Nu a existat niciodată un moment mai bun decât astăzi ca cineva să își lanseze un startup în România, deoarece în acest moment sunt mai mulți bani disponibili în piață decât idei investibile, spune Cristian Munteanu, Early Game Ventures, fondator și managing partener al Early Game Ventures, cel mai activ fond de investiții din România și din regiune, într-un interviu pentru Economedia.
Early Game Ventures a lansat anul trecut al doilea fond de investiții, cu un capital disponibil de 60 milioane euro, din care deja a realizat patru investiții anul trecut. Acum, compania se pregătește să mai anunțe public încă două sau trei investiții.
Fondul de venture capital a ajuns să investească într-o companie circa 1 milion de euro, ca tichet inițial, dar investiția se poate ridica până la 6 milioane de euro per companie dacă investitorii consideră că aceasta are potențial.
Early Game Ventures caută să facă circa 8-10 investiții în acest an și caută startup-uri din zona de securitate cibernetică, inteligență artificială și AI agents, development tools sau enterprise software, adică software dedicat clienților mari. Cristian Munteanu spune că ei caută să investească în companii care din ziua unu pot să concureze pe piața globală. Iar lucrul cheie pe care îl caută este ca fondatorii să creadă în startup-ul lor și să fie foarte dedicați.
România recuperează decalajul regional în ce privește maturitatea pieței de investiții, atât din perspectiva fondurilor de investiții, cât și a startup-urilor, spune Cristian Munteanu. Însă el este de părere că avem nevoie în România de un pic mai mult spirit antreprenorial, de oameni gata să-și asume riscuri și să îndrăznească mai mult, de mai mult curaj.
Cristian Munteanu apreciază că, la nivel legislativ, Uniunea Europeană încearcă să simplifice regulile care frânează în prezent dezvoltarea de startup-uri, de exemplu prin lansarea unei noi forme de companii la nivel european, un „Inc.” european. Însă el spune că este nevoie de mai multă libertate mai ales la nivel național, de exemplu în ce privește modul în care angajații unei companii primesc planuri de acțiuni. În prezent, există state în Europa în care angajații trebuie să scoată bani din buzunar și plătească taxe doar pentru că dețin planuri de acțiuni, deși ei de facto nu au marcat un câștig, deși nu au realizat de facto un venit și nu știu dacă îl vor realiza vreodată.
Urmărește mai jos interviul integral cu Cristian Munteanu:
Reporter: Salut și bine ați venit, îl avem astăzi invitat pe Cristian Munteanu, care este fondator și managing partener al Early Game Ventures, unul dintre cele mai active fonduri de investiții din România și din regiune. Cristian Munteanu are experiență în marcom înainte de a intra în această zonă de startup în care a intrat acum 12-13 ani și de atunci este lături de Early Game Ventures și lucrează de atunci cu startup-uri tech. Bine ai venit, mulțumesc că ai venit la noi. Mulțumesc pentru invitație. Hai să începem în primul rând cu ce ați făcut anul trecut la Early Game Ventures. Ați dat drumul celui de-al 2-lea fond de investiții, ați primit o finanțare de 60 de milioane de euro din PNRR.
Cristian Munteanu: Am primit 30 de milioane din PNRR, 30 de milioane de euro bani privați. Dar, într-adevăr, lansarea celui de-al doilea fond de venture capital a fost marea știre a anului trecut. Am lansat fondul la finalul lunii aprilie, după care a urmat o perioadă intensă de investiție. Am făcut patru investiții imediat după lansarea fondului, la care am început să lucrăm un pic încă din ianuarie – februarie. Suntem super mândri și fericiți că am reușit această performanță de a lansa a doua generație de fond într – o țară în care industria de venture capital este foarte la început și mai ales într-o regiune, Central Eastern Europe, în care industria de venture capital este încă la început și mai ales într-un contex macroeconomic în care vedem că foarte multe fonduri de VC se închid sau nu reușesc să ridice următoarea generație de fond, deci într-un context macroeconomic nu neapărat foarte favorabil.
Dar noi am reușit să o facem, am reușit s-o facem foarte rapid. Între fondul unu și fondul doi am avut practic trei luni de zile în care am fost inactivi și nu am putut să facem fizic investițiile, ceea ce e o dovadă foarte bună de sincronizare.
Reporter: Ce sumă a investit fondul anul trecut, în câte startup-uri în total, câte startup-uri aveți acum în portofoliu și cam ce cifre raportează ele din punct de vedere al veniturilor, al angajaților?
Cristian Munteanu: Fondul unu l-am lansat în ianuarie 2019. Am împlinit deja 5 ani în decembrie 2024. Am făcut 28 de investiții din primul fond, iar 24 sunt încă active. Avem exit-uri la portofoliu. Am investit în startup-uri de care cu siguranță a auzit mai toată lumea cum ar fi Druid, Bible Chat, care este un star la nivel european, care a avut o creștere cu adevărat explozivă, o poveste de super succes. Druid, o companie foarte, foarte cunoscută în România, a plecat total de aici ca ingineri în creație, business development, o echipă 100% românească, au foarte mulți clienți în în Statele Unite, cam peste tot prin lume deja. Noi am fost primul investitor instituțional în Druid, am fost primul fond de investiții care a investit acolo. Avem un return absolut extraordinar. Compania merge minunat, pregătește o nouă rundă de finanțare care o să facă cu siguranță titlurile presei în perioada următoare. Dar avem mai multe companii care vor anunța în curând niște runde de finanțare cum nu s-a mai auzit de mult în țară. Deci lucrurile au evoluat foarte frumos. Avem multe astfel de exemple în portofoliul nostru.
Iar în fondul doi lansat în aprilie anul trecut, am făcut patru investiții anul trecut și mai avem încă două sau chiar trei în lucru acum, pe care să sperăm să le finalizăm în primul trimestru, undeva în februarie-martie vor fi și anunțate public.
