Sursa foto: Unsplash Nik Shuliahin
Tot mai multe business-uri și startup-uri românești atunci când încep creșterea și dezvoltarea business-ului aleg, de cele mai multe ori, extinderea pe noi piețe. Statele Unite ale Americii par a fi o direcție tot mai aleasă de antreprenorii români. Pentru a vedea care sunt motivele, avantajele, dar și provocările intrării pe o nouă piață așa cum este SUA, Economedia a discutat cu câteva companii și startup-uri care fie s-au extins deja pe această piață, fie vor pe viitor să ajungă cu operațiunile în SUA.
Principalul motiv pentru care românii se uită spre extinderea în SUA este faptul că business-ul a ajuns în acel punct în care, pe baza experienței pe care o are cu diverși clienți locali, poate să crească și mai mult expunerea serviciilor lor prin înființarea unui birou local în această țară, spune Victor Gânsac, CEO al Safetech Innovations.
„Ora exactă în tehnologie se dă din SUA, mai exact din Silicon Valley”, declarat Daniel Ilinca, fondator și CEO Softbinator Technologies. Compania a deschis în luna mai un punct de lucru în Silicon Valley. Acesta a spus că,în urma deschiderii, atât colegii noi din SUA, dar mai ales colegii actuali din România vor vizita constant biroul din SUA și vor desfășura misiuni economice.
Vlad Bodea, co-fondator Bento, este de părere că Statele Unite sunt, în perspectiva primelor generații de antreprenori din România, un deziderat cu o încărcătură emoțională puternică: „Vestul” vine din SUA, și „vestul” este simbolul meritocrației, concurenței libere pe piață și al calității vieții. Această perspectivă a fost sădită cu siguranță și în mințile noii generații de antreprenori și observăm deci același atașament de acest deziderat”.
Potrivit acestuia, piața din Statele Unite are un potențial enorm pe care orice antreprenor își dorește și în mod obiectiv să îl acceseze. SUA este de asemenea o piață educată cu un comportament matur, o piață în care loialitatea și profesionalismul sunt trăsături ce caracterizează majoritatea jucătorilor și care poate, astfel, să aducă o predictibilitate business-urilor ce reușesc cu succes să se dezvolte acolo.
„Nu în ultimul rând aș aduce în discuție și argumentul legat de imagine. Datorită dimensiunii și maturității pieței, dar și barierelor de intrare ridicate, o companie prezentă în SUA care desfășoară cu succes un business sustenabil acolo este un puternic element de imagine”, transmite Vlad Bodea.
Piața din SUA pentru Licenseware reprezintă următorul pas logic către crearea unui brand global puternic, precizează Alexandru Cojocaru, co-fondator și CEO Licenseware. Potrivit acestuia, SUA este o piață matură și cu ritm mai accelerat (comparat cu Europa, de exemplu), fiind foarte atractivă pentru startup-uri, dar și în general. Este, de asemenea, locul în care multe dintre companiile de top tehnologice și mărcile populare au sediul și unde se află majoritatea persoanelor cu putere de decizie.
„Qualitance a luat decizia de a derula proiecte în SUA încă de acum 10 ani, acesta fiind primul moment de inflexiune majoră din business. Deși bariera de intrare și posibilitățile de dezvoltare în S.U.A. erau cu totul diferite la acel moment față de prezent, când funcționăm perfect globalizat, filosofia noastră a fost dintotdeauna de a gândi la scară mare, accelerat, spre viitor. Am ales atunci să accesăm Silicon Valley, zona în care se învârt cei mai mulți bani pe metrul pătrat, dar și locul în care am câștigat mult din know-how-ul de business pe care îl avem acum. Am fost conștienți că acolo există cea mai multă experiență în construirea de soluții de tehnologie, inovație, dezvoltare de produs, dar și kilometrul zero pentru surse de investiții”, spune Radu Constantinescu, CEO Qualitance.
Avantajele, dezavantajele, dar și oportunitățile intrării pe piața din SUA
Principalul avantaj pentru startup-urile ca de tehnologie este accesul mai rapid la capital, fie că este de la clienți sau de la investitori, spune Alexandru Cojocaru, de la Licenseware. „Ca orice companie europeană, principala provocare este adaptarea la o piață cu dinamici și reguli diferite și găsirea talentului potrivit, la un preț rezonabil”.
„Principalele avantaje ale unei prezente sustenabile pe piața din SUA sunt legate de nivelul de educație al pieței, de puterea ridicată de cumpărare cât și de profesionalismul și loialitatea care caracterizează majoritatea jucătorilor. SUA este o piață concurențială care pune accent pe meritocrație, iar o dată ce o relație client – furnizor este dezvoltată pe baza calității serviciilor și produselor livrate, aceasta relație este una stabilă, de durată. Acest aspect este foarte atractiv mai ales pentru companii din Europa de Est, obișnuite să navigheze în mediul incert de acasă”, transmite Vlad Bodea, co-fondator Bento.
Un alt avantaj, notează Vlad, care merită menționat în top este cel legat de transparență. În Statele Unite lucrurile se discută deseori mult „mai pe față”, lobby-ul este o activitate care se desfășoară nu în umbre, ci la vedere. Acest lucru aduce un element de predictibilitate și avantaje în zona planificării.
