Perspective de la cârma EIT Innoenergy, investitor în zeci de startup-uri din UE: România este o țară foarte interesantă pentru proiecte de energie regenerabilă/ “Nu vrem un caz perfect. Companiile de capital de risc caută așa ceva, noi căutăm ceva ce are potențial”
România este o țară foarte interesantă pentru proiecte de energie regenerabilă și devine atractivă pentru potențiali investitori din regiune, spune, pentru Economedia, Marcin Wasilewski, cel care conduce echipa EIT InnoEnergy din Europa Centrală. EIT InnoEnergy, gândit ca un ecosistem pentru afaceri în energie durabilă, este susținut de Institutul European de Inovare și Tehnologie, un organism al Uniunii Europene (UE). Printre acționarii InnoEnergy se află companii din energie, universități, finanțatori și instituții publice. O singură firmă românească se află în portofoliul fondului, Prime Batteries, iar aceasta s-ar afla acuma pe drumul cel bun în afaceri și a trecut de “valea morții” care pândește startup-urile în primii ani de viață, consideră Wasilewski. “Încercăm să înțelegem dacă există o oportunite și abilitatea de execuție în echipă”, spune despre strategia de lucru a EIT Inno Energy Elena Bou, co-fondator și actual director pentru inovare.
Drone, panouri fotovoltaice, turbine gigant, energie din valuri, giga-fabrici de baterii, în șantier sau doar la nivel de proiect, mașini cu motoare în roți – zeci de proiecte care mizează pe “clean-tech” au fost expuse într-un eveniment dedicat industriei și organizat de EIT InnoEnergy la Barcelona la jumătatea lunii octombrie. Printre acestea s-a aflat și un stand al unei companii românești, singura din portofoliul fondului. Grupul, care se recomandă a fi un “investitor răbdător”, cu model de business diferit de al fondurilor de capital de risc, a investit în anii recenți în zeci de firme, aflate la diferite “pietre de hotar” în afaceri: unele sunt în stadii incipiente, altele s-au impus deja pe piață, unele încă își testează tehnologiile, altele au clienți puternici, unele au ajuns jucători importanți în domeniu, câteva au și eșuat pe drum sau se zbat să supraviețuiască. Multe se extind. Ce trebuie să aibă o companie, pentru ca fondul să decidă să direcționeze bani în ideea sa, cum se derulează procesul, ce aduce ecosistemul la masă și ce așteaptă de la fondatori, care e rata de supraviețuire a acestor afaceri și de unde vin eșecurile, cum arată interesul din și pentru România? Economedia a discutat despre aceste teme cu CEO-ul InnoEnergy responsabil de regiunea din care face parte România, dar și cu directorul de inovare al fondului, Elena Bou, una dintre cele care s-au aflat la cârma sa încă de la înființare.
Interviul a fost realizat în cadrul evenimentului The Business Booster, care reunește startup-uri, finanțatori și specialiști în domeniul energiei, organizat anual de EIT InnoEnergy și derulat anul acesta la Barcelona
InnoEnergy are acum în portofoliu aproximativ 180 de companii, răspândite în mai multe țări. “Nu avem o strategie regională, avem o echipă globală și încercăm să identificăm cele mai bune companii pe care le putem găsi”, spune Elena Bou. “Iar unul dintre motive este legat de faptul că felul nostru de a sprijini companiile este unul global. Dacă o companie bate la ușa biroului nostru în Cracovia sau în Stockholm, după un proces complex de due diligence (verificarea unei entități înainte de inițierea unui acord comercial, n.red.), pregătim cu ei o foaie de parcurs cu etapele pe care trebuie să le atingă afacerea. Iar asta înseamnă că diverse etape vor fi executate de diverse “puncte” pe care le avem în Europa. Spre exemplu, vine la noi o companie din Stockholm, dar dacă piața ei e în Spania, o conectăm cu echipa responsabilă din Spania; pentru testare poate o conectăm cu cineva din Europa Centrală, pentru că acolo avem un partener care e specializat în sectorul în care lucrează acel startup. Adică avem suport global, așa că și strategia e globală, nu regională”, completează Bou.
Un exemplu relevant este chiar regiunea din care face parte România, după cum explică Marcin Wasilewski, cel care conduce echipa EIT InnoEnergy din Europa Centrală.