O diferență semnificativă între fondul unu și fondul doi e faptul că acum ne uităm și în afara României să investim. Am finalizat deja o investiție în Polonia, a fost prima investiție făcută din fondul doi. Deci, deodată, piața căreia ne adresăm s-a lărgit.
Ca și performanţă, companiile din portofoliul nostru au peste 400 de angajați, sunt firme românești care au angajați în România, plătesc taxe în România, plătesc salariile oamenilor în România, generează câteva zeci de milioane de euro ca venituri anuale. Companiile din portofoliul nostru nu mai sunt idei în care investeam cum se întâmpla acum cinci ani, ci s-au maturizat și au devenit adevărate companii care fac banii.
Reporter: Care a fost cea mai mare finanțare pe care ați dat-o anul trecut și cine a primit-o?
Cristian Munteanu: Tichetul nostru inițial, deci prima dată când investim într-o companie, este acum undeva la 1-1,5 milioane de euro. Cam toate investițiile pe care le-am făcut au fost la nivelul acesta de un milion de euro. Dar așa funcționează industria de venture capital: faci o primă investiție, care poate este ceva mai mică, după care în companiile care confirmă și care cresc la următoarea rundă de investiții ai posibilitatea să vii din nou cu bani. Noi putem să investim în fiecare companie în parte până pe la vreo 6 milioane de euro, cam 10% din dimensiunea fondului, fondul fiind de 60 de milioane, deci cam 6 milioane. Putem să creștem acest tichet chiar și peste 6 milioane în cazuri excepționale.
Reporter: A evoluat în timp sau așa a fost de la început?
Cristian Munteanu: Fondul unu era un fond de 26 de milioane de euro, deci mai puțin de jumătate din dimensiunea fondului doi. Și tichetele erau mai mici, piața era altfel. Acum 6 ani, spre exemplu, dacă făceam o investiție de 200.000 euro, scria toată presa. Acum, dacă anunț o investiție de 200.000 de euro nu mă mai bagă nimeni în seamă.
Dar lucrurile au evoluat, nici nu prea mai ai să faci cu 100.000 de euro astăzi, cu această inflație, toate costurile au explodat, salariul mediu din România a crescut versus acum 6 ani. Este normal cumva ca organic să crească tichet size-ul, dar da, e o diferență majoră de la 200.000 la 1.000.000 la euro.
Reporter: Mai ales că acum companiile românești nu mai activează doar pe piața locală, ci au perspectivele de a concura pe piața globală, mai ales în zona de tech.
Cristian Munteanu: Noi oricum investim în companii care din ziua unu pot să concureze pe piața globală. Druid a fost printre primele companii care am investit, în 2020. Deci venture capital ca oricum se uită către astfel de piețe globale.
Reporter: Ai spus că sunt anumite statup-uri care vă conving să intrați și la următoarele runde de finanțare. Ce anume vă face să intrați și a 2-a oară? Pur și simplu randamentul pe care îl oferă compania sau perspectivele de viitor globale?
Cristian Munteanu: Aș spune perspectivele. Noi investim foarte devreme. Noi suntem un fond de early stage, deci suntem primii investitori instituționali de obicei în companie, suntem primii care au încredere în acești fondatori cu bani și investim acolo. Ce se întâmplă este că în anul imediat următor investiției noastre, compania folosește capitalul, crește, se dezvoltă, angajează ingineri, apar primele vânzări. Dar, de obicei, pentru următoarea rundă de finanțare, nu vânzările sunt cele care te fac să investești din nou. Deci nu faptul că firma respectivă deja este capabilă să genereze super venituri. E încă prea devreme. Un startup are nevoie de bani dar, mai mult de atât, un start-up are nevoie de timp. Și atunci ce ne face pe noi să investim din nou într-o companie, un an de zile mai târziu, un an și jumătate mai târziu, nu e neapărat faptul că deodată au 3 milioane de euro în venituri. Ci faptul că am stat alături de oameni aceștia, am lucrat cu ei, am văzut cât de dedicați sunt, am văzut în ce direcție se îndreaptă compania, cum se dezvoltă tehnologia, că au validat niște lucruri în piață. Avem în continuare niște semne că lucrurile se îndreaptă într-o direcție bună. De-abia mai târziu, de la Serie A, B încolo, de fapt, tot ce mai contează din momentul acela sunt doar veniturile. Compania a făcut anul trecut 3 milioane de euro venituri, anul ăsta 5 milioane de euro venituri, asta înseamnă că la anul o să facă 8 milioane de euro. Dar deja zona aceea de investiții, de growth, de late stage nu mai este teritoriul nostru.
Reporter: Aș vrea să te întreb cum arată piața de fonduri de investiții în România, am văzut o concurență din ce în ce mai mare, mai ales cu aceste noi fonduri atât din PNRR, din FEI. Cum arată piața? Ți se pare că zona de fonduri s-a dezvoltat suficient în linie cu dezvoltarea de startup-uri? Sunt suficiente fonduri pe pe piață în momentul de față.
Cristian Munteanu: Știi cum e? Niciodată nu sunt suficient de mulți bani. Întotdeauna e loc de mai mulți bani, de mai mulți alocators, cum se mai spune. În România, industria de venture capital este foarte tânără. Industria de private equity în general are o istorie scurtă, dar venture capital este foarte nou. Lumea încă nu înțelege ce aia venture capital, nu înțelege la încă ce fel de companii ne uităm, unde băgăm banii. Din perspectiva asta suntem puține fonduri active. Mai e loc pe piață? Probabil că mai este. Competiție? Nu știu dacă există neapărat o competiție, fiindcă asset-class-ul venture capital este foarte colaborativ. Rar o să vezi că într-un startup a investit un singur VC la o rundă. De obicei se strâng mai mulți VC care își confirmă niște lucruri între ei, care se invită unii pe alții la rundă și sunt trei-patru fonduri care participă la aceeași rundă de investiții, fiecare contribuie și se strâng 5 milioane iar aceea este runda. Deci competiția are un alt sens când vorbim despre VC. Adică așa funcționează în industria. Există competiție, dar nu funcționează neapărat la modul acela extrem de obvious, la ca în alte industrii.
