Sursa foto: GPeC, Facebook
V-ați întrebat vreodată de unde, cum și în ce fel sunt generate recomandările de produse pe care le vedeți atunci când faceți cumpărături online, un domeniu care a crescut semnificativ în ultimii ani? Ei bine, unele dintre ele vin pe calea Inteligenței Artificiale, iar unul dintre „arhitecții” de soluții pe acest segment este startup-ul care dezvoltă Aqurate, o platformă ce urmărește creșterea veniturilor din e-commerce prin recomandările de produs generate cu ajutorul IA, personalizate pentru fiecare vizitator al site-urilor. Conform datelor pe care le prezintă periodic compania, serviciul crește rata de conversie din eCommerce, dar și valoarea medie a comenzii. În prima jumătate a anului, Aqurate a anunțat că a depășit 1.600.000 de comenzi procesate prin magazinele online ce folosesc algoritmul său AI de recomandări de produse. Aqurate, platformă SaaS bazată pe inteligenţă artificială care ajută companiile din eCommerce să îşi folosească datele pentru a creşte afacerea, a fost fondată în 2019 de Vlad Marincaş, Tudor Goicea, Lisardo Erman si Raul Mazilu. Platforma a atras, până în prezent, finanțări în valoare de aproximativ 500.000 de Euro.
Aqurate oferă recomandări personalizate de produse acestea ajutând clienții să își mărească conversiile. Anul acesta compania “sare” de 80 de clienți, cu o crestere de peste 6 ori a numarului de clienti fata de inceputul anului
Economedia a povestit cu Vlad Marincaș, CEO Aqurate (ca firmă: Machine Learning Solutions SRL), despre sectorul e-commerce, despre ce poate face Inteligența Artificială în acest sector, dar și despre tendințe în industrie.
Economedia: Pentru început: cum funcționează soluția voastră și ce face Inteligența Artificială în zona de comerț electronic, unde activați voi?
Vlad Marincaș: Cred că e important să spun că noi am început să dezvoltăm modelele acestea înainte de ChatGPT, așa că avem un avantaj – asta ne aduce control și nu depindem de altă firmă. Noi facem produsul in house și avem proprietary models, gândite de noi, construite de noi. Am învățat ce să facem, ce să nu facem și așa am ajuns la forma finală. Concret, noi facem în zona de e-commerce partea de personalizare a ofertei de produse pentru clienți. Când un utilizator e pe un magazin de comerț electronic, noi strângem datele – ce adaugă în coș, ce pune în wish-list, ce cumpără. În funcție de tot istoricul acesta, încercăm să facem o interferare despre preferințele lui, dar în model intră și ce fac ceilalți utilizatori. Atunci vii cu o ofertă mai apropiată de piață. Asta face modelul: bazat pe istoricul utilizatorului și pe ce se întâmplă în website, el poate să facă o propunere de produs cât mai apropiată de preferința utilizatorului, ceea ce înseamnă că devine mai probabil ca acesta să cumpere, iar asta e benefic și pentru magazin, dar și pentru cumpărător, pentru că nu caută prea mult.
Site-urile din comerțul electronic au partea aceasta de recomandări de foarte multă vreme. Ce aduce nou AI-ul ?
