Creșterea în popularitate a antreprenoriatului a generat o imagine romantizată asupra a ceea ce înseamnă să ai un start-up. Despre menținerea relațiilor cu clienții, piața financiară din România și ce presupune, de fapt, viața de antreprenor am discutat cu Daniel Georgescu, cofondator dMonitor, în cel mai recent episod din seria Economedia „Provocări de Antreprenor”.
Imaginea start-upurilor este adesea idealizată și rezumată la un lifestyle business în lumina reflectoarelor. Realitatea, însă, presupune, de cele mai multe ori, multă muncă de cercetare gestionarea situațiilor neprevăzute, găsirea unui echilibru fragil între speranțe și deziluzie, înțelegerea foarte bună a realității pieței și întărirea relațiilor cu clienții și membrii echipei.
Interviul cu Daniel Georgescu, unul dintre fondatorii dMonitor – prima platformă AML (Anti-Money Laundering) din Estul Europei – oferă o perspectivă nouă asupra provocărilor întâmpinate de antreprenorii din România.
Interviul integral:
Suntem la un nou episod din seria „Provocări de antreprenor”, iar astăzi îl avem alături de noi pe Daniel Georgescu din partea dMonitor, alături de care vom discuta despre platforma pe care au înființat-o și despre felul în care inovează serviciile financiare și serviciile de anti-money laundering în România.
Cum a început povestea din Monitor? De la ce v-a venit ideea unei astfel de afaceri?
Este ideea partenerului meu, n-a fost ideea mea, e o poveste chiar interesantă. El vine dintr-un background de conformitate și consultanță, are în ambele peste 10 ani de experiență și a tot întâlnit această problemă a persoanelor expuse public în România, care nu erau agregate într-o sursă utilizabilă de către clienții din servicii financiare. Toată lumea depunea foarte multă muncă manuală în zona asta și atunci am tot explorat modalități de a porni lucrul ăsta ca un side business, să îl vindem clienților pe care îi aveam amândoi atunci. Și așa a început toată povestea. Ne-am folosit cu mare succes și suntem foarte recunoscători și în ziua de astăzi pentru Innovation labs. Noi am fost una dintre ideile care a intrat ca un powerpoint în acest program și la final a ieșit cu un produs și chiar și cu un client, respectiv sponsor principal al Innovation Labs. Și atunci cam ăsta a fost startul pe care l-am avut.
Mi-ar plăcea să revenim puțin la Innovation Labs, dar înainte aș vrea să înțelegem puțin la ce vă referiți când spuneți persoane expuse public.
Este o calitate definită foarte clară în legea europeană și în legea națională roluri din administrația centrală sau din marile companii deținute de stat sau din administrația locală, din anumite instituții care au un risc mare de money laundering sau de corupție. Și atunci legea definește foarte clar aceste roluri. Există o listă a funcțiilor care sunt încadrate în această categorie și atunci, din punct de vedere al riscului, o bancă sau un alt client din zona de servicii financiare va trebui să modeleze diferit expunerea pe care o are față de această persoană și să îi trateze din punctul de vedere al riscului într-un mod mai aparte decât pe o persoană care nu deține această calitate.
Și ce face mai exact platforma voastră? Cum ai explica metoda de funcționare într-o manieră cât mai mai simplă, mai de înțeles, să spunem așa?
Noi suntem un agregator de surse de date, în general doar din date deschise, și le împachetăm într-un mod foarte digerabil pentru companiile de servicii financiare. Agregăm undeva la 300 de surse de date la nivel global și le facem disponibile în metoda de care au ei nevoie, fie că vorbim printr-o conexiune directă cu sistemele lor sau în platforma noastră web.
Cât de mare este echipa care se ocupă de tot acest proces, pentru că vorbim până la urmă de un volum de muncă destul de mare?
Suntem foarte, foarte automatizați. În acest business este foarte greu să reziști dacă nu automatizezi cât mai mult. Suntem șapte oameni în spatele poveștii dMonitor, jumătate tehnici, jumătate non-tehnici.
Am înțeles. Și aveți totodată o componentă de AI, lansată relativ recent, în aprilie anul trecut, dacă îmi amintesc eu bine.
Avem chiar două componente de AI, una pe care o folosim intern, strict pentru agregarea datelor nestructurate din țări precum România sau alte țări din Balcanii de Vest, unde datele care sunt de interes din punct de vedere legal pentru clienții noștri pur și simplu nu vin într-o manieră de OP in Government au sunt împărțite între mai multe surse publice și atunci ne folosim de mai multe tool-uri bazate pe LLM-uri ca să le agregăm și să le sortăm și să le verificăm după aceea pentru a fi incluse în sursele noastre de date.