Reporter: Finanțarea este suficientă, ține pasul cu numărul de startup-uri care se dezvoltă?
Cristian Munteanu: Nu a existat niciodată un moment mai bun decât astăzi ca cineva să își lanseze un startup, ca cineva să se apuce să apuce să-și facă un start-up. De ce zic asta? Fiindcă sunt niște zeci de milioane de euro disponibile pentru fondatori. Astăzi, acum, în România, este mai puțin relevant faptul că sunt trei, patru sau cinci fonduri de VC active. Contează mai mult cât capital este disponibil. De asemenea, tot ecosistemul s-a maturizat, de la avocații care există astăzi și care au experiență în a construi deal-urile, până la tot mecanismul de suport: acceleratoare, incubatoare, mentori , programe pentru studenți.
Ecosistemul s-a completat în ultimii ani în România. Astăzi este cel mai bun moment în care cineva să se apuce să facă un start-up. Din perspectiva asta, bani sunt destui. Ba chiar aș putea să zic că în momentul acesta sunt mai mulți bani disponibili decât idei investibile în piața din România.
Reporter: De ce se întâmplă asta? De ce avem un număr atât de mic de noi startup-uri? De ce se dezvoltă așa de greu ideile?
Cristian Munteanu: Nu aș spune că este neapărat un număr mare de start-up-uri în România. Nu este niciun număr mic. Ce contează mai mult decât numărul e calitatea. Nu ajută pe nimeni dacă sunt un milion de idei, dar toate sunt proaste. Mai degrabă sunt 10 și bune, fiindcă cele 10 sunt investibile și cele 10 vor genera alte 400 de locuri de muncă.
Reporter: Atunci care este problema? Nu există oameni care să gândească să găsească probleme de rezolvat?
Cristian Munteanu: Cred că e un cumul de factori, sunt foarte multe lucruri care contribuie la această situație. Unul din aceste lucruri este educația antreprenorială, care nu prea există. Un alt factor agravant: inamicul numărul unu al antreprenoriatului în România este creditul imobiliar. Când te pui 30 de ani dator la bancă să îți cumperi o garsonieră în Berceni, atunci nu îți arde să îți riști pielea făcând startup-uri. Vrei să fii safe, vrei să nu-ți asumi riscuri, vrei să ai un salariu din care să îți plătești lunar rata. Acesta este un lucru cultural. Există o presiune socială pe fiecare om matur să te așezi la casa ta în momentul în care te însori sau te măriți și faci un copil. Trebuie să ai casa ta. În ochii generațiilor mai în vârstă, ai părinților noștri… tu poți să fii un milionar, tu poți să fii cel mai deștept băiat de pe stradă, dar dacă stai în chirie, pare că nu ești un om realizat. Decât să fii chiriaș într-un penthouse, într-un ansamblu rezidențial de lux, mai bine ai apartamentul tău în Drumul Taberei. Acesta este modul vechi de a gândi. Lucrurile astea se schimbă încet, încet, cultura asta se schimbă. Dar, deocamdată, când ne uităm în piață, vedem că la nivel macro, în ce privește numărul și calitatea startup-urilor, efectul culturii de genul acesta se vede.
Reporter: În sectorul tech, care sunt nișele cu cel mai mare potențial în România?
Cristian Munteanu: Mă uit în ce am investit în ultimul an. Din patru investiții finalizate și încă două-trei acum în derulare, două sunt în cybersecurity. Deci zona de securitate cibernetică este o industrie extrem de fertilă, de mare interes, extrem de scalabilă, o zonă extrem de de importantă la nivel global. Clienții nu sunt neapărat locali, sunt clienți internaționali. Este de asemenea o industrie în care tehnologia este reală, nu folosești tehnologie „off the shelf”, există creativitate, inovație la nivel de cod. Alt exemplu este toată această nebunie care se întâmplă acum cu agenții AI, tot ce schimbă artificial intelligence în lumea de startup-uri, la modele de business până la care păreau imposibile și care astăzi se fac și se fac aproape gratis. Uite-te doar la știrile recent cu DeepSeek, cum într-o zi lumea s-a schimbat, s-a prăbușit bursa. În lumea de tehnologie astfel de lucruri se întâmplă săptămânal, zilnic. O altă zonă de interes este cea de enterprise software, deci software dedicat clienților mari, de tip corporate. Ne mai uităm la developer tools, goverment, education, sunt foarte multe industrii care oferă oportunități. Dar, din nou, din cauză că vorbim de tehnologie și din cauză că tehnologia este singura care deschide piețe internaționale din prima secundă. Dacă îți deschizi o gogoșărie, nu poți să vinzi din America de Sud, nu ai cum, pentru că trebuie să îți comande cineva o gogoașă din America de Sud, să o pui pe pachet, să o trimiți pe avion sau pe vapor, s-a stricat până a ajuns acolo. Dar dacă faci software, poți să servisezi clienți și din Antarctica în secunda doi. Nu prea sunt alte zone în business la fel de ofertante din perspectiva asta cum este tehnologia.
Reporter: În ultimii doi ani este un focus foarte mare interes pe zona de apărare la nivel mondial. Vedem un interes și în România de startup-uri pe defence sau ar putea fi o nișă de interes în următoarea perioadă?