“În cazul Europei Centrale și de Est, deși biroul principal e în Polonia, majoritatea companiilor de portofoliu de care se ocupă echipa responsabilă de regiune nu sunt din această țară. Cele mai bune proiecte au venit din afară”, menționează Wasilewski. Astfel, țările baltice sunt bine reprezentate, iar ca număr de proiecte campioană e Estonia, ceea ce arată că o țară mică poate avea inovare.
“Din România avem Prime, adică ceea ce numim un activ, o companie de portofoliu cu care lucrăm, și avem și un acționar – Petrom, ceea ce înseamnă o abordare din două părți. Un acționar local înseamnă de obicei că acesta are o poziție puternică într-o anumită regiune, iar atunci când vrem să ajutăm un startup e mai ușor să faci asta atunci când ai în ecosistem un jucător local în industrie. Prime e un activ interesant în portofoliu. Pe lângă faptul că lucrează în zona de baterii, de stocare de energie, e un activ mai matur față de ceea ce avem noi de obicei în portofoliu. Ei sunt deja în piață, nu sunt un startup”, menționează Wasilewski.
Acesta a povestit pentru Economedia și despre cum s-a sudat parteneriatul.
“Eram în România ca să discutăm despre institutul de competențe al EIT Innoenergty și, pe lângă asta, am discutat cu trei companii din România. Cu două dintre acestea lucrurile nu au dus nicăieri, dar una a fost Prime. Dacă ești cu ochii deschiși, poți să ajungi într-o țară cu o anumită temă, dar discuți cu fondatori și asta poate duce la alte relații. Vezi ce produc, mergi să vizitezi, vezi unde puteți lucra, ce puteți face împreună”, spune Wasilewski.
Ce trebuie, totuși, să aibă o companie, pentru ca fondul să decidă să direcționeze bani în ideea sa?
“Încercăm să înțelegem dacă există o oportunite și abilitatea de execuție în echipă”, sintetizează Elena Bou. “Pentru asta, facem în primul rând due diligence pe partea de tehnologie, pentru că asta aduc ei. Trebuie să vedem dacă există posibilitatea de a funcționa, dacă fondatorii aduc inovație. Dar facem și o analiză în termeni de piață, ne uităm dacă există sistem de reglementare care suportă o astfel de afacere și dacă are sens din punct de vedere economic să investim. Și apoi mai facem și un due diligence pentru oameni, scanăm competențele antreprenorilor și facem analiza ca să înțelegem echipa fondatoare. Asta e ceva ce finanțatorii nu fac neaparat”, completează Bou.
De asemenea, atunci când EIT Innoenergy intră într-o companie este, de obicei, primul acționar instituțional. “Sunt și excepții, dar, în general, venim devreme. Banii pot cumpăra multe, dar nu totul, noi încercăm să aducem nu doar bani, ceea ce desigur e necesar. Dar, dacă nu ai acces la clienți, e greu să îți cumperi acces la piață. Un exercițiu este să ne uităm la companie, să vedem dacă aceasta se potrivește cu portofoliul nostru, dacă mai avem un activ similar, dacă mai vrem sau nu un astfel de asset, dar ne uităm și la ceea ce putem aduce noi într-un astfel de proiect. Dacă nu putem să venim cu ceva relevant spunem “nu”. Nu are sens să mergem mai departe”, explică Wasilewski.
Adică finanțatorul analizează cu ce poate contribui pentru ca afacerea să crească – bani, specialiști, piață. Elena Bou detaliază cum se derulează un astfel de proces. “Care e ambiția companiei? Fondatorii spun că vor o companie de 100 de milioane de euro, noi zicem că ar putea fi de 200 de milioane. Bun, de ce ai nevoie pentru asta? Și aici discutăm de etape ale afacerii. Ai nevoie de acces la clienți? La care clienți? Putem zice “ok, suntem echipați pentru asta, avem conexiuni”. Ai nevoie de centru de cercetare, de acces la finanțare? Ca să devii o companie de milioane de euro, ai nevoie de diferite runde de finanțare, hai să te ajutăm! Poate ai nevoie de finanțare publică, apoi vei avea nevoie de mai multă finanțare, așa că ne uităm și la actorii de pe partea de Venture Capital. Și venim și cu bani. Nu vrem un caz perfect. VC-urile caută așa ceva, noi căutăm ceva ce are potențial, mobilizând resursele pe care le avem, pentru ca acel proiect să meargă mai departe, mai curând, mai sigur. Începem devreme și începem să lucrăm și la reducerea riscurilor”, explică Bou.
