Foto: Sabin Gîlceavă
În ultimele zile revine redundant mesajul că Rusia nu ar trebui umilită în privința războiului din Ucraina. Inițial, cel care a insistat mult pe această idee a fost președintele Macron. Ulterior, pare că și cancelarul Scholz a preluat această retorică.
Voi folosi acest prilej pentru a explica unul dintre principiile importante din negociere, ceea ce englezii numesc save face; principiul pe care l-am putea traduce în română cu “a-l ajuta pe celălalt să scape basma curată, după ce îl forțezi să accepte ceva” – a nu-l umili.
Bineînțeles, nu știu toate lucrurile discutate oficial sau neoficial, nici telefonic între Macron și Putin și nici la vizita de săptămâna trecută de la Kiev. Nici nu îmi propun să fac o analiză politică a evenimentelor, ci mai degrabă o analiză din perspectiva negocierii și a modalității de a ajunge la un acord, care să fie ulterior pus în practică.
Așadar, ce înseamnă save face în negociere?
Conflictul este parte integrantă din negociere, iar scopul negocierii este tocmai acela de a acoperi divergențe dintre părți. Ele pot fi acoperite în mai multe feluri: convingând, cedând ceva la schimb sau forțându-l pe celălalt să accepte termenii tăi, pentru că nu are încotro. Bineînțeles, această forțare nu este ușor de înghițit de cel forțat. Mai mult, cu cât orgoliile sunt mai mari și imaginea celuilalt este mai deteriorată, cu atât s-ar putea să fie mai greu de acceptat, chiar dacă cererile ar fi justificate. Oamenii negociază nu cât de îndreptățiți sunt sau nu să primescă ceva, ci mai degrabă cât de îndreptățiți se consideră să primească acel ceva.
Negociatorii abili știu acest lucru și se asigură în permanență în timpul discuțiilor nu doar că obțin ceea ce își doresc, dar că o fac într-un mod prin care construiesc o relație cu celălalt. Le oferă posibilitatea de a avea o imagine bună după ce au bătut palma, astfel încât să poată merge acasă cu fruntea sus și să aibă un discurs care să justifice de ce au acceptat condițiile impuse.
Un exemplu eșuat din istorie, în care partea pierzătoare nu a avut save face este conferința de pace de la Paris din 1919, în care Germania a fost umilită prin condițiile impuse în urma Primului Război Mondial. Justificate? Irelevant! Pentru că, exact pe sentimentul de frustrare generat, a avut loc ulterior, o radicalizare a naționalismului și ascensiunea lui Hitler.
Ca fun fact și apropo de orgoliu, la debutul celui de-al Doilea Război Mondial, în 1940, nemții au ținut să semneze capitularea Franței în același vagon de tren în care ei semnaseră capitularea în 1919.
Un exemplu reușit de save face din istorie: planul Marshall construit după al Doilea Război Mondial, unde accesul la bani pentru reconstrucție nu s-a bazat pe cine a câștigat sau pierdut războiul. Toată Europa a fost reconstruită, nu doar Franța sau Marea Britanie.
În business, în cazul unei fuziuni sau alianțe, nu de puține ori numele tuturor fondatorilor apar pe firmă (chiar dacă nu întotdeauna vorbim de procente egale). Așa apar denumiri ca Unicredit-Țiriac sau Air France KLM. Negociatorul abil știe că poate fi mai ușor de înghițit un procent mai mic, dacă orgoliul este gâdilat mai mult.
Revenind la Ucraina, intenția trâmbițată de președintele Macron, de a nu umili Rusia, poate fi foarte bună ca principiu. Putin poate fi convins mai ușor să nu distrugă întreaga Ucraina dacă redevine o persoană frecventabilă. E nevoie de a-l ajuta pe președintele Putin să justifice credibil orice concesie sau retragere pe care ar face-o în acest război. Altfel, cine nu mai are nimic de pierdut, are totul de câștigat.