Cristian Munteanu: Este foarte greu. Industria de defence este extrem, extrem de dificilă. Intră cumva în categoria de B2G, business to government. Lucru asta vine deja cu niște complicații, cum vinzi, valoarea contractelor, tot ce înseamnă partea de certificări ca să dezvolți ceva în zona de defence. Este extrem de dificil, este o industrie highly regulated. Din cauza asta, dacă ne uităm la startup-urile din România, nu o să găsești cu adevărat start-up-uri din orice fel de industrie highly regulated. Nu o să vezi startup-uri de space tech, nu oricine are voie să ridice o rachetă în aer. Cele câteva exemple le-aș numi mai degrabă accidente decât exemple. Dacă ar exista o industrie, ai avea exemple din industria respectivă. Dar când sunt trei companii în 15 ani, ele nu sunt exemple, ci sunt niște accidente care s-au întâmplat în 15 ani. Din cauza asta, aș spune că orice industrie foarte regulată ai lua, nu o să găsești exemple. Un alt exemplu este verticala de mașini autonome. Nu ai voie să testezi. Dacă ai un start-up de așa ceva, o să fie extrem de greu să scoți pe stradă o mașină fără să aibă șoferul care conduce. Nu ai voie legal. Partea de drone de asemenea este extrem de dificil de dezvoltat în România. Începi să faci niște drone care îți facă livrări, dar n-ai voie să le ridici în aer, n-ai voie să zbori cu ele în oraș. Sunt industrii care sunt ceva mai accesibile și industrii în care ai neapărat nevoie de un cadru legislativ și de regulation permisiv. Și sunt alte juristicții unde acest cadru este mai permisiv decât în România.
Reporter: În această idee, aș vrea să te întreb care sunt provocările cu care voi vă confruntați la finanțarea startup-urilor, atât din punct de vedere legislativ, dar și alte provocări de care vă loviți în piață?
Cristian Munteanu: Sunt provocări. Totuși, din câte înțeleg, la nivel european, decidenții, mai ales cei la nivel de legislativ, și-au dat seama că există niște niște impedimente care frânează dezvoltarea start-up-urilor în Europa. Nu doar în România, ci la nivelul întregii Europei. Și de aici cea inițiativă de a lansa un „Inc.” european, o nouă formă de companie care să funcționeze la fel în toate statele Uniunii Europene. Este o inițiativă foarte bună, dar sunt foarte multe tehnicalități care încă nu sunt rezolvate în cadrele legislative naționale. Un simplu exemplu este cum funcționează option pull (n.r., un set de opțiuni pe acțiuni pe care o companie le acordă angajaților săi, adesea ca parte a pachetului său de compensare.). 78% dintre angajații Nvidia sunt milionari. De ce? Fiindcă angajații beneficiază de acest plan prin care primesc promisiunea unor acțiuni.
Reporter: Iar atunci când decid să plece din companie, le decontează.
Cristian Munteanu: Exact. Atunci când ei decid să plece, din vânzarea acestor acțiuni, oamenii aceia sunt milionari. Nu poți să faci asta în Europa. Nu că nu vrei tu, ca fondator. Nu ai cum să o faci din punct de vedere cadru legal, taxe. Sunt state în Uniunea Europeană în care taxarea se face la acordarea acestor opțiuni. Tu ești un angajat la un startup, startup-ul îți da niște options, nu știi dacă acel startup o să fie de succes sau nu pentru că este un startup, dar tu deja trebuie să plătești taxe pe ceva ce nu ai marcat. Este un venit pe care tu nu l-ai făcut încă și cel mai probabil nu o să-l faci vreodată. Și atunci tu trebuie să plătești taxe. Eu ca angajat nu aș primi așa ceva. Trebuie să scoți bani din buzunar pentru ceva ce nu știi dacă vreodată o să ți se întoarcă. E împotriva business-ului. Vorbim despre despre niște legi care sunt foarte vechi, care nu mai sunt adaptate de mult la ce se întâmplă în piață. Europa are nevoie să își updateze acest cadru legislativ dacă vrea să dea o șansă startup-urilor.
Reporter: În România, punctual, poți să identifici ceva care vă pune piedici?
Cristian Munteanu: România este parte din Uniunea Uniunea Europeană, deci toate problemele pe care Europa le are în „start-up land” se regăsesc și în și în România.
Reporter: Cum ai compara piața startup-urilor din România cu cea regională? Nu m-aș referi neapărat la Polonia, care este cu mulți ani înaintea noastră, dar văd că și Ucraina a prins foarte mult din urmă, mai ales în ultimii 2-3 ani de la izbucnirea războiului, când foarte multe startup-uri s-au dezvoltat în ciuda și datorită contextului. Cum ai compara piața? Și din punct de vedere al finanțărilor, mă uitam pe diverse rapoarte care sondează o parte din piață. Și avem una dintre cele mai mici finanțări din toată piața, mai ales raportat la dimensiunea țării noastre.
Cristian Munteanu: În România, sistemul de de startup-uri și de venture capital este poate cel mai nou din toată regiunea. Bulgaria are aproape 10 ani în fața noastră, Polonia are mai mult de 10 ani în fața noastră. Ucraina are cu siguranță aproape 10 ani în fața noastră. Să nu uităm că din Ucraina au ieșit un număr mare de de unicorni. În ciuda războiului, într-adevăr, în Ucraina încă se întâmplă destul de multe lucruri în zona de tehnologie. Au un război pe cap și cu toate astea reușesc să mai facă și alte lucruri. România recuperează. Mă uit, spre exemplu, la Bulgaria, unde prima generație de fonduri s-a lansat acum mai bine de 10 ani.
Fund managerii de acolo deja investesc în al 3-lea sau poate chiar al 4-lea fond de venture capital, în condițiile în care noi de abia l-am lansat anul trecut pe al doilea. Cu toate acestea, România recuperează, vine din urmă puternic. E o țară mai mare decât Bulgaria, avem talent tehnic cel puțin la fel de bun ca și Bulgaria. În Polonia existau peste 80 de VC-uri, prea multe. În opinia mea, Polonia se află la capătul celălalt al spectrului, sunt mult prea multe VC-uri și momentul în care există atât de multe, șansa ca unul dintre ele să facă performanță scade. Fiindcă, din greșeală, un fond prost va investi într-un start-up bun. Și atunci tu, ca un fond bun, o să pierzi un deal bun, în fața unui fond care nu e neapărat la fel de bun ca tine, dar care s-a întâmplat să ia legătura mai devreme cu start-up-ul.
