi totul. Am avut și perioada alegerilor care aici, la noi, local, s-a simțit puternic în multe business-uri, ca un factor de blocaj. Am văzut oameni care au intrat într-o zonă de blocaj. Nedumerirea și incertitudinea despre ce se întâmplă cu alegerile a adus blocaj economic în zona multor companii. Din iunie, lucrurile au început să reintre încet pe făgaș. Asta până am ajuns la noile taxe. Au fost mai multe lucruri consecutive care au afectat industria de IT. Sunt companii mai mult sau mai puțin afectate: unele au scăderi mari, unele doar de profit, după caz.
Cred că se întâmplă o transformare, poate chiar o consolidare a pieței. Dacă au fost niște business-uri care au crescut artificial post-pandemie, e clar că acum se reduc. Am văzut că nu mai sunt companii care să dezvolte orice fel de proiect, le cântăresc mai bine, și de aici s-a redus numărul proiectelor. Dacă înainte, orice idee apărea într-o companie – și în IT, dar și la clienții noștri – ziceau „hai să încercăm, hai să testăm, hai să vedem”, acum vor să vadă un P&L de proiect cumva. Adică: „Investim banii ăștia, dar pentru ce anume?”. Deci s-a redus zona asta de experimentare, de explorare, pentru că ne-am întors un pic la „back to basics”. Oamenii spun: „Hai să vedem ce merită cu adevărat. Nu mai încercăm orice”.
Dar cred că este o perioadă cu efect de reconversie, de reașezare. Și evoluția economică, și evoluția bursieră, toate sunt sinusoidale. Ai perioade de creștere, perioade de scădere. Cumva e toată sinusoidală.
Economedia: S-au reflectat aceste lucruri și asupra bugetului pe care companiile îl acordă pentru tehnologizare, pentru automatizare? Pentru astfel de investiții?
Liviu Sima: Da. Investițiile se împart în două direcții într-o companie: „nice to have” și „must have”. Și e clar că s-au tăiat „nice to have”-urile. Dacă erau investiții sau proiecte care „ar fi bune de avut”, care ar aduce poate un mic improvement, o îmbunătățire minoră, cred că au cam dispărut.
Toți s-au focusat să investească în direcția de „must have”. Noi avem un val bun de clienți, de proiecte, pe zona de optimizare. Cumva și mottoul nostru este „Let us optimize”, pentru că noi aducem în procesele unor companii – din producție, logistică, retail – optimizări și îmbunătățiri pe diverse procese și segmente, cum îți povesteam de etichetele de raft pe care un lucrător comercial nu le mai schimbă manual… Evident că într-o perioadă de optimizare de costuri, tot ce înseamnă optimizare de proces, dacă aduce optimizare de costuri, clienții și-o doresc. De exemplu, avem o creștere bună pe automatizările industriale și pe zona de cobotică. Segmentul ăsta a ajuns cam la 20% din cifra noastră de afaceri, pentru că oamenii își doresc să automatizeze mai mult, să îmbunătățească, să eficientizeze. Și investesc banii în direcția asta și cred că vor face asta mult timp de acum înainte. Nu este un trend foarte nou – cred că are 10 ani, de când marii industriași se uită în direcția asta mult mai adânc – dar va continua mult timp, mai ales în Europa de Est, unde sunt multe lucruri de îmbunătățit și de automatizat în fabrici și depozite.
Retailul e ceva mai avansat, pentru că în retailul mare avem jucători internaționali. Piața medie este locală, dar cei mari vin cu mindset din Vest, dacă în Anglia au implementat ceva, încearcă să implementeze în toată Europa și sunt cu un pas înainte.
Dar, la nivel de producători și logisticieni, pentru că piața e mai fragmentată, sunt mai multe companii și multe locale, încă destul de tradiționale. Avem încă clienți la care mergem și sunt „pen and paper”: se lucrează cu creionul pe hârtie. Apoi sunt clienții care sunt „Excel-based”: orice se întâmplă, se întâmplă într-un Excel.