Față de ce aveam în ultimii 20 de ani, lucrurile s-au schimbat. Site-urile veneau cu niște recomandări legate de ce ți s-ar potrivi, pe baza unor reguli simple. Dacă ești pe o anumită pagină și vrei să cumperi, să zicem, un laptop, în widget e un programator ce zice: pune acolo alte laptopuri. Diferența fundamentală pe care o aduce AI e că recomandările nu se bazează pe reguli predefinite- ce crede un om că poate i-ar plăcea altui utilizator, ci se bazează pe ceea ce face utilizatorul, pe datele din ce face acesta. Doar un model de AI, de machine learning poate să învețe tiparele respective. Un exemplu: dacă un utilizator intră pe site și cumpără produsele A, B și C, al doilea cumpără A, B si C, iar al treilea cumpără A și B, modelul surpinde tiparul și recomandă și produsul C. Genul ăsta de tipare se învață din date. Doar machine learning poate să facă asta și să surprindă complexitatea. Avem companii care au zeci de mii de produse distincte, ai nevoie de ceva care se adaptează continuu, asta e flexibilitea pe care poate să ți-o dea Machine Learning-ul. La finalul zilei, pentru magazine contează veniturile, vor să știe dacă soluția aduce bani în plus. Pentru partea de venituri, avem două pârghii: una e rata de conversie – mai multe vizite pe website cu propuneri relevante se transformă în cumpărături și apoi e partea de cross sale – ok, ai luat un vin, nu vrei și lumânări? Și asta crește în medie valoarea coșului, ceea ce duce la venituri mai mari. Acestea sunt două pârghii mari cuantificabile. Mai există și una mai greu cuantificabilă, care e experiența utilizatorului.
Dați periodic cifre și procente legate de vânzările în e-commerce. Cum cuantificați în ce măsură tehnologia ajută la vânzări?
Pentru studiile pe care le dăm (la nivel de piață, n.red.) vorbim de date agregate, sunt lucruri la care ne uităm intern ca să înțelegem sezonalitatea. Partea de măsurători e critică pentru noi și de aceea am investit să putem să intrăm în detaliu astfel încât să ne dăm seama atunci când un produs a fost accesat dintr-un widget de-al nostru. Adică putem ști: acesta e un produs recomandat de noi, utilizatorul a dat click pe el și a cumpărat. Fiecare client poate să vadă cum arată datele pentru o zi, 15 zile, 30 de zile. Partea asta cu “funcționează/ nu funcționează” e importantă mai ales la începutul implementării soluției, când suntem încă în partea de adopție. Așa că venim cu datele: uite, astea sunt numerele, suntem transparenți, poți să le verifici în alte feluri. Asta e ce credem noi că e relevant și așa am construit soluția și, după ce trecem de faza respectivă, avem partea de optimizare. Noi venim cu o rețetă generală, lucruri care funcționează general, dar bineînțeles că fiecare business este diferit și atunci, văzând ce funcționează mai bine, putem adapta soluția.
Cum arată interesul clienților pentru tehnologie? Știm cu toții că pentru e-commerce a fost un boom în pandemie, dar cum au evoluat lucrurile de atunci? A crescut interesul pentru adoptarea de tehnologii sau s-au stabilizat cumva lucrurile?
Da, e-commerce-ul a fost probabil unul dintre marii câștigători ai pandemiei. Piața a trecut printr-un boom, într-adevăr, iar anul acesta a fost o corecție în piață și poate că lucrurile nu au mai mers așa de bine ca înainte pentru magazinele de comerț online. Situația e dificilă în continuare, pentru că suntem într-un mediu de inflație mare și economia e influențată și de războaie, așa că probabil anul viitor va fi complicat. Lucrurile se corelează. Pentru noi, există și efecte pozitive și efecte negative. Adică atunci când toate lucrurile merg bine stai și te relaxezi pentru că n-ai de ce să pui osul la treabă. În momentul în care lucrurile încep să meargă prost, te activezi. Zici ok, stai puțin, ce putem să facem, ce putem să îmbunătățim? Și atunci începi să optimizezi, te uiți la instrumente, la ce face competiția. Asta crește puțin apetitul pentru genul de unelte ca a noastră, dar, în general, ca adopție de tool, mi se pare că lucrurile merg foarte bine și trendul e de creștere. Lansarea ChatGPT a dus subiectul la mai multă lume. Se discută mai mult și bineînțeles că expunerea asta ajută, dar în sine ca adopție de piață lucrurile merg bine, creștem foarte bine în ceea ce privește numărul de clienți. Noi am lansat produsul anul trecut, la mijlocul anului, anul acesta am încheiat runda de finanțare și suntem într-o continuă creștere și am început deja eforturile de internaționalizare. Discutăm cu jucători și din străinătate, ne concentrăm pe Germania.