Reporter: Mă gândesc de asemenea că anumite start-up-uri cu idei nu la fel de bune vor primi finanțare mult mai ușor decât dacă ar fi o concurență mai mare.
Cristian Munteanu: Există o presiune pe fan manager să deploy capital. Nu nu poți să ai un fond de 30 de milioane de euro și să nu faci nicio investiție. După doi ani o să vină investitorii la tine să te întrebe ce faci cu banii. Și atunci, la un moment dat, probabil că fond managerul va începe să facă investiții doar ca să arate că e activ, nu neapărat în cele mai bune startup-uri. Deci Polonia se află cumva într-o extremă, prea multe fonduri de investiții. Eu nu cred că în Polonia sunt 80 de start-up-uri bune pe an. În schimb erau 80 de VC-uri active, anul trecut.
Dar România se mișcă bine, România recuperează un decalaj. Există bani în România pentru startup-uri. De ce avem nevoie este poate de un pic mai mult spirit antreprenorial, oameni gata să-și asume riscuri și oameni care să îndrăznească mai mult, oameni care să vrea totuși să facă un startup care să cucerească lumea, să se listeze cu el pe Nasdaq. Este nevoie de un pic mai mult curaj.
Reporter: Cine sunt fondatorii de startup-uri în România, cum arată ei? Eu, din perspectiva mea de jurnalist, până acum am văzut, pe de o parte, pe cei care au fondat deja companii, sunt deja antreprenori în serie și sunt la al patrulea al cincilea startup sau idee după ce au vândut ideile anterioare. Sau am văzut fondatori formați la acceleratoare de tipul Innovation Labs sau altele, studenți, tineri cu idei și cu entuziasm. Cine sunt fondatorii din perspectiva ta?
Cristian Munteanu: Nu există o vârstă la care ești fondator bun sau rău. Nu există un background pe care trebuie neapărat să-l ai. Poți să fii fondator venind din zona de tehnologie, fiind inginer de software sau venind din zona de business, fiind om de vânzări, spre exemplu. Oricine poate să fie un antreprenor, indiferent de experiența lui. Ce îți trebuie nu este un skill pe care îl capeți prin educație, făcând un accelerator sau făcând o școală, făcând ASE-ul. Ci este o calitate, ține de caracter, de faptul că ești un risc taker sau nu. Unii oameni spun de la bun început că nu o să vrea niciodată să conducă o firmă, fiindcă nu au nevoie de belele, de oameni care să îi cicălească, vor să doarmă bine, nu vor să își asume răspunderea. Evident că acolo nu vorbești cu un antreprenor, vorbești cu un om care o să fie angajat toată viața lui. Și este foarte ok, nu trebuie toți să fim antreprenori. Dar cei cărora noi ne adresăm sunt oameni care au în ei viermele acesta care le roade sufletul și care nu îi lasă să doarmă. Oameni care n-ar vrea să lucreze o zi din viața lor pentru altul. Oameni care vor să lucreze pentru ei. Oameni care au ambiție, oameni care își doresc lucruri și care sunt dispuși să facă ceva pentru lucrurile alea. Cu acești oameni discutăm noi. Acum, din acest set de oameni, noi ne ocupăm doar de o felie, de cei care au idei în zona de tehnologie și care, prin definiție, ar trebui să adreseze piețe globale de la bun început. „Vreau să fiu cea mai mare aplicație de pentru credința creștină din lume – Bible Chat”. Au milioane de utilizatori. Dacă gândești mic și îți dorești să ai 10.000 de utilizatori, nu o să ajungi într-o poveste de succes ca ei. Altminteri, din nou, există spirit democratic. Poți să vii din orice fel de background dacă ai calitățile astea.
Reporter: În România, în zona de IT și tech, majoritatea celor din această piață sunt angajați și ceea ce fac este outsourcing. Sunt puține companii de produs în România. Crezi că vor veni de aici viitorii fondatori de startup mai ales că perioada asta sunt concedieri?
Cristian Munteanu: Pot să vină și de aici. România a trecut printr-o etapă naturală, în care salariile la nivelul întregii economii românești erau mici. Automat, foarte multe companii de afară preferau ca, în loc să plătească niște salarii enorme în San Francisco, să vină să plătească niște salarii de 10 ori mai mici în România. Odată cu trecerea timpului, cu creșterea nivelul de de trai, cu creșterea salariilor, România nu mai e la fel de ofertantă cum era acum 15 ani. Deci este o evoluție absolut naturală. Alte țări sunt mai ofertante, mai la est de noi acum. Deci o companie din San Francisco se va gândi de două ori înainte să lucreze cu inginer din România. Poate va prefera să ducă în Ucraina sau poate în Kazahstan sau cine știe unde mai ieftin.
Al doilea lucru ține de experiența a inginerilor de soft care au avut nevoie de niște ani care să lucreze pentru alții la comandă, înainte să se apuce să își construiască propriile produse. Oricum, saltul de la outsorcing la a construi produse este un salt extrem de greu, prea puțin reușesc cu adevărat să-l facă. Vedem foarte multe eșecuri, fiindcă este cu totul altă poveste să îți faci un produs al tău. Dar într-acolo zic eu că ne îndreptăm. Acum au substanță de fondator oamenii care până ieri erau angajați la firme de outsourcing? Unii dintre ei, puțini, au. De ce zic puțini? Fiindcă dacă ar fi avut viermele acesta care nu-i lăsa să doarmă, nu-i lăsa să doarmă nici acum 5 ani. Și, în loc să stea angajați la firma de outsourcing, încă de acum 5 ani făceau start-up-uri. Nu au făcut asta. Acum, că lucrurile au devenit mai grele în industria asta, și se gândesc să încerce să facă un startup, parcă aș zice că nu o fac de bunăvoie, nu o fac fiindcă au o chemare interioară, ci mai degrabă printr-un context de împrejurări. Eu nu îmi doresc ca un fondator, în momentul în care este rău la job-ul pe care îl are, să își facă un startup. Îmi doresc ca un fondator, când e bine la job-ul pe care îl are, când vine angajatorul și vrea să îi tripleze salariul, el să plece să își facă un startup. Acel om are ceva de oferit mai mult decât cel care pleacă de nevoie.