Pe lângă asta, am lansat o soluție care este folosită de câțiva clienți de-ai noștri și care reduce foarte mult timpul de investigație a alertelor. În acest business de conformitate, una din cele mai mari nevoi și unul dintre cei mai mari consumatori de timp ai departamentelor de conformitate și ai backoffice-urilor din bănci sau din alte entități reglementate este gestionarea unor alerte care vin din diverse coincidențe de nume, de date de naștere, dar care câteodată sunt incomplete. Poate platforma pe care o folosesc pentru scanarea clienților lor nu oferă toate datele sau nu au ei toate datele clientului și atunci se face o potrivire incompletă care trebuie verificată manual. Mult din această verificare se face folosind tot surse deschise din Google sau din alte agregatoare de site-uri și e desfășurată de niște ofițeri de conformitate care manual verifică fiecare sursă de date și încearcă să facă o conexiune între cele două persoane: cea din platformă și clientul.
Cam cât ar dura să faci manual toată această verificare?
În funcție de eficiența backofficer-ului de compliance, oriunde între 4 minute și 6 minute per persoană. Noi micșorăm timpul ăsta undeva la 2 minute, pentru că agregăm toate datele pe care le-ar fi citit o persoană mergând dintr-un site, în alt site și le aducem în fața lor într-un format foarte standardizat și lizibil, iar ei mai departe trebuie doar să ia o decizie dacă potrivirea este corectă sau discardează acea alertă.
Deci cumulat vorbim de un progres mare, de o eficientizare. Și care ar fi factorul care vă diferențiază de alte programe similare care permit verificarea partenerilor, a clienților?
Principalul nostru diferențiator este legat tot de zona de date de care am discutat până acum. Suntem singurii la nivel european și foarte posibil și la nivel global care dezvoltă surse de date pentru țările în care operăm, în special în zona datelor nestructurate. Și asta este cumva munca cea mai mare a echipei noastre: de a întreține aceste surse de date și a fi siguri că includ toate persoanele sau toate rolurile sau toate entitățile care trebuie monitorizate conform reglementărilor legale. Ce mai facem foarte specific este că, spre deosebire de majoritatea furnizorilor internaționali de soluții de genul acesta, noi lucrăm cu nevoia clientului foarte mult, în sensul că, dacă există o sursă specifică de date pentru România, noi suntem dispuși să o integrăm pentru a servi nevoia clientului, ceea ce mulți furnizori internaționali nu fac din motive destul de vizibile.
În momentul în care operați cu aceste surse de date presupun că se ridică și problema datelor personale, zona de GDPR, și voiam să te întreb cum reușiți să integrați politicile GDPR în munca pe care o desfășurați voi, pe de o parte și pe de altă parte ați spus că sunt majoritar baze de date publice, aveți acces și la alte tipuri de baze de date prin intermediul clienților voștri sau cum funcționează mai exact partea de surse?
Sigur, în principal folosim date deschise, surse de date puse la dispoziția de diverse instituții de stat, centrale sau locale pentru a identifica persoanele pe care le folosim în baza noastră de date și pentru a menține această identificare. Datele acelea sunt date publice, pentru că în momentul în care dobândești o calitate definită legal ca sancționat sau ca persoană expusă public, aceste date fac parte din universul deschis al al datelor. Și atunci de aici vine acoperirea noastră de GDPR. Și mai folosim date tot deschise, dar care vin din surse contra cost, de exemplu anumite certificate constatatoare de la Registrul Comerțului sau alte lucruri care fac parte tot din universul datelor deschise, dar nu sunt neapărat publice la prima mână.
Am înțeles și pentru că ai menționat aceste costuri, voiam să vă întreb cum monetizați platforma. Cât îl costă anual pe un client care folosește platforma voastră să acceseze serviciile pe care le oferiți, asta, desigur, și în funcție de dimensiunea clientului și de numărul de persoane pe care ar vrea să le investigheze, de exemplu?