Următorul nivel este când începi să pui un sistem dedicat, un soft dedicat. Apoi investești în echipamente. Sunt niște trepte până ajungi la ultimele automatizări.
De exemplu, avem în sistemele noastre roboți autonomi transportori, ghidați – similari cu aspiratoarele robot de acasă. Lucrează și îi programăm pentru fabrici, pot transporta marfă dintr-un loc în altul, dintr-o secție în alta. Roboții ăștia sunt undeva spre capătul lanțului. Sunt multe etape anterioare – de digitalizare și de business – până ajungi la cele mai avansate.
Sau, de exemplu, avem cereri de inventariere cu drone: depozite mari, cu volume mari. O soluție e să faci inventarierea cu drone, ca să nu mai dai jos toate rafturile sau să te cațeri peste tot. Trimiți o dronă care fotografiază și inventariază tot ce se întâmplă în depozit.
Economedia: Cam care este procentul – cel puțin dintre clienții voștri – aflat în fiecare etapă? Pen & paper, Excel… Și s-au mai redus cei „pen & paper” în ultimii ani?
Liviu Sima: „Pen & paper” întâlneam foarte mult înainte de pandemie și s-a redus – și asta e bine. Înseamnă că noi și competitorii noștri ne-am făcut treaba.
Dar încă sunt multe companii care sunt „Excel-based” și au nevoie de o instruire și o explicație foarte bună a rentabilității investiției.
Sistemele tehnologice sunt destul de scumpe când le aduni: licențe software + hardware + servicii + consultanță. Pot fi proiecte de 20–30.000 euro, dar pot fi și de 200-300.000 euro. Și când vezi costul în față, mulți zic: „Mai bine rămân cu Excel-ul meu”.
Dar când ajungi să îi justifici foarte clar unui antreprenor return on investment-ul și că investiția nu o face pentru un an-doi, ci pentru 8-10 ani și că sistemele și echipamentele nu se schimbă atât de des ca în zona de consumer, atunci înțelege altfel și face pasul.
La prima vedere, când discuți de 50.000 de euro, li se pare mult. Noi le recomandăm să pună pe foaie cât îi costă de fapt.
Am avut discuții cu clienți din producție pentru roboți colaborativi. Un robot colaborativ din portofoliul nostru costă între 15.000 și 30.000 euro.
Ei cântăresc versus un om, care are un salariu. Dar omul azi îl ai, mâine nu îl ai, îl mai muți…
Dacă analizează atent toate costurile, costul cu personalul nu e doar salariul net. Ai costul salarial brut, ai costuri adiționale, ai faptul că un angajat se mai îmbolnăvește, are concediu. O lună de lucru cu un angajat și o lună de lucru cu un robot nu sunt chiar același lucru.
În general, roboții colaborativi sunt utilizați în operațiuni de rutină: aplicare de etichete – în loc să ai un om care aplică aceeași etichetă opt ore –, în zone de împachetare, folie, sudură. Avem roboți care fac sudură.
Unde există repetitivitate, acolo se automatizează. Cam acolo e tot „evantaiul”.
Economedia: Ultima dată când am vorbit spuneai că voi nu folosiți AI decât în procesele interne, nu și în lucrul cu clienții. Mai e valabil?
Liviu Sima: Noi nu implementăm soluții de AI pentru clienți. Adică există în piață companii care fac asta dedicat. Noi folosim AI în softurile noastre, cumva complementar, pe analiză de date sau pe sugestii de task-uri. Și îl folosim și intern pe departamentul financiar, pe marketing, pe HR. Suntem într-un proces constant de implementare. Domeniul e foarte vast și se schimbă foarte mult. Am tot citit articole care spun că e de succes în lumea enterprise AI, alții zic că nu e și că e doar un consumer market. Noi, până la urmă, îl folosim și ne ajută destul de mult. Adică m întrebat colegii și, cel puțin în zona de financiar, product management, marketing – în zonele astea i-a ajutat mult. La un moment dat, trebuie să cântărim cât timp petreceam înainte pe niște lucruri. Dacă înainte munceai jumătate de oră să faci ceva… cred că n-are cum să nu ne aducă un avantaj.