Reporter: Care sunt planurile voastre de finanțare pe anul 2025, în ce direcții vă orientați și cam câte startup-uri ați vrea să finanțați? Aveți un target?
Cristian Munteanu: Aș vrea să finanțez câte multe start-up-uri bune pot. Niciodată n-o să las deoparte un startup din cauză că mi-am făcut norma pe anul acesta. Aș vrea să nu ratez niciun startup bun, niciun startup în care îmi doresc să investesc. Dar planul nostru, strategia noastră este să investim agresiv anul acesta și anul viitor. Intenționăm să facem cel puțin 8, poate chiar 10 investiții anul ăsta. Doamne-ajută să găsim mai multe companii în care să investim. Vrem să rămânem fideli strategiei noastre de investiții. Niciodată nu o să coborâm standardele doar din cauză că „recolta” pare ceva mai săracă anul acesta. Sunt lucruri la care nu negociem absolut nimic, cum este, spre exemplu, dedicarea fondatorilor. Vreau să văd că tu, în primul rând, înainte de oricine altcineva, crezi în start-up-ul pe care îl creezi, pentru că este startup-ul tău. Chiar dacă vine un investitor și îți dă un milion de euro și îți ia 15%, 85% e al tău în continuare. Dacă tu nu crezi, cum pot să cred eu? Acesta este un lucru despre care pur și simplu nu discutăm. Dacă există o umbră de îndoială asupra dedicării fondatorilor, îi mulțumim și am ieșit pe ușă în secunda doi. Ne dorim să investim în aceste industrii în care vedem niște oportunități de piață foarte mari, cum ar fi cybersecurity, development tools, toată nebunia care ține de AI agents. Vrem să fim și o să fim în continuare cel mai activ investitor VC din România și cu siguranță în top trei sau patru din întreaga Europa Centrală și de Est, așa cum am fost de 3 ani la rând.
Reporter: Aveați un focus pe România. Vreți să continuați acest focus pe România?
Cristian Munteanu: Chiar dacă spun eu că focusul nostru e Europa de Vest, realitatea e că suntem parteneri români, care avem toate conexiunile necesare în România. România este în continuare focusul nostru. Dar scopul nostru geografic s-a lărgit oricum și astăzi noi facem investiții oriunde în în Uniunea Europeană, iar investiții de tip follow-on le facem global.
Reporter: Exit-uri planificați anul acesta?
Cristian Munteanu: Suntem în anul șase de viață al fondului unu și deja am făcut până acum trei sau patru exituri. Unul singur a fost mai notabil, pe care l-am și anunțat anul trecut. Și da, pe măsură ce ne apropiem de anul 10 de viață al fondului, aceasta fiind durata de viață tipică, începem să facem din ce în ce mai multe exit-uri. Deci aș zice că da, anul ăsta vom face unul, poate chiar două exit-uri majore. Pe hârtie, performanța fondului nostru este ceva de top, deci deja suntem la 3x.
Reporter: Cum identifiați momentul potrivit pentru un exit? Vă uitați doar la randamentul mediu pe care vreți să-l obțineți? Sau sunt și altele criterii?
Cristian Munteanu: Radu Georgescu are o vorbă „Când e cel mai bun moment să vinzi? Când ai o ofertă”. Întotdeauna, case-by case, analizezi care este situația, în încercarea, evident, de a obține cel mai mare preț posibil pentru pentru equity-ul pe care îl îl vinzi.
Reporter: Sunt anumite domenii în care aveți niște randamente mai mari, un spike față de medie?
Cristian Munteanu: Noi am fost foarte consistenți în toți anii ăștia. Am avut o teză de investiții pe care am urmat-o cu sfințenie, pentru că avem niște credințe. Și vedem că ni se confirmă lucrurile astea. Tot zona de cybersecurity, tot zona de deep-tech, de tehnologie reală, nu neapărat de wrappere. Cam toate companiile din portofoliul nostru sunt companii care au cu adevărat substanță de tehnologie.
Reporter: Cum descoperiți startup-uri?
Cristian Munteanu: Ăsta e the secret sauce, cum se spune. Le descoperim căutându-le. Și de asemenea mai avem norocul că ne descoperă ei pe noi. Avem și inbound intrest și outbound interest. Noi încercăm să ne conectăm cât de bine putem, nu doar în România, unde cred că deja suntem foarte bine conectați, dar acum facem un efort conștient de a ne conecta inclusiv în țările din jur. Încercăm să ne construim un brand, încercăm să devenim relevanți, să facem un pic de marketing, să comunicăm, dar foarte targetat, foarte nișat. Avem diferite surse de deal-flow. Ne uităm la deal-flow, adică la modul în care atragem startup-uri pentru finanțare. Și vedem că sunt câteva câteva niveluri. Nivelul cel mai superficial este cel în care discuți cu startup-urile care prezintă la tot felul de evenimente. Dar problema este că toată lumea are acces la acele startup-uri care prezintă la tot felul de evenimente. Iar faptul că încă prezintă la evenimente arată că nimeni din toată lumea care le-a văzut nu le-a investit. Start-up-urile care prezintă la astfel de evenimente nu sunt neapărat de top quality. Startup-urile extrem de bune sunt startup-urile despre care auzi că au ridicat o investiție de X milioane, dar tu nu le-ai văzut pitch-uind pe nicăieri. Acelea sunt startup-urile cu adevărat valoroase, sunt deal-uri la care zici „Fir-ar să fie, am ratat deal-ul ăsta, cum de n-am știut de ei?” Pe acele startup-uri le căutăm și noi suntem extrem de activi, exact în zona asta de underground.