Exact acesta este modelul nostru. E bazat pe succesul clienților noștri. Ne uităm la volumele pe care le procesează sau preconizează să le proceseze prin platforma noastră, respectiv la volumele de clienți pe care ei vor on-boarda în anul acela, ei precontractează aceste volume de la noi pentru a avea cel mai bun preț posibil și mai departe merg să le consume în anul curent și facem ajustări la final de an. Strict modelul nostru e bazat doar pe dezvoltarea business-ului clienților noștri OK și niște costuri estimative care care ar fi, depind foarte mult de volumele pe care le procesăm. Desigur, dacă procesezi volume foarte mari cu noi costuri pe interogare va fi mult mai mic. Dacă procesezi prin toate sursele de date verificări pe pe care le avem disponibile. La fel, costul per verificare per sursă devine mai mic. Dar ca un exemplu, pentru 500 de verificări chargram, undeva la 1,5 euro pe verificare. Ok, am înțeles și cam care ar fi dimensiunea clienților pe care îi aveți majoritar în momentul de față. Procesăm oriunde, de la 1000 de verificări pentru clienți mici, fonduri de investiții, brokeri și așa mai departe, până la portofolii de un sfert de 500.000 de clienți pentru bănci, petiții de plată.
Am înțeles și pentru că mi-ar plăcea să mai rămânem un pic în zona de relații cu clienții, ai menționat faptul că unul dintre clienții voștri principali a fost și sponsorul principal de la Innovation Labs, cu care ați rămas în legătură. Cum ați atras voi ca echipă astfel de clienți, pentru că e una din principalele provocări cu care se confruntă de obicei business-urile la început de drum – să atragă clienți de anvergură?
Este într-adevăr un lucru foarte greu de făcut ca o companie de tip startup, ca o companie la început de drum, în special în zona de servicii financiare, pentru că, din motive chiar obiective, acestor companii le este destul de greu să cumpere de la startup-uri din motive de risc, din motive de guvernanță și din motive de eficiență. Dar avantajul nostru a fost că rezolvăm o problemă foarte presantă pentru aceste companii și în special pentru BRD în acest caz. Și atunci am reușit să găsim un moment foarte bun de a începe această colaborare. Am reușit să creăm o soluție care a fost foarte bine pretată pe nevoia lor la acel moment și de acolo am început să punem câte o cărămidă la dezvoltarea platformei noastre.
Care este feedback-ul pe care l-ați primit până acum de la acești clienți? Ați integrat feedback-ul primit, v-au oferit poate niște ponturi despre cum să dezvoltați platforma, care este relația de colaborare pe care o aveți cu ei?
Tot ce am făcut în roadmapul nostru a fost strict bazat pe feedback-ul primit de la clienții noștri și în special pe nevoile lor și asta ne-a ajutat să mergem mai departe în fiecare contract pe care l-am avut. Avem 28 de clienți, n-am pierdut niciunul până acum. Am reușit să creștem vânzările per clienți, să le vindem produse noi în fiecare an, la fiecare ciclu de reînnoire, ceea ce ne spune că reușim să facem o treabă decentă pentru nevoia lor și pentru modul în care vor să fie serviciile în această zonă de software. Ce se întâmplă foarte interesant anul acesta, am început să vedem două fenomene care sunt foarte importante pentru noi și ne dau foarte multă încredere să mergem mai departe. Unul: foști clienți de-ai noștri trec la alte companii și atunci încep să ne aducă și pe noi după ei ca furnizori. Din diversele roluri în care se mută încep să spună „ok, pare că am făcut o treabă extraordinară împreună în compania trecută. M-am mutat aici, am primit o promovare, conduc un departament de conformitate, am nevoie de un furnizor de încredere și pe care ne putem baza” și începem să vedem contracte care vin din genul ăsta de referințe. Totodată, începem să discutăm cu clienți noi, pe care noi nu i-am abordat niciodată, dar care au auzit despre noi de la mai mulți oameni din piață. Și atunci există un trust care pare că începe să se formeze pentru soluția noastră în diversele verticale în care operăm.
Care ar fi un secret pentru a descoperi problemele de pe piață și pentru a face un portret al clientului? Știu că este unul dintre pașii cam cei mai provocatori în momentul în care te gândești să-ți începi o afacere.
Este un pas foarte provocator pentru că, pe de o parte, ai nevoie să asculți feedback-ul potențialilor clienți, considerând că ești la început de drum, pe de altă parte, feedback-ul acela nu tot timpul se transformă în bani și în contracte semnate și în facturi încasate. Și poate cel mai greu lucru pe care l-am făcut de când am început acest startup a fost să pendulăm între aceste două lucruri, să înțelegem unde e o nevoie reală și unde sunt doar niște bucăți de feedback care nu sunt neapărat constructive sau par constructive, dar n-o să se transforme niciodată în niște dolari în cont.