Există anumite sectoare, anumite segmente unde vezi mai mult interes pentru adoptarea unor astfel de soluții?
Cred că mi-ar fi greu să spun dacă există mai mult interes pe anumite verticale. În schimb, pot să spun că modelul nostru funcționează mai bine poate pentru unele verticale decât pentru altele. Și aici depinde foarte mult de tipul de business.
Și ca dimensiune a business-ului? Clienții interesați sunt firme mari sau inclusiv cele mai mici apelează la tehnologie susținută de AI, sunt firme noi sau jucători deja stabili în piață?
În mare parte vorbim de jucătorii mari, care au mai multă experiență, care au încercat deja diferite tool-uri. Aceștia știu mai exact ce vor, știu mai exact unde ar putea să-i ajute tehnologia. Jucătorii mici sunt încă la început de drum și, în acea etapă, sunt foarte multe lucruri care ard și atunci bineînțeles că trebuie să ai mai multe baze acoperite. Avem însă și jucători mici care sunt foarte interesați de partea asta de tehnologie și se interesează și vor să implementeze soluții. Dar mai ales partea asta mi se pare că e mai bine înțeleasă de jucători medii spre mari, unde există resursele necesare și pot să se și dedice implementării lor.
Există și piedici în ceea ce privește adoptarea noilor tehnologii? Poate din cauza costurilor sau din alte motive. Sau toată lumea intră în trendul AI?
Există o oarecare reticență și cred că e și normal să fie așa. Cred că în general e vorba despre eficiență. Nu despre eficiența tool-ului în sine, dar toată lumea e bombardată astăzi cu AI. Ai diferite modele, diferite tool-uri. Și chiar și înainte de AI, ai foarte multe opțiuni pe care poți să le alegi. Și atunci, mai ales pentru shop-uri care au avut experiență negativă, e mai greu să pui o punte, dar noi suntem conștienți de treaba asta și în sensul ăsta facem tot ce putem ca să coborâm bariera respectivă și de asta venim în întâmpinarea clienților, de exemplu cu variantele fără plată, de test. Adică să înțeleagă că noi vrem să construim o relație de lungă durată, nu să facem profit rapid.
Cât de costisitor e să adopți tehnologia? Există și o piedică financiară în ceea ce privește implementarea noilor soluții, având în vedere că nu oricine poate să aceseze astfel de instrumente?
Da. Și noi asta încercăm prin măsurătorile pe care le facem: încercăm să le arătăm potențialilor clienți valoarea adăugată, să arătăm ce câștigă firmele prin implementarea soluției și atunci, în funcție de ceea ce pot câștiga, magazinele pot să-și facă singure calcule: merită sau nu merită să investesc în asta? Există piedica financiară, bineînțeles. Pentru unele afaceri nici nu are sens să adopte această unealtă: dacă ai puține produse sau puține comenzi. De-asta încercăm să coborâm barierele și să fim transparenți în termen de rezultate, ca fiecare shop să poată să își facă calcule și să decidă pentru sine.
Am vorbit despre acțiunea AI în ecommerce și în afaceri. Ce efecte are însă inteligența artificială în domeniul de resurse umane? Folosiți AI la lucru?
Da, avem AI care ajută la dezvoltarea de AI. Folosim AI acolo unde vedem că există procese în care poate să ne ajute. Ne mai ajutăm puțin la partea de content sau la partea de cod. AI sintetizează foarte bine informația și atunci, în loc să o cauți într-un website sau pe două website-uri unde te uitai de obicei, te ajuți de faptul că ele sintetizează datele.
Cum e să lucrezi cu inteligența artificială? Funcționează?
