Sursa foto: Economedia
După ce a ajutat cinci companii românești să intre pe piețe externe, Raiffeisen Bank lansează a doua ediție a programului MoonShotX, care își propune să ajute companiile mid-coporate (cu cifră de afaceri între 5 și 50 de milioane de euro) să scaleze dincolo de granițe. Directorul executiv pentru sectorul public și corporativ regional, Sorin Suciu, spune într-un interviu pentru Economedia că România are companii cu potențial global, dar acestora „le lipsește curajul și contextul pentru a încerca”.
MoonShotX este primul proiect din România care se adresează companiilor de talie medie cu ambiții internaționale. Lansat în 2024, proiectul a atras peste 700 de firme românești, dintre care 22 au fost selectate pentru un parcurs accelerat de pregătire a strategiilor de scalare, iar 14 au mers mai departe în sesiunile internaționale de scalare în Washington, Viena sau Londra. La finalul primei ediții, cinci dintre companii se află în faza de scalare internațională. Companiile aflate în proces de scalare sunt Rebeldot (IT&C), Bento (IT&C), Lasting Software (IT&C – SATCO), Euroteam (Transporturi) și Raptronic (Farma).
„De ce să asistăm doar la ce se întâmplă în sens invers, respectiv să vedem companii din Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia care vin la noi și fac afaceri? Am decis că trebuie să facem și noi invers”, explică Sorin Suciu motivația din spatele acestui proiect.
Potrivit lui, mulți dintre antreprenorii români deja sunt în afară, au experimentat deja scalarea internațională cu propriile lor puteri, însă multe alte companii au dovedit deja local că au ceva de spus și ele au șanse să dovedească acest lucru și la nivel internațional.
Lecțiile primei ediții
Companiile selectate în prima ediție MoonShotX au trecut în total prin peste 250 de ore de bootcamp și sesiuni 1:1 de consolidare a strategiilor de scalare, iar 14 dintre ele au avut posibilitatea să-și prezinte business-urile la Viena, Londra și Washington, în fața unor potențiali clienți și investitori.
Criteriile de selecție pentru prezența în program au fost validarea locală, ambiția și capacitatea de scalare. „Îți dai seama din discuțiile incipiente cu cineva dacă chiar își dorește cu adevărat ceva. Asta a fost un criteriu foarte important”, spune Suciu.
Iar cel mai important, companiile au avut expertiza, produsul sau serviciul, acel „quelque-chose” cu care pot să să facă diferența într-o altă piață. „Nu e un program turistic – e un program cu o agendă foarte încărcată, de strategie clară, de pitchuri în două minute în fața investitorilor.”
În prezent, companiile calificate în program care au decis și au reușit să scaleze sunt în faza de discuții relativ avansate în piețele în care fie își doresc să-și deschidă o subsidiară, fie sunt în discuții pentru a încheia parteneriate concrete cu potențiali clienți locali, fie discută chiar de eventuale achiziții de companii, spune Sorin Suciu.
România nu are un deficit de competență, ci de curaj
Sorin Suciu afirmă că România are deja companii care au dovedit că au competență și pot face performanță, existând și exemple de succes de internaționalizare.
„Avem lucruri extraordinar de bune în piață. Lumea ne privește foarte bine. IT-ul ne-a ajutat foarte mult. Suntem un nume când vorbim de IT, validat nu numai de ce se întâmplă local, ci și de niște exemple deja foarte mari pe care pe avem ca țară. UiPath, BitDefender sunt nume globale, ceea ce este extraordinar. Avem experiență și nu numai în IT”, spune el.
Sorin Suciu dă exemplul unui client care este prezent pe tot globul și face pufuleți. „Este prezent în peste 50 de țări, inclusiv în Statele Unite. Deci nu trebuie să inventăm neapărat niște lucruri extraordinare, ci produsul pe care îl avem să fie unul de calitate, unul care să facă sens și trebuie doar să-ți găsești nișa”, explică el.