Cum a evoluat partea voastră financiară din momentul în care ați început afacerea? În ultimul timp, foarte multe companii au avut diferite reticențe în a accesa servicii noi sau a face investiții, din cauza crizei. Ați resimțit și voi acest lucru?
Noi ne-am dublat sau am avut un multiplu de 2,5 la cifra de afaceri în fiecare an al existenței noastre. Sigur, fiind la început, poate acest lucru nu e cel mai complicat sau nu e nemaiauzit. În același timp, suntem o companie care nu a ridicat niciodată vreo rundă de finanțare din piața de capital, de venture capital sau orice alt tip de finanțare. Suntem finanțați din banii noștri la început și mai departe din fondurile companiei, linii de credit și alte surse de finanțare de genul ăsta. Și atunci totuși reușim să menținem o creștere destul de de bună pentru resursele pe care le investim în direcția asta.
Pentru noi să spunem că o zonă de posibilă recesiune sau de tăieri de costuri cumva ne avantajează, pentru că putem fi mai ieftini decât furnizorii internaționali și putem oferi un business case clienților noștri care să răspundă la nevoile lor de buget. Și multe din dealurile pe care le-am făcut în ultima vreme au fost strict pe optimizare financiară, pe lângă toate beneficiile pe care le oferim clienților noștri, dar pe optimizare de buget venituri strict din nevoia că ei au nevoie să funcționeze pe un buget mai conservator pentru 2025 și anii următori.
Din perspectiva dezvoltării inteligenței artificiale, pentru că aveți acest modul integrat, vă faceți probleme că ar putea să fie o creştere a competiției pe piaţă?
Nu vedem competiția ca ceva care să ne sperie în acest business. Deja suntem într-o zonă foarte competitivă, unde există enorm de multe platforme care se uită la această zonă de protecție contra spălării banilor și cunoaștere a clientelei. În fiecare țară găsim mai mulți playeri. Zona de inteligență artificială credem că ne va ajuta foarte mult în două locuri. În primul rând, în eficientizarea activității noastre interne, ceea ce deja facem și vedem niște îmbunătăţiri, atât la nivelul costurilor, cât și al timpului în care gestionăm o nouă sursă de date sau ne extindem într-o țară nouă. Dar, cel mai important pentru clienții noștri, IA va deveni o formă de asistență care le va salva timp semnificativ în toate operațiunile pe care desfășoară, atât de analiză, cât și de diligence și de înțelegere a alertelor pe care le primesc din platforme ca ale noastre. Vedem un nou val de dezvoltare și o nouă sursă de venituri semnificativă în zona aceasta.
Ai spus că relația voastră cu clienții și cu nevoile lor este fundamentală și adaptabilitatea la cerințele lor este principalul driver pentru afacerea voastră. Au cerințe ridicate în ceea ce vă privește? Cât de greu este să vă adaptați la aceste cerințe și totuși să nu deviați la ideea de bază pentru care a fost înființat dMonitor?
Noi am pornit de la nevoia primară a clientului de a rezolva o anumită zonă de conformitate și atunci este foarte aliniat acest lucru cu misiunea noastră și vrem să răspundem strict la nevoile clienților, iar roadmapul nostru de dezvoltare este strict să axat pe nevoile pe care le identificăm în piață, pe măsură ce vorbim cu mai mulți prospecți, şi atunci aici nu avem un o formă de nealiniere. În același timp, câteodată este greu de distilat care este nevoia care va fi, nu universală, dar măcar aplicabilă majorității clienților sau potențialilor clienți pe care îi targetăm.
Am înțeles. Şi, pentru că vorbim totuși de persoane expuse public și suntem în continuare într-un an electoral, voiam să te întreb cum ați integrat aceste servicii în perioada alegerilor: s-a schimbat ceva? Ați primit solicitări de colaborare cu diferite instituții publice pe partea de investigații? Se conformează acest lucru politicilor pe baza cărora funcționați voi?
Singurul impact pe care îl au alegerile asupra afacerii noastre este legat de faptul că se schimbă declarații de avere, se schimbă declarații de interese, apar noi persoane, noi roluri publice și atunci avem o muncă mai mare în spate de a updata sursa noastră de date și a fi siguri că reuşim să captăm toate datele acestor noi politicieni sau acestor noi membri ai consiliilor de administrație (sau alte roluri care sunt prevăzute în zona de expunere publică). Altfel, alegerile nu au un impact real în dMonitor.