Reporter: Ce investiții nu v-au ieșit și ce investiții ați ratat?
Cristian Munteanu: Aș spune că este încă prea devreme ca să am răspunsul la întrebările astea. Poate că am ratat ceva care se va dovedi a fi un unicorn. Poate că am ratat niște companii care au tehnologie absolut extraordinară. Dar până astăzi n-am văzut ca una dintre companiile cu care noi am discutat și la care am zis că nu investim să fi rupt norii, să fi avut o explozie extraordinară. Cu unele dintre companiile cu care am discutat, în cele din urmă nu am investit din motive care nu țin neapărat de fondatori, ci pur și simplu de industrii, sunt industrii întregi care nu ne interesează. Vă dau un exemplu la fondul unu. Nu am investit niciodată în startup-uri din zona de medical. Nu ne-am uitat la ele, nu am discutat cu ele, am refuzat de la bun început. Sunt multe motive pentru care zona de medical nu ne-a interesat și în continuare ne ținem departe de ea. În primul rând, că nu suntem medici, nu avem cunoașterea necesară ca să înțelegem dacă ceea ce fac ei acolo are sens sau nu. De asemenea, este o industrie foarte regulated, cum spuneam un pic mai devreme. Este extrem de dificil să scoți o tehnologie de medical din România și s-o duci în Bulgaria, dincolo de a o duce în Franța, Anglia, Italia, Spania, America. Deci este extrem de greu să exporți tehnologie de medical. De asemenea, de obicei în zona de medical, din cauză că este o industrie higly regulated, are nevoie de tot felul de certificări care îți consumă bani, îți consumă timp, îți consumă atenție. Ai nevoie de obicei de o durată de viața fondului mai mare de 10 ani ca să faci niște exit-uri relevante. Luând toate lucrurile acestea în calcul, am zis să stăm de o parte de de zona asta la care nu ne pricepem. Am respectat principiile acestea care sunt de bun simț în opinia mea și până acuma s-a dovedit a fi extraordinar, fiindcă nu știu un start-up de medical din România în ultimii 10 ani care să pe care să-l trec pe lista cu „aș fi vrut să investesc acolo”.
Reporter: Ce startup-uri urmărești, ai în vizor în în perioada aceasta? Aau care sunt cele care, să spunem, au ajuns deja la un nivel de dezvoltare destul de mare și au un potențial și mai mare de dezvoltare. Poate nu neapărat în care investiți în momentul actual?
Cristian Munteanu: Nu pot să vorbesc decât despre startup-urile din portofoliul nostru, dar deja se știe care sunt acelea. Despre startup-urile cu care suntem în discuții de investiții sau care sunt potențiale target-uri nu poți să discut.
Reporter: De ce crezi că eșuează startup-urile în România? Mă gândesc că accesul la capital nu mai este neapărat o problemă, decât dacă ideea nu este bună. Este o problemă a fondatorilor care nu au suficientă determinare?
Cristian Munteanu: De ce mor startup-urile, și nu doar în România, peste tot în lumea asta. Sunt un milion de motive pentru care un startup eșuează. Cel mai adesea eșuează din cauză că nimeni nu are nevoie de ceea ce fac ei. Știu că pare prostesc, de ce te apuci să faci ceva dacă nimeni nu are nevoie? Și explicația este că mai întotdeauna fondatorii se îndrăgostesc de ideea lor. În mod normal, demersul corect este să identifici o problemă, nu o soluție. Trebuie să găsești o problemă și trebuie să te asiguri că problema are două calități: are o intensitate mare, cu adevărat doare, și se întâmplă des. Îți dau un exemplu de problemă care nu e ceva la care te-ai apuca să lucrezi să cauți o soluție: magazin de rochii de mireasă. De câte ori în viață are nevoie o doamnă de o rochie de mireasă? O dată, de două ori, de trei ori? Da, dar nu are nevoie de o sută de ori, deci frecvența este mică. Mici măcar intensitatea nu este extrem de mare, fiindcă ai alternative, te duci la târguri de mireasă și probezi rochia și ți-o iei de acolo. Nu trebuie neapărat să te duci la un magazin sau s-o comanzi de pe un site anume. Deci acesta este genul de startup de care nu vrei să te apuci. Un alt exemplu este Whatsapp. La Whatsapp, problema se manifestă des, în fiecare zi, de 100 de ori, în fiecare zi dăm 100 de mesaje pe Whatsapp, deci frecvența este foarte mare. Intensitatea însă este mică, cu toții putem să trăim fără nouă și opt dintre cele 100 de mesaje. Un exemplu acum și de gâsca cu ouă de aur, o problemă care are și intensitate mare și frecvență mare. Emailul. Emailul în continuare îl folosim on a daily basis de nenumărate ori și nu putem să funcționăm fără email. În mediul de business e și intensitate mare și frecvență mare. De-a lungul anilor am auzit cred că de 100 de ori că moare email-ul. N-a murit, nu o să moară. Laptopul este hardware, îl folosești în fiecare zi, nu poți să trăiești fără el. Telefonul la fel. Acestea sunt soluții care adresează niște probleme, rezolvă niște probleme care te dor foarte tare în fiecare zi. Ideal, când faci un start-up, vrei să pleci de la o problemă, să găsești o astfel de problemă pe care să o rezolvi. Sau măcar pe una din axe să fie extrem, fie să te doară foarte tare, fie să te doară foarte des, dar măcar să te doară. Se întâmplă de foarte multe ori că start-up-urile adresează niște probleme inexistente, care se manifestă fie foarte rar, poate chiar deloc și care nici nu te dor prea tare, poate chiar deloc. Pare stupid, dar se întâmplă, Dincolo de asta sunt un milion de alte motive. De exemplu nu sunt bani, deși există capital, capitalul nu este democratic, disponibil pentru toată lumea, doar din cauză că ți-ai făcut un startup. Fiindcă nu există competență la nivelul echipei de fondatori, de foarte multe ori oameni se apucă să dezvolte lucruri pe care nu le stăpânesc, în industrii, pe care nu le stăpânesc. Asta poate să fie și bine, dar de obicei este rău. Fiindcă nu există tehnologia potrivită. Fiindcă nu există aliniere între fondatori.
