Sursă foto: Unsplash
În mediul de afaceri din România, încă predomină teama de a negocia pentru condiții mai avantajoase în business. Mai exact, doar 3 din 10 antreprenori se simt confortabil să inițieze o negociere în afaceri, potrivit datelor din observațiile realizate de Cristian Cojocaru, consultant în negociere și business, cu experiență în companii multinaționale, director de vânzări la Vodafone, respectiv la Telekom și director al diviziei telecom în cadrul Samsung Electronics România, până în 2018.
Cele mai dese probleme care îi împiedică pe antreprenori să negocieze sunt teama de negociere, teama de a cere și lipsa abilităților de negociere și de a adresa întrebările potrivite. În plus, studiile internaționale arată că firmele care nu au un proces de negociere pe care să-l utilizeze în relația cu partenerii de afaceri pot suferi pierderi ale veniturilor de până la 63%.
„O mică parte dintre antreprenori se simt confortabil să negocieze, cei mai mulți evitând să inițieze o negociere. Însă vestea bună este tot mai mulți antreprenori conștientizează că este nevoie să își dezvolte această abilitate, mai ales într-o piață extrem de concurențială, și doresc să știe secretele negocierii în afaceri. Din acest motiv, și numărul solicitărilor pentru training de negociere și învățarea tacticilor de obținere a obiectivelor dorite a crescut destul de mult în ultimii ani. Cei care reușesc să inițieze o negociere au șansa fie de a vinde la un preț mai mare, obținând venituri mai mari, fie să cumpere la un preț mai mic, obținând astfel o economie, fie o combinație între cele două, cu impact evident pozitiv în creșterea marginii brute. Negocierea, atunci când este utilizată corect, poate fi nu doar un instrument care să creeze valoare antreprenorilor, dar poate ajuta la crearea unui parteneriat strategic pe termen lung cu partenerul de afaceri, poate contribui la consolidarea încrederii între părți și menținerea pe termen lung a relației de business”, declară Cristian Cojocaru, expert în negociere și consultant de business.
Teama de negociere este un sentiment relativ răspândit, iar studiile internaționale arată că peste 30% dintre oameni simt că negocierea le provoacă stres. Paradoxal, această teamă nu vine din frica de a pierde negocierea, cât mai degrabă din faptul că fie urmează să interacționeze cu o persoană pe care nu o cunosc, fie pentru că trebuie să ceara ceva la schimb, explică Cristian Cojocaru.
Teama de a negocia, dezvoltată în copilărie, însă negocierea se poate învăța
În același timp, teama de a cere, care este și o problemă culturală specifică românilor, împiedică antreprenorii să înceapă o negociere. Încă de când erau copii, mulți dintre români au fost învățați că este rușinos să ceară – iar acest lucru lasă urme până la o vârstă înaintată. Într-o negociere, este firesc ca cei implicați să ceară și să acorde concesii, fiind modul în care o negociere poate crea o zonă comună de interese, obiective și parteneriat.
„Într-o negociere se pun multe întrebări, atât de o parte, cât și de cealaltă. Ca orice abilitate, se poate învăța ce fel de întrebări să fie adresate și când este momentul potrivit pentru o anumită întrebare. Uneori există reticență în a folosi tactici de negociere, deși, atâta timp cât ele sunt într-un cadrul legal, moral etic normal, utilizarea tacticilor este absolut firească. Principalul sfat pe care îl dau clienților este să se pregătească înainte de a intra într-o negociere. De asemenea, să își stabilească obiective clare și să știe ce vor să obțină la finalul procesului de negociere. Este important, totodată, să conștietizeze că problema sau situația pe care o negociază este diferită de persoana cu care negociază. Și, după cum spune omul de afaceri american Harvey Mackay, să nu uite că în viață nu obții ceea ce vrei, ci ceea ce negociezi”, puncteză Cristian Cojocaru, specialist în tactici de negociere.
Cristian Cojocaru subliniază că negocierea este o abilitate esențială pentru orice antreprenor de succes și că educația în acest sens este crucială. În lipsa unei pregătiri solide în negociere, mulți antreprenori preferă să evite confruntările sau decid să accepte primele oferte, pierzând astfel posibilitatea de a îmbunătăți condițiile sau termenii unui contract.
Potrivit studiilor internaționale, peste 80% dintre vânzătorii care intră într-o negociere nu au niciun plan de back-up și doar 51% dintre ei se gândesc la obiectivele lor dintr-o negociere, înainte de a intra într-o negociere. De asemenea, peste 40% dintre vânzători nu alocă timp pentru pregătirea negocierii. Companiile care nu au un proces de negociere pe care să-l utilizeze în relația cu partenerii de afaceri pot suferi pierderi ale veniturilor de până la 63%. Companiile care au o abordare sistematică a proceselor de vânzare și negociere pot înregistra creșteri de până la 43% decât companiile care nu au astfel de procese, arată datele unui studiu al companiei britanice Scotwork.
Totodată, un studiu despre modul în care negociază milenialii, comandat de compania americană Cars.com arată ca 32% dintre mileniali spun că negocierea le provoacă stres, 45% dintre mileniali evită cu totul să negocieze, iar 52% dintre ei recunosc că au puține sau nu au deloc abilități de negociere.