Cum analizează echipa InnoEnergy viabilitatea produsului pe care îl aduce un startup? Într-o piață în care apar constant fondatori de firme care propun idei, cum știi dacă ceea ce ți se propune ca idee de afacere este fezabil și dacă inițiatorii proiectului au capacitatea necesară de a-l duce la capăt?
“Sunt două elemente aici. Unul ține de ceea ce am putea numi “memoria colectivă” a anilor trecuți. Când vedem un caz pe o anumiă tehnologie, adesea am mai văzut unul similar anterior. Nu pornim de la o pagină goală. Apoi ne uităm la ceea ce s-a întâmplat cu acel caz. L-am aprobat? L-am respins? Cum a evoluat acel start-up chiar și fără noi? E acest nivel de înțelegere în companie. Apoi, sunt două elemene când ne uităm la un statup: 1. această tehnologie are sens independent de echipă? și 2: această echipă poate dezvota această tehnologie? Și avem nevoie de doi “Da” aici. Putem întâlni o propunere bună de tehnologie, o tehnologie despre care știm că vine, că e necesară, dar să nu credem că ai ceea ce trebuie ca să o implementezi. Sau poate să fie invers, să vedem o echipă foarte bună, dar noi am mai văzut tehnologia și provocările și există și posibilitatea să lucrăm fără să investim și poate vorbim peste o vreme, cu un proiect ușor schimbat. Se poate întâmpla și asta”, conform responsabilului de regiune.
InnoEnergy are o echipă internă, de specialiști pe diverse domenii, dar apelează și la experții din rețea, care vin din diverse zone, universități sau centre de cercetare, precizează Elena Bou.
“În ceea ce pivește produsele, în unele cazuri nu trebuie să întrebăm dacă e nevoie pe piață. De exemplu, dacă vorbim de stocarea de energie. Există însă și aplicații mai specifice despre care nu știm dacă avem sau nu piață. Dar avem în ecosistem pe cineva care poate să ne spună dacă e dispus să cumpere acel produs. Ei sunt piața. Așa că îi aducem în comitetul de investiții sau chiar mai devreme, ca să înțelegem afacerea și ei ar putea chiar să rezolve o problemă, iar partenerii fac asta. Și nu degeaba, e și în beneficiul lor”, spune Marcin.
“Este ceea ce numim faza validării, încercăm să înțelegem dacă există o piață, dacă un cumpărător e dispus să cumpere”, completează Bou.
De ce doar o compania românească în portofoliul InnoEnergy?
“Niciun alt startup din România nu a trecut de comitetul de investiții. Sunt mai multe stadii, mai multe etape în care ne uităm la companii, sunt faze mai avansate. Au fost câteva companii la care ne-am uitat, dar nu am întâlnit nimic care să ne atragă atenția“, a menționat Wasilewski. Adică nu într-o asemenea măsură încât să se concretizeze un plan comun de afaceri.
Multe dintre companii merg înspre Innoenergy, spun reprezentanții ecosistemului.
Foto: TBB/ InnoEnergy
“Azi, situatia este că cele mai multe companii vin la noi. La început, nimeni nu știa despre InnoEnergy, azi suntem un actor activ în ecosistem și primim sute de aplicații. Anul acesta am investit în 14 proiecte. De ce nu au fost românești? Nu au fost nici portugheze, de exemplu. Nu ține de naționalitate. Avem spațiu limitat. Avem portofoliu mare, suntem un investitor activ, dar primim foarte multe propuneri, e un proces de selecție”, menționează Bou.
“Se poate și ca ceea ce am văzut să nu se fi potrivit cu nevoile noastre din acel moment, nu e neaparat vorba despre o tehnologie bună sau nepotrivită”, completează responsabilul de Europa Centrală
Care sunt domeniile de interes pentru InnoEnergy?
Grupul are în acest moment trei sectoare strategice prioritare, spune Marcin Wasilewski. “Avem trei lanțuri valorice strategice și zone unde avem un interes foarte ridicat să găsim startup-uri și unde avem și o rețea de suport solidă. Se întâmplă asta în sectorul de baterii, fiindcă suntem și responsabili de European Battery Alliance, avem oportunități și expertiză aici. Nu vorbim doar de cutia de baterii, ci de orice, de la materia brută la reciclare. Al doilea sector de interes este hidrogenul, cu interes pentru ceea ce poate face pentru tranziția energetică. Iar al treilea sector ține de fotovoltaice”, enumeră Marcin. “80% din producție e în China. Trebuie să ne ocupăm de acest sector, să facem demersuri pentru ca parte din producție să fie în Europa, să devenim independenți, altfel doar creăm o piață pentru China”, completează Bou.