Până însă să vedem cum nu îl umilim pe Putin și lăsăm ușa deschisă pentru discuții, cred însă că mai trebuie îndeplinite niște condiții:
În primul rând trebuie să existe un câștigător și un pierzător clar. Poți să îl ajuți pe celălalt să save face după ce l-ai doborât, după ce l-ai constrâns să facă ceea ce îți dorești. Negociatorii abili nu abuzează de putere în timpul discuțiilor. Sunt pregătiți să o facă însă dacă este nevoie, iar atunci când o fac se asigură că folosesc toată puterea pe care o au, fără menajamente și fără să-i lase celuilalt vreo portiță de scăpare. Cum se spune pe românește “îi sar la jugulară și îl pun la pământ”. Ori, în discuțiile despre Rusia, nu suntem în acel punct.
Europa mai degrabă a transmis mesaje slabe către Rusia decât o abordare în forță până acum: de genul impunem sancțiuni, dar cumpărăm mai mult petrol și gaze; sau nu mai cumpărăm petrol de la voi, dar nu de acum ci peste doi ani; sau oferim arme Ucrainei, dar nu prea știm cum și când să i le dăm.
Această ezitare a ajutat de fapt Rusia să se replieze. Să își construiască alternative: economice – noi parteneri pentru resursele pe care nu le mai vrea Europa – sau diplomatice – vezi anunțata întâlnire cu China, India, Brazilia, Indonezia etc. A ajutat Rusia să pretindă pentru prima dată după mult timp o lume bipolară, nu doar una condusă de Statele Unite. Că mai are până să și dovedească că poate să fie un adevărat challenger pentru SUA, e altă poveste. Asta nu înseamnă că, din punct de vedere al negocierii, nu are alternativă.
Apoi, faptul că anunți că nu vrei să îl umilești pe celălalt în negociere, îi conferă acestuia mai mult spațiu de manevră. Mai ales în cazul în care ai de-a face cu negociatori mai neortodocși – sau cu principii diferite de ale tale. Ce-i drept, nu întotdeauna îți alegi partenerii de negociere, astfel încât să poți negocia doar cu oameni care împărtășesc aceleași valori ca tine. Uneori trebuie să negociezi cu oameni care nu-ți plac sau care au intenții dubioase. Ar fi păcat să le dai credit doar pentru că “tu nu ai face niciodată asta…”
Anunțarea unor astfel de intenții le conferă de fapt mai multă putere. Ei știu că pot forța lucrurile, doar pentru că îți pasă de relația cu ei. Pot întreprinde anumite acțiuni știind că se pot întoarce oricând la masa negocierilor. E ca și când îi pretinzi copilului să nu mai facă nicio năzdrăvănie, fără să aibă o pedeapsă pentru asta. Bineînțeles, nu mă refer la o pedeapsă fizică, dar fără să aibă nicio interdicție, gen “azi nu mai ai dreptul la desene animate, pentru că ai spart geamul cu mingea.” Sau partenerul din cuplu care, chiar dacă înșală, știe că va avea întotdeauna ușa deschisă să se întoarcă în dormitor.
În business, buy-erul nu este mai convingător când forțează o condiție comercială de la vânzător, dacă anunță din start că nu se va ridica de la masa negocierii, solicitând în același timp o modificare a listei de prețuri.
În plus, o acceptare a lui Putin că a fost ajutat să save face după genul acesta de poziționare din partea lumii occidentale s-ar putea mai degrabă să stârnească orgoliul acestuia decât să îl convingă de utilitatea gestului. Imaginați-vă cum ar fi privit Putin la Kremlin, dacă ar accepta asta acum și faceți o estimare a timpului pe care îl va mai avea de petrecut în cabinet.
La fel și în business. Să ieși din biroul buy-erului cu zâmbetul până la urechi că ai bătut palma s-ar putea să genereze mari probleme în punerea ulterioară în practică a contractului. Am văzut manuale de buy-eri profesioniști în care era scris: “dacă vânzătorul iese râzând din biroul tău, atunci nu ai făcut o treabă bună!” Vânzătorul abil nu rânjește atunci, nici în lift, ci cel mai devreme în mașină, după ce a trecut de primul semafor.
Să îl ajuți pe celălalt să iasă basma curată e un detaliu căruia merită să-i acorzi mare atenție pe parcursul unei negocieri. Asigură-te însă că nu îl încurajezi de fapt să abuzeze de tine, anunțând public acest lucru.
Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de peste 25 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze contrate mai profitabile.