Reporter: Ai menționat un lucru despre investițiile fondurilor de pensii. Spuneai că este o rușine faptul că nu sunt în piață să finanțeze următorii potențiali unicorni, cum a fost Uipath. Cum spuneai și tu despre anumite nișe din piață, există anumite limitări legislative. Și știu că în zona aceasta de fonduri de pensii, ei au foarte mică marjă în care pot risca. Iar investițiile în start-up-uri sunt destul de riscante. Cum vezi un echilibru în zona asta, de a putea permite și fondurilor de pensii să intre să finanțeze startup-uri, =fără să riște foarte mult un venit care pentru viitorii potențiali trebuie să fie sigur și astfel încât să folosească și fondurile de pensii banii pe care îi au disponibili, ținând cont că la Bursa de la București aproape pot să o cumpere?
Cristian Munteanu: Nu trebuie să inventăm nimic nou în domeniu, ăsta trebuie doar să copiem ceea ce fac alții își fac bine. Fondurile de pensii au mare responsabilitate pe umerii lor, banii a milioane de oameni care își bazează bătrânețea, pensia pe competența acestor manageri de fonduri de pensii. Asta este miza la care ne uităm. Deci fondurile de pensii administrează acești bani și ei nu pot să se joace cu banii, ar fi iresponsabili să o facă. Dar nimeni nu spune să investească 98% din acești bani în fonduri de privat equity sau de venture capita. 1% din capitalul pe care fondurile de pensii îl au sub administrare dacă ar fi investit în venture capital ar însemna niște sute de milioane de euro. Piața nu poate să absoarbă atâția bani. În schimb, ar aduce niște return-uri mult mai mari de 1% din dimensiunea fondurilor de pensii. Ar fi acel acel element de risc, prin care riști 1%, dar cu potențialul de a întoarce 7%. Este acel element de risc pe care merită să-l iei, fiindcă raportul între risc și reward este unul care care are sens. Nu este o problemă a României faptul că fondurile de pensii sunt marii absenți din peisajul de investiții, că sunt cei care nu contribuie la dezvoltarea mediu a mediului antreprenorial. Asta este o problemă întregii Europe. Și chiar citeam un articol despre ce se întâmplă în Germania. În Germania sunt multe fonduri de venture capital. Fondurile de pensii americane sunt cam de patru ori mai investite în fondurile de VC din Germania decât fondurile de pensii din Germania. De câte ori un unicorn nemțesc se listează pe bursă, americanii pensionari americani fac de patru ori mai mulți bani decât pensionarii germani. În România situația este și mai simplă: de câte ori un unicorn se listează pe o bursă, și până acum avem exemplul UiPath, toți banii sunt făcuți de pensionarii americani și niciun leu nu este făcut de un pensionar din România. Nimeni nu și-a cumpărat o felie de pâine din cauză că fondul de pensii care îi administrează lui banii a avut înțelepciunea să investească în asset class-ul venture capital sau private equity. Eu sper din suflet că lucrurile astea se vor schimba în viitor. Cred că se vor schimba. Știu că se vor schimba.
Reporter: Cum vezi climatul start-up-urilor și investițiilor fondurilor de VC în această perioadă marcată de incertitudine și imprevizibilitate. Există o reticență în piață atât din perspectiva dezvoltării de noi start-up-uri, de lansare de start-up-uri și de realizare de investiții în cele existente?
Cristian Munteanu: Viitorul din punct de vedere macroeconomic, politic nu se arată a fi foarte liniștit. Avem deja de câțiva ani, 3 ani aproape, un război la graniță. Avem o mare problemă economică împrăștiată peste tot prin Europa. Motoarele economice ale ale Europei – Germania, Franța – o duc greu. În România s-a înregistrat cel mai mare deficit bugetar din istoria post-decembristă a țării. Și niciodată perioadele de genul acesta, agitate și întunecate și turmentate, nu sunt neapărat cel mai bun moment în care un business sau o persoană cu foarte mulți bani să decidă că vrea să investească într-un fond de VC și fondul apoi să investească în startup-uri. Nu ajută, este evident că nu ajută. Am vrea cu toții să fim într-o perioadă de boom economic în care tot ce zboară se mănâncă și atunci aruncăm cu banii și facem investiții și în startup-uri. Din nefericire, suntem pe un ciclu economic de cădere. Dar, de asemenea, din fericire, în ceea ce facem noi ca venture capital early stage, ciclurile pe care funcționăm noi sunt mai lungi decât ciclurile de boom and bust economic. Ce vreau să spun cu asta? Noi am lansat un fond nou în anul 2024, în aprilie. Iată că deja suntem într-o perioadă cumva în care vremuri grele se arată la orizont, care, dacă o să dureze, o să dureze 4-5 ani. În momentul în care piața începe să-și revină, noi o să fim într-o perioadă cu viața fondului nostru în care începem să ne uităm la exit-uri. Cu alte cuvinte, noi intrăm acum, cumpărăm equity, startup-uri la un preț scăzut, fiindcă piața este jos. Dar în momentul în care vom începe să facem exiturile, le vom face pe un vârf de curbă, deci le vom face într-un moment în care peste 7-8 ani piața va fi sus, poate chiar foarte sus. Deci, din perspectiva asta, pe noi ne avantajează ciclurile macroeconomice in sink cu ciclurile noastre un pic mai lungi. Deci da, sunt crize, întotdeauna au fost crize și întotdeauna or să fie crize, sunt oportunități, întotdeauna au fost, întotdeauna vor fi. Important este cât de deștept ești, cum știi să acționezi și în cele din urmă toate lucrurile acestea se văd când tragi linie la finalul fondului. Atunci se vede cine este fondul cel mai mare: la final, nu la început.