Nu am primit încă cereri din partea instituțiilor publice, în afara de cele care reglementează piețele în care activăm. Suntem deschiși să colaborăm cu orice instituție publică care are nevoie de serviciile noastre și va fi o verticală spre care începem să ne uităm anul acesta, mai ales că vedem 1) câteva schimbări în piață ale unor vendori tradiționali care au fost folosiți de către instituțiile publice și 2) ieșirea unui vendor destul de semnificativ în zona asta, ceea ce ne creează o oportunitate foarte bună să începem să vindem în această zonă.
Deci aceasta ar fi o zonă pentru planurile de viitor. Care ar fi alte direcții în care v-ar plăcea să vă dezvoltați?
Tocmai am deschis o companie în Republica Moldova, suntem aproape de semnarea primelor două contracte cu clienți de acolo. Lucrăm foarte mult să ne internaționalizăm. În aceste săptămâni suntem plecați la conferințe în fiecare săptămână. Facem parte dintr-un taskforce regional al FC în prin biroul de la Viena, care urmărește să creeze o platformă de factori prin care să facă banii să se miște mai repede în Balcanii de Vest, să fie aplicabilă tuturor țărilor în care ei operează în această zonă. Și începem să dezvoltăm diverse parteneriate cu integratori de sistem sau cu consultanți din zona de AML din mai multe țări din Africa Sub-Sahariană, Balcanii de Vest și alte piețe emergente care se potrivesc tezei noastre de date nestructurate pe care le structurăm noi.
Stiu că era și Serbia pe lista din 2024. Ați făcut ceva pași în a vă dezvoltat și acolo, cum ați făcut în Republica Moldova, de exemplu?
Avem un prim partener în piața din Serbia și începem încet-încet să avem întâlniri cu potențialii prospecți de acolo. Este o piață destul de specifică, unde timpul curge puțin mai încet decât poate ne-am dorit cu toții, dar ne uităm cu interes la ea.
Ai menţionat faptul că momentan sunteți finanțați din fonduri proprii. Tot la partea de planuri de viitor, luați în considerare să atrageți finanțare sau momentan doriți să rămâneți strict la fondurile proprii și la clienții pe care îi aveți deja?
Urmărește mai jos producțiile video ale Economedia:
- articolul continuă mai jos -
Natura business-ului nostru este una destul de ciudată, pentru că suntem într-o zonă care în primul rând vindem încredere și soluții care finalmente se uită la câteva lucruri reglementate și câteva activități care au un impact semnificativ dacă ele nu sunt realizate corect. Și atunci, zona de venture capital de obicei se așteaptă la o creștere mult mai rapidă a unei a unei companii, ceea ce noi am văzut că nu e neapărat tot timpul posibil. Sunt niște pași pe care trebuie să-i urmăm sau pe care am văzut că ne ajută foarte mult să-i urmăm când intrăm în piețe noi, care durează destul de mult timp, de la întâlniri cu reglementatorii și explicarea soluției și modelului nostru de business, la gestionarea unor parteneri locali care să ne ajute de a vinde încredere și la vinde soluția. În final, pentru clienții pe care îi targetăm, de acolo și la familiarizarea clienților cu soluția noastră, primul contract și după aceea, toate lucrurile care urmează, aceste lucruri sunt un ciclu destul de lung și atunci ne-ar trebui un partener foarte potrivit, care să înțeleagă viteza de dezvoltare a acestui business și sigur, să ne ajute printr-o finanțare care să ne folosească la deschiderea mai multor piețe simultan. Dar, finalmente, sunt niște lucruri pe care știm că nu putem să le accelerăm și atunci, până găsim acel partener care înțelege viziunea noastră și se aliniază, desigur, cu teza și modelul lor de investiții, probabil vom rămâne finanțați din sursele noastre.
Legat de faptul că vindeți încredere, care sunt în general așa principiile etice după care vă conduceți afacerea și cum vi le-ați dezvoltat pe parcurs, cum vi le-ați rafinat în momentul în care aţi venit cu ideea acestei afaceri?