Da, dar oricum totul trebuie verificat și urmărit. Adică sunt anumite lucruri pe care le facem așa, dar o echipă în continuare va urmări că AI face bine treaba, altfel nu ne-am asumat noi output-ul. Dacă vorbim de partea de content, bineînțeles că mai recitești și atunci tu știi exact ceea ce vrei să spui și ce vrei să transmiți. Poți să corectezi și cu siguranță reverifici. La cod e poate și mai simplu, pentru că acolo nu există nuanțele astea de gri. Acolo e mai degrabă un lucru de zero – unu. Funcționează sau nu funcționează. Bineînțeles că și noi când facem genul acesta de lucruri, o facem într-un mediu în care testăm, adică vedem că rulează funcția cum trebuie și de abia apoi o aducem într-un mediu de producție unde ar putea să aibă impact. Și atunci bineînțeles că implicit testăm ceea ce ne spune și verificăm totul.
Cât de mare echipa voastră, cât sunteți?
11 oameni și suntem în creștere. O să crească echipa anul viitor probabil, pentru că avem o creștere bună de clienți.
Ce urmează pentru voi anul viitor? Vorbeai despre internaționalizare. Ce planuri aveți, care sunt țintele?
Ținta ar fi să atragem cât mai mulți clienți în Germania. După experiența pe care am făcut-o, am văzut ce funcționează bine sau ce funcționează mai puțin bine și încercăm să adaptăm strategia. Acesta e un pas important pentru noi. În România, vedem adopția continuă și ne bucură treaba asta și o să continuăm. Este piață în România și suntem într-o poziție bună atât din perspectivă de marketing, cât și din perspectivă de vânzări și vom continua consolidarea pieței din România. Mai sunt jucători mari la care încă n-am ajuns, dar nu doar mari, ci și medii și mici. Deci mai avem piață în România, dar vrem să ne extindem în afară, e un plan strategic pentru noi, mai ales pentru că vrem să fim o companie globală. Noi avem aspirații mari să facem pasul acesta în străinătate cât mai devreme, e important pentru noi si e una dintre cele mai grele pietre de încercare pentru un start-up românesc. Puține reușesc internaționalizarea și acesta este un element important pentru viitorul nostru, mai ales din perspectivă de strângere de fonduri. Noi suntem un statup care ridică investiții și încearcă să crească cât mai rapid.
Mai aveți nevoie de finanțări în perioada următoare?
În momentul de față stăm bine, probabil că o să începem să discutăm despre o altă rundă cu mai mulți investitori începând de anul viitor. Asta o să vedem și în funcție de cum evoluează lucrurile din punct de vedere macroeconomic și de cât de rapid reușim să creștem, dacă o să ridicăm chiar la sfârșitul anului viitor sau următorul an. Internaționalizarea joacă un rol important și ne ajută foarte mult și ca acces la alte fonduri. Adică se pune problema diferit, în momentul în care ai clienți străini să zicem 20% din venituri din Germania sau din alte țări. Contează mult dacă vrei să ridici de la VC-uri din străinătate.
Vorbeai de internaționalizare și de clienți și de creștere a bazei de clienți. Care e planul pe partea de produs, mai dezvoltați produsul?
Bineînțeles că trebuie să fim în continuă dezvoltare, ca să putem să rămânem competitivi, mai ales că ne luptăm cu companii și cu unicorni care valorează peste 1.000.000.000 EUR și care au bineînțeles bugete și echipe mult mai mari. Ne concentrăm pe a crea, pe a dezvolta integrări, pentru că există diferite platforme de e-commerce.
O direcție e să construim mai departe integrările necesare pentru piețe, pentru că în Germania există un alt set-up de distribuție al piaței de e-commerce în termen de platforme față de alte țări. Deci trebuie să continuăm cu integrarea de platforme de e-commerce, cu integrarea de tool-uri de marketing. Acesta e un pilon și, pe lângă asta, vrem să dezvoltăm capabilitățile modelului. Noi avem acum propria tehnologie pe care putem să o punem pe website-ul clientului și atunci putem direct de acolo să extragem date care îmbunătățeșc modelul. Adică urmărim și la ce se uită utilizatorii, nu doar ce cumpără direct. De exemplu, foarte mulți dintre clienții noștri își doresc reguli specifice pentru ei – să filtreze anumite brand-uri sau să împingă mai în față anumite brand-uri. noi vrem să creăm framework-ul necesar prin care să putem să facem treaba respectivă.