“Suntem cunoscuți pentru investițiile în stadii incipiente în energii curate. Dacă ești fondator într-un startup similar cu ce avem în portofoliu e posibil să fi auzit de noi. Dacă ești dezvoltator de o aplicație de social media, probabil nu ai auzit de noi, dar nici noi nu suntem interesați. În ecosistem suntem cunoscuți. Mai devreme sau mai târziu, cineva vine la noi și ne spune că un prieten lucrează cu noi. Știu că există acest investitor în afaceri în stadii incipiente, un investitor care e răbdător, pentru că unele tehnologii pe care le susținem au nevoie de timp ca să se dezvolte. Ceea ce nu e mereu cazul la fondurile VC tipice. Ei vor active, vor să vadă banii repede, multiplicați, au perioadă limitată de investiție/ dezinvestiție”, menționează Waslilewski.
Riscurile pe care le are de gestionat un investitor “răbdător”
Atunci când se implică în proiecte de anvergură – în unele care includ de exemplu termenul de “giga-factory” sau în unele în care tehnologiile sunt încă în curs de testare, se poate și ca afacerile să meargă în direcția greșită sau chiar să moară înainte să ajungă în piață. Cum gestionează riscurile un investitor care se declară “răbdător”?
“E parte a jocului”, spune Bou.
Diversificarea portofoliului este unul dintre elementele care contribuie la managementul riscului, spun reprezentanții InnoEnergy.
“Având în vedere experiența anterioară, în momentul în care decidem să investim sau nu, e foarte probabil să fi văzut cazuri similare. Tindem să știm ce căutăm și să luăm decizii bune. În al doilea rând, având un portofoliu diversificat, asta ne ajută să nu fim dependenți de un anumit investitor, de un anumit caz. Dacă vedem că lucrurile nu merg – și uneori se poate să nu meargă – putem să facem un pas în spate și să nu aruncăm bani după bani doar fiindcă nu mai avem și alte proiecte în acest sector și dacă acesta “moare” nu mai avem nimic în domeniu. Mai avem și altele, nu e unul singur“, spune Waslilewski.
Rata de supraviețuire a startup-urilor sprijinite, early stage, e la 95%, în timp ce în Europa e 45%, spune Elena Bou.
Ce înseamnă rata de supraviețuire în industrie? “Din momentul în care începi să susții o companie, câte dintre acestea mai sunt în viață în 5 ani? La noi rata e de 95%. Avem cea mai mare rată de supraviețuire în Europa, pe clean tech”, susține Bou.
Un alt aspect al portofoliului, spune Wasilewski, este faptul că firmele sunt în diverse stadii de maturitate. “Ele beneficiază de lecții învățate de la startup-uri mai vechi, sunt lucruri pe care le învățăm și le aplicăm la cele mai tinere. Această experiență vine cu creșterea portofoliului. Poți aplica lecții, unele dure, de la cele mai vechi”, spune Marcin
“Începem early stage, dar firmele evoluează și, între timp, luăm altele în portofoliu. Așadar, avem și companii mature și unele noi. Aspectul cheie al modelului nostru este că ne concentrăm pe inovator. Sunt unele proiecte care au nevoie de 10 ani ca să se maturizeze, altele de 3 ani. Suntem flexibili și ne adaptăm. O giga-fabrică durează mai mult. Avem diferite calendare de lucru”, completează Bou.
Aceasta evită să dea nume de companii care să intre la categoria “eșecuri”, dar vorbește despre cauzele care duc la colaps. “95% eșuează din cauza oamenilor, nu din cauza tehnologiei sau a pieței. Adesea sunt probleme la fondatori, de aceea ne uităm foarte atent la echipă”, spune șefa Inovării la InnoEnergy.
Intră Northvolt, o companie pe care și ecosistemul european a sprijinit-o, la categoria “failure”? “E o situație de business, ei merg înainte”, spune Bou, care a declarat anterior că InnoEnergy continuă să susțină compania.