Economedia: Din punctul tău de vedere, din punctul unei companii de IT, crezi că AI-ul folosit de firmele locale le reduce acestora decalajul față de firmele globale?
Liviu Sima: Da. În general, orice îmbunătățire pe care o face o companie mică sau medie față de multinaționalele foarte mari reduce decalajul, în primul rând în timpul de implementare. Pentru că tu, când ești mic, ești mult mai agil față de o companie mare. În companiile foarte mari se iau deciziile mai greu, se implementează mai greu, sunt proiecte mari de implementare care, în sine, durează mai mult timp.
Deci da, reduce decalajul, doar că trebuie cu toții să luăm în calcul că această „goană după aur” numită AI, în care toată lumea încearcă să îmbunătățească ceva, aduce acest edge – această mică diferență de avantaj competitiv – pentru un timp, până va fi o adopție în masă. E clar că dacă o companie implementează azi, versus un competitor care implementează mai târziu, la un moment dat, peste doi ani, peste trei, peste patru, se închide gap-ul. Poate se vor crea altele, pentru că mereu apar noi oportunități. Dar avantajul adus de AI… trebuie să fim conștienți că e temporar. Adică cine crede că din momentul în care lucrează cu AI depășește toți competitorii – o face doar pentru un timp.
De exemplu, în business-ul nostru și noi am adus niște inovații care, la un moment dat, au fost copiate de competiție. Durează câțiva ani până se dumiresc sau le descoperă, sau se gândesc la ele și la un moment dat sunt copiate și nu mai ai avantajul ăla. De asta cred că – și e valabil, apare în toate cărțile – că trebuie să rămâi mereu inovativ, focusat pe inovație, pe noi dezvoltări, pe noi segmente. Exemplele clasice sunt cum a falimentat Kodak și Nokia.
Economedia: Cum vezi anul viitor din punct de vedere fiscal? Poate din punct de vedere al schimbărilor care au început anul ăsta și care probabil vor continua și anul viitor – cu impact asupra businessurilor? Schimbări fiscale, de taxare, care afectează sentimentul economic, consumul, investițiile. Cum le percepi?
Liviu Sima: Dacă în primul semestru am avut îngrijorarea alegerilor, în al doilea semestru am avut îngrijorarea taxelor. Cred că erau niște măsuri necesare pentru situația țării noastre. La un moment dat, după niște ani de exuberanță, trebuia cineva să tragă un semnal de alarmă, să ia niște măsuri. E clar că ne afectează pe toți. Nu cred că, într-un final, e doar o industrie – sunt măsuri care ne afectează la modul general. Cred că ne vor impacta, dar cred că ne vom adapta mental. Adică asta e situația, trebuie să trecem prin perioada asta. E bine că sunt avem acum măsurile, înainte să ajungem să fim downgradați prin toate ratingurile. Trebuie să păstrăm investițiile străine. Ar fi păcat ca străinii să nu mai investească în România, ar fi un recul puternic pentru economia noastră. Deci cred că e o perioadă mai grea, mai dificilă, prin care trebuie să trecem. În unele zone, taxarea din țara noastră știu că era destul de scăzută versus alte țări pe care le admirăm și unde taxele sunt foarte sus. Deși nu ne place, ne-a crescut foarte mult venitul pe cap de locuitor, venitul pe familie, ne bucurăm că au crescut veniturile astea, avem un nivel de trai mai bun, ne apropiem de niște țări vestice. Dar cândva trebuia să ne apropiem și ca taxare. Nu putem să ne apropiem doar dintr-o singură perspectivă – ar fi fost ideal, dar nu e realist.