Alt exemplu de companie internaționalizată cu succes este cel al unui producător de acoperișuri. „Este o companie mid-sized care s-a extins cu producție în patru țări din Europa, iar acum își deschide afaceri și în Statele Unite. Pe el l-a împins nevoia logistică. A trebuit să deschidă sucursale în țările unde exporta, pentru că era mai ieftin decât costurile logistice. Și a văzut că se poate face producție și în țări gen precum Germania, Franța, unde acum are unități de producție”, povestește el.
Sorin Suciu avertizează însă că multor antreprenori încă le lipsește curajul de a încerca scalarea și au o mare frică de a greși, iar alții amână scalarea, fiind prea ocupați cu „daily business”.
„Văd ce se întâmplă în sens invers: companii din Ungaria, din Polonia, din Slovacia vin să își deschidă afaceri în România. Și nu vorbim de companii multinaționale, ci de companii antreprenoriale locale din țările respective. Ele au un pic mai mult acest ”drive” de a ieși în exterior. Nouă ne lipsește un pic ”drive” acesta de avea un pic de tupeu, în sens pozitiv, de a ataca și alte piețe. Noi cred că avem această frică de a nu greși, să fie totul perfect, să fie totul măsurat până la ultimul centimetru. Avem senzația că trebuie să fim perfecți ca să facem un pas, să nu cumva să ne facem de rușine. De multe ori cred că ne gândim prea mult, că poate că nu e momentul, poate că nu am piață, poate că nu știu ce o fi acolo. E normal să ai această teamă, această reținere. Dar asistăm din ce în ce mai mult la companii care fac acest pas. Eu cred că se învață. Altfel, trec anii, trece timpul pe lângă tine și ai o idee, dar nu ai contextul”, este de părere Sorin Suciu.
Una dintre barierele mentale cele mai frecvente în România este convingerea că internaționalizarea este rezervată marilor companii. Sorin Suciu contrazice acest mit. „Nu e doar pentru cei mari. Și vedem asta din ceea ce se întâmplă în sens invers. Foarte multe companii poloneze care scalează în România nu sunt multinaționale, sunt companii medii care pur și simplu încep să acapareze piețe din jurul lor. Deci dacă ei pot, noi nu am putea încerca? Ba, dimpotrivă, aș zice, companiile multinaționale au planuri făcute în capitalele de origine al capitalului. Or antreprenorul român poate să fie mult mai versatil, dacă își dorește”, afirmă Suciu.
Directorul Raiffeisen mai susține că scalarea internațională este o alegere sănătoasă. „Suntem într-o perioadă în care este foarte posibil ca consumul să scadă în România. Mici constrângeri o să apară în piața locală. Este foarte util să ai două-trei piețe în care să să fii activ, pentru că poți să migrezi un pic dintr-o parte în alta, să te adaptezi mult mai ușor, să nu fii legat doar de o singură piață”, afirmă el.
Ce urmează: MoonShotX 2.0 vizează Asia
Noua ediție a programului va selecta 20 de companii, dintre care 10 vor merge în etapele finale de internaționalizare. Asia este una dintre regiunile noi vizate pentru explorare, datorită potențialului tehnologic și pieței de consum uriașe.
Programul caută firme care nu sunt start-up-uri, ci jucători validați pe plan local, cu produse scalabile și o componentă de inovație sau sustenabilitate. Un criteriu luat în calcul în ediția a doua: încurajarea antreprenoriatului feminin.
Ce caută Raiffeisen de la companii? „Sunt trei factori. Unu: validarea locală, să fim convinși că deja sunt niște companii mature care pot să facă eforturi. Doi: să ai ceva care să atragă, să fie appealling, fie că vorbim de ceva pe zona de inovație ori de sustenabilitate. Și trei: de ce nu, ne gândim și la antreprenori femei”, afirmă el.
Raiffeisen nu condiționează participarea de relații comerciale cu banca. „Probabil că e nevoie și de finanțare la un moment dat și suntem pregătiți pentru asta. Dar cred că mai important este să te preocupe să ai o strategie clară și să te vinzi bine. Banii vin, dacă există acolo ceva. Bani sunt pe piață. Dacă antreprenorul reușește să convingă să ajungă în fața investitorilor, sunt atâtea fonduri care așteaptă să vadă unde se pot face bani foarte mulți”, conchide Sorin Suciu.