În ceea ce privește dificultățile financiare ale companiei suedeze, Wasilewski face referire la declarațiile lui Benoit Lamaignan, cofondator Verkor, o altă companie sprijinită de InnoEnergy, care construiește o giga-fabrică de baterii în Europa. “Există provocări legate de scara la care lucrezi și de procesul de producție și pe acestea poți să le întâlnești la orice startup. De la stadiul în care firmele încep să producă și găsesc clienți la cel în care fac pasul de la un produs la 10, la sute, la mii e un moment în care se pun probleme de complexitate și de volum. Trebuie să stăpânești acest proces. Dar, de obicei, când o afacere ajunge în dificultate nu vorbim de o singură problemă, de o singură cauză”, spune Marcin.
Elena Bou vorbește și despre dificultățile din piața de investiții. “Dacă în trecut lua 8 luni pentru ca o companie să închidă o rundă de investiții, azi durează 14 luni. Asta înseamnă că e mai greu, că durează mai mult, procesul de due dilgence durează mai mult. Este acest sentiment în piață și îl simțim și noi, pentru că avem companii care sunt în runde de finanțare și trebuie să le sprijinim. E parte din serviciul nostru. Trebuie să susținem companiile, nu doar cu acces la finanțare, ci și cu finanțare, suntem și acționari, trebuie să îi susținem”, spune Bou.
“Cei de la Prime sunt pe drumul bun, au trecut de “valea morții” a startup-urilor”
Revenind la piața românească, l-am întrebat pe responsabilul de regiune al InnoEnergy dacă Prime a îndeplinit așteptările setate în momentul în care compania a stabilit parteneriatul cu firma românească.
“Absolut”, e răspunsul, pe scurt, al lui Wasilewski. “Specificul Prime este că ni s-a alăturat ca fiind o companie tânără, dar nu startup. Am hotărât că ceea ce aducem noi la masă este acces la potențiali clienți în afară de Europa Centrală și de Est, unde compania avea deja piață. Asta e ceva ce am făcut, sunt câteva proiecte pilot în derulare, în Spania, Germania, Franța. Aceste piețe sunt bogate și atractive. Și a doua parte pe care ne-am asumat-o ține de accesul la investitori. Și aici am lucrat. E prea devreme să spun anumite lucruri, pentru că sunt încă proceduri în derulare, dar am lucrat. În acest caz, Prime a avut un produs bun și tehnologie, nu era nevoie de sprijin atât pe partea de laborator și cercetare, cât pe partea de piață”, sintetizează Wasilewski.
Acesta subliniază importanța pe care o are echipa de fondatori, mai ales în primii ani de viață ai unei companii.
“Până compania devine “unicorn” sau ajunge foarte mare lucrurile stau în câțiva oameni. La firmele mari se mai schimbă oamenii, echipele, dar companiile continuă. La cele mici e esențială echipa, e important cum pot merge înainte, cum pot să treacă peste obstacole”, consideră Wasilewski.
Se mai întâmplă lucru interesante pe piața de energie din România?
“Văd România, și acum vorbesc și din perspectiva de polonez, ca pe o țară foarte interesantă pentru proiecte de energie regenerabilă. Polonia era o destinație bună de investiții, dar acum piața devine mai saturată. Nu doar companiile străine care investeau în Polonia, dar chiar și companii poloneze se uită spre România. Cultural, ne simțim aproape, e o piață apropiată. Sunteți norocoși cu mixul de energie pe care îl aveți, care vă ajută, aveți forță de muncă instruită, la cost competitiv. Pe de o parte, salariile competitive atrag investitori, ceea ce e bine, dar nu vrem să ne construim viitorul pe a fi ieftin. E o tranziție. Costul mic cu forța de muncă e o unealtă, dar să nu fie pe termen nedefinit. E important să fie companii, ca Prime, din România. În cazul acestora, toate benefiicle, locurile de muncă, taxele rămân în România”, spune Wasilewski.
“Aș zice că cei de la Prime sunt pe drumul bun, au trecut de stadiile de început, de “valea morții” a startup-urilor, sunt cash positive, au planuri de expansiune. Adesea, startupurile ard bani, nu se pot opri, trebuie “să înoate”, iar când nu mai sunt bani apar problemele. Nu e cazul lor”, spune Wasilewski.
Urmărește mai jos producțiile video ale Economedia:
Foto: InnoEnergy