Dacă în prima jumătate a anului a fost impactul alegerilor, în a doua jumătate a fost zona asta, impactul taxărilor – cel puțin psihologic. Ne adaptăm, nici nu văd ce am putea face. Adică să ne opunem? Nu știu dacă avem de ce, pentru că erau necesare. Și cred că o să trecem peste, o să ne adaptăm. Până la urmă, omul este o ființă destul de adaptabilă. Ne-am adaptat și la gândul că avem un război la graniță… trebuie să mergem înainte. Și, într-adevăr, trebuie să avem grijă – din punct de vedere al antreprenorilor – să ne urmărim și interesele în relația cu sistemul public, cu Guvernul. Adică să fim și protejați ca antreprenori, încât să nu derapăm. Nu e cazul acum, dar trebuie mereu o vigilență constantă ca să construim stabil un viitor mai bun și în zona asta de fiscalitate.
Economedia: Se discută în perioada asta despre măsuri de relansare, în contextul în care economia stagnează sau vedem chiar o mică contracție. Și chiar și în zona IT s-a discutat despre măsuri care ar putea să compenseze reducerea sau eliminarea facilităților fiscale. Nu cred că se mai pune problema reintroducerii unor astfel de facilități care să discrimineze anumite sectoare, dar este clar că IT-ul era – și este – una dintre industriile cu avantaj competitiv pentru țara noastră, pe care ar trebui să o menținem. Ce măsuri sustenabile, cu impact pe termen scurt și mediu, ai vedea să fie adoptate astfel încât România să își mențină totuși un avantaj în zona de IT, unde până acum a înregistrat performanțe foarte bune, iar sectorul a ajuns la o contribuție destul de mare în PIB – 8%, cred?
Liviu Sima: IT-ul este un sector care, în ultimii 15 ani, a devenit reprezentativ, a avut o evoluție foarte bună. Cred că ar fi de păstrat focusul pe IT. Nu știu dacă măsurile anterioare au fost discriminatorii pentru alte industrii, pentru că multe țări își pun în focus anumite industrii. „Vreau ca țara mea să fie recunoscută pentru ceva”. Când zici Italia, zici cafea; când zici Germania, zici auto. Putem să ne uităm cât susține Germania industria auto. Dacă România alege să susțină industria IT, nu cred că e o discriminare. E un plan de țară.
Nu cred că se va întoarce facilitatea veche, cred că se vor introduce altele. Știu că se mai discută, dacă nu mă înșel, de ceva facilități în zona de tip R&D – pentru cei care fac cercetare și dezvoltare, dar nu știu în ce stadiu sunt. Ce e clar, cred eu, este că la nivel de țară nu poți să alegi să fii campion în toate industriile. Dacă pariezi pe toate industriile, nu ești recunoscut pentru niciuna. Deci trebuie să alegem niște câștigători.
Și în IT cred – mă rog, sunt și neobiectiv, pentru că fac parte din industria asta – cred în potențialul ăsta de dezvoltare. Nu neapărat datorită AI-ului, dar e o industrie nouă, care la nivel global a avut o evoluție fulminantă în ultimii 30 de ani și nu cred că apune curând. Până la urmă, e industria informației, iar AI-ul e bazat pe foarte multe date. Se discută acum despre dezvoltarea multor centre de date care deservesc în mare parte AI-ul, dar nu numai. Și viitorul pare că se duce în direcția asta informațională.
Deci cred industria se transformă. Am venit de la era rețelelor, pre-internet, în anii ’90, am ajuns la era internetului în anii 2000, apoi la era rețelelor sociale în 2010, iar 2020 – decada AI. Cred că vor mai urma și alte etape. Cred că a fost un domeniu profitabil și pentru români, dacă ne uităm câți bani s-au adus în țară prin industria asta. Scopul e ca banii ăia să se investească și să se cheltuiască tot în țară. Și cred că mai sunt multe oportunități aici. De asta sunt și optimist – cred în tehnologie și cred că se pot dezvolta programe noi.