Vezi niște tendințe, pe zona asta de e-commerce pentru perioada următoare, în legătură, sigur, cu adopția de tehnologia?
O dată, e trendul de personalizare. Practic, Google, Facebook, Netflix, toate se bazează pe tehnologie de personalizare. Toate tehnologiile mari au la bază acest gen de soluții și e normal ca, pe măsură ce există mai multe informații, să primim ceva personalizat. Și atunci acesta cred că e un trend care o să continue. Întrebarea e când și cât de repede se întâmplă. General, în e-commerce, un trend mare observat anul acesta și care cred că va continua și anul viitor ține de partea de regionalizare, în care diferiți jucători o să încerce să vândă și cross-border. Apoi, foarte multe shop-uri au o mare parte din bugetul alocat în partea de ads, Facebook și Google. Și atunci, poate se vor reorienta pe alte unelte – de personalizare, de search, de optimizări de stocuri, ori altele.
Să facem un zoom out. Evident că tu cu tehnologia lucrezi, pe asta mizezi – că tehnologia e eficientă. Dincolo de asta însă, crezi că în perioada următoare mai există comerț fără tehnologie sau o să fim cu toții conectați și vom cumpăra online?
Da, eu cred că da, cred că va fi în continuare “brick and mortar” (construcții fizice, n.red.). Online-ul, mai ales în România, cred că va fi într-un trend de creștere. Noi acum cred că suntem țara din EU cu cea mai mică penetrare a e-commerce-ului. Așa că zona online va crește, dar nu cred că o să dispară complet cumpărăturile din magazinele fizice. Avem nevoie și de partea de magazine fizice, să mergem offline la magazin și să ne cumpărăm diferite lucruri și cred că această componentă nu o să dispară.
Nu crezi că e OK fără reglementări, în „Vestul Sălbatic” AI.
Nu. Bineînțeles că trebuie lucrat spre transparență. Vorbesc despre transparență și nu neapărat de a pune o piedică. Pentru că trebuie să ne uităm și la reversul medaliei, în sensul în care în SUA e mult mai laxă legislația și câștigă mult mai mult teren. Adică atunci când nu ai nici o îngrădire poți să faci mai multe lucruri și atunci automat în cursa asta de inovare pierzi.
Și atunci trebuie găsit un echilibru foarte greu, dar sunt foarte multe în joc și de asta trebuie să investim resurse necesare să găsim echilibrul cel mai bun între partea de transparență, între partea de siguranță pentru toată lumea, dar nici să nu împiedicăm inovația.
Și, ca o concluzie, aș vrea să îți pun o întrebare pe care o adresăm celor pe care îi intervievăm în această secțiune: Ce înseamnă sau ce crezi că înseamnă pentru antreprenori și pentru companii să fii deschis la nou?
Cred că a fi deschis spre nou în paradigma actuală e mai simplu și asta e facilitat foarte mult de numere și de zona de data science. Înainte, trebuia să iei decizii intuitive, acum când spun că sunt deschis la nou înseamnă că sunt deschis să accept lucruri cu care poate nu sunt de acord intuitiv, dar pe carele accept pentru că am niște măsurători pe care le înțeleg în mare și mă uit la ele la sfârșitul zilei și, dacă numerele îmi indică ceva, eu sunt dispus să spun OK, iau decizia pe baza asta. Cred că înseamnă să avem decizii pe bază de date, pentru că se discută foarte mult legat și de treaba asta și la nivel de management și în companii mari. Asta înseamnă să fii deschis, să poți să măsori și să iei deciziile.