„Între dezavantaje, sau mai bine zis obstacole, cred că cel mai relevant de adus în discuție este legat de barierele ridicate de intrare pe piața din SUA. Aceste bariere sunt multiple, discutăm pe de-o parte de cele culturale, în contextul în care clienții din SUA favorizează „Made in USA”, dar și financiare, discutând de investiții considerabile pentru a stabili și dezvolta o prezență permanentă în Statele Unite. Din fericire industria IT este, nu chiar imună, dar rezistentă la aceste obstacole, întrucât IT-ul în general, și dezvoltarea software în particular, sunt considerate industrii care nu cunosc granițe sau particularități culturale”, precizează acesta.
Daniel Ilinca, fondator și CEO Softbinator Technologies este de părere că, spre deosebire de companiile de tehnologie care sunt obișnuite să vândă în România sau Europa, piața din SUA este la o cu totul altă dimensiune. În primul rând, dacă în România vinzi mai degrabă soluții de integrare, luate de la alții (furnizorii mari) și personalizate (spre ex. o platformă de e-commerce, o soluție ERP, etc.) în SUA toată lumea vrea să creeze IP – proprietate intelectuală, produse patentabile. „Aici trebuie să te duci cu o cu totul altă mentalitate: cea de PRODUS (product develoment), în niciun caz cea de proiecte la cheie. Produs înseamnă dezvoltare continuă, soluții de la zero, viteza de a ieși cu ceva nou, inovativ (în tech se cheamă cutting-edge sau bleading-edge) în piață. Provocarea principală este să formezi echipe din cei mai buni ingineri, cei care au cu adevarat x-factor în coding”.
Pentru domeniul tehnologiei, prezența pe piața din SUA reprezintă apogeul oricărei companii, potrivit lui Victor Gânsac, CEO al Safetech Innovations. SUA este fără doar și poate locul în care se regăsesc cele mai mari companii de IT la nivel global, odată ce un business a reușit să pătrundă acolo, oportunitățile sunt multiple, de la creionarea de conexiuni prin care poți crește expunerea companiei, la posibilitatea de a fi în prima linie în tot ceea ce înseamnă ultimele tendințe în domeniul în care activezi.
În ceea ce privește bugetul pentru intrarea pe o nouă piață la nivelul SUA, acesta variază în funcție de nevoile fiecărui business care decide să se extindă. Radu Constantinescu de la Qualitance spune că această investiție se ridică la cel puțin 500.000 de dolari, standard 1 milion de dolari pe an pentru început.
„Costurile în SUA variază de la stat la stat, dar cu siguranță cele din Silicon Valley sunt cele mai ridicate. Aș zice să înmulțim cu 5x față de orice suntem obișnuiți ca preț in România: chirii, utilități, etc.”, spune Daniel Ilinca, fondator și CEO Softbinator Technologies.
În cazul companiei Safetech Innovations, bugetul pe care ei l-au estimat pentru deschiderea unei filiale locale în SUA este de aproximativ 350.000 de euro. Jumătate din acest buget va fi direcționat către angajarea de echipe, iar cealaltă jumătate în acțiuni de promovare/marketing a produselor și serviciilor Safetech Innovations.
„Produsele cheie pe care le avem în vedere pentru comercializare pe piața din SUA sunt platforma iSAM a Safetech Innovations, precum și soluțiile de monitorizare a securității cibernetice 24/7 livrate prin intermediul echipei Safetech Computer Emergency Response Team (CERT)”, Victor Gânsac, CEO al companiei.
Europa și Israel, piețe bune pentru dezvoltarea companiilor din IT
Pe lângă SUA, mai există și alte piețe cu potențial de dezvoltare pentru IT-ul românesc. Marea Britanie sau Israel ar putea fi opțiuni bune.
„Europa rămâne o alternativă în zona geografică și culturală apropiată nouă. Contextul prezent, în care două piețe mari din estul Europei s-au închis, are potențialul să ne ofere ca teritoriu o mare atenție din partea companiilor mari din vest, care fie se vor îndrepta direct către companiile din România, fie vor fi mai interesate să colaboreze cu companii din România care își extind prezența prin deschiderea birourilor în acele teritorii. Este cunoscut faptul că anumite piețe sunt tradiționaliste și mai puțin deschise decât cea americană (vezi Marea Britanie și chiar și Germania), însă un shift radical în felul în care sunt privite acum companiile din România s-a produs și odată cu nivelul de confirmare și interes adus de UiPath sau Bitdefender. Peste toate acestea, digitalizarea accelerată și lipsa de specialiști din toată Europa vin, cu siguranță, ca un catalizator pentru accesarea altor teritorii de către companiile de la noi”, spune Radu Constantinescu, CEO Qualitance.
Pentru cei de la Softbinator Technologies, Israel (țara cu cei mai mulți unicorni după SUA, cu un PIB de 25% din tehnologie și cu mai multe companii listate la NASDAQ decât China, Japonia și toată Europa de Vest la un loc) este o piață foarte bună pentru a-și dezvolta business-ul.
„În ceea ce privește celelalte companii din breasla noastră (servicii), cele mai multe vând în România și Europa, furnizând mai degrabă soluții de integrare, ci nu de R&D. În IT există loc pentru toată lumea și toată lumea se bate cu aceeași problemă: criza de software engineers”, Daniel Ilinca, fondator și CEO Softbinator Technologies.
Marea Britanie este o altă piață cu potențial de dezvoltare, cel puțin pentru startup-ul Safetech Innovations. Compania a deschis deja o filială în Marea Britanie, iar începând de anul acesta este prezentă și în Abu Dhabi, Emiratele Arabe Unite printr-un parteneriat local.
„Potențialul IT-ului românesc nu are limite, însă e de datoria fiecărei companii să se cunoască foarte bine și să știe unde și când trebuie să se dezvolte pe alte piețe”, precizează Victor Gânsac, CEO al Safetech Innovations.