Amândoi venim din niște cariere destul de complexe care s-au bazat pe dezvoltarea relațiilor umane și a conexiunilor în piețele în care operăm și atunci o reputație impecabilă și o reputație de a livra lucrurile promise au fost cele mai importante principii după care ne-am ghidat business-ul. Eu, venind după carieră de 8 ani în vânzări de software în toată regiunea și mai departe de regiunea noastră, am înțeles că realitatea zilei în acest domeniu este că vinzi în primul și primul rând încrederea că tu vei livra ceea ce ai promis și foarte mulți abuzează de asta, ceea ce finalmente e un încărcător cu gloanțe finite. Poți să reușești de puține ori să păcălești pe cineva și după aceea să crezi că vei mai avea o ușă deschisă sau capacitatea de a deschide o ușă oriunde din Europa.
Ce mai e interesant la business-ul nostru: bankingul și în general serviciile financiare sunt o lume destul de mică, foarte conectată, chiar dacă vorbim de mai multe țări. Și atunci lucrurile astea devin de zece ori mai valoroase în ceea ce facem noi.
Cum este receptată zona de banking din România, în străinătate, din interacțiunile pe care le-ați avut voi, de exemplu?
Avem niște bănci puternice care încep să crească în estul Europei și să acapareze cota de piață și din alte țări. Dacă ne uităm la ceea ce face BT, este extraordinar și modelul pe care a fost construit e unul de mare succes. Avem bănci curate, fără împrumuturi neperformante, fără probleme de conformitate, fără clienți dubioși, ceea ce este meritul reglementatorului din piața noastră. Și, finalmente, poate cel mai important, zona de servicii financiare din România este una foarte digitală, de multe ori foarte avansată. Vedem că multe instituții sau multe grupuri bancare văd România ca o piață de încercare pentru noi tehnologii și de implementare a celor mai noi formate de digital banking. Și populația este una care acceptă aceste formate. Viteza la care se mișcă bani în România și la care îți poți deschide un cont, îți poți lua anumite produse într-un mod digital e semnificativă față de multe țări din vestul Europei.
M-aș întoarce puțin la ce spuneam despre Innovation Labs, pentru că o altă zonă care se dezvoltă în România în momentul de față este piața startup-urilor. Care a fost experiența voastră în cadrul Innovation Labs? Ce v-ați fi dorit să știți de la bun început și, în principal, care sunt lecțiile pe care le-ați învățat de acolo și ce ați sfătui, unde antreprenor la început de drum să facă?
Innovation Labs este un program foarte important pentru dezvoltarea modelului nostru de business de startup-uri și pentru dezvoltarea pieței de tehnologie din România. Și, desigur, mai sunt alte programe care fac asta cu la fel de mult succes. Cel mai important lucru pe care cred că îl face Innovation Labs este că pune laolaltă o serie de stakeholderi care nu reușesc de obicei să stea împreună. În primul rând, companii private care au bugete și pot cumpăra soluții de la startup-uri, apoi stakeholderi instituționali, universităţi, studenţi care au nevoie să învețe modelele acestea de business pentru a putea dezvolta startup-uri în continuare, finanțatori de tip Angel Investor sau Venture Capital care caută să găsească startup-uri, să investească în ele și să le dea aripi, să dezvolte produse noi, și tineri profesioniști sau profesioniști la mijlocul carierei, care pot consilia, pot mentora aceste startup-uri și le pot ajuta să se pună mai repede pe o direcție productivă.
Deci zona aceasta de networking este fundamentală în ceea ce privește astfel de proiecte.
Pentru noi a fost fundamentală, pentru că venind amândoi cu o experiență destul de mare în domeniile noastre și destul de axată pe startup-uri. Partea de, să spunem, cursuri a fost mai puțin importantă, pur și simplu pentru că văzusem mai multe modele și trecuserăm prin mai multe companii, dar în principal pe noi cu ce ne-a ajutat Innovation labs a fost zona de networking și găsirea, desigur, a primului client şi identificarea nevoii la primul client.
Care a fost prima provocare cu care v-ați confruntat odată ce ați pornit afacerea, ceva ce poate nu ați anticipat în momentul în care v-ați dus pe calea antreprenoriatului?
Să fii tânăr și să ai un startup care vinde unei industrii suprareglementate, cred că asta a fost o provocare pe care am subevaluat-o semnificativ când am început acest business. Vreau să cred că am reușit să trecem de ea, pentru că până la urmă, încrederea vine din experiențele pozitive ale clienților, văd referințele pe care ei le oferă și care au fost extraordinar de multe și extraordinar de deschise față de orice prospect am avut, ne-au ajutat enorm de mult. Dar, dacă ar fi un lucru care e destul de provocator, este să începi într-o industrie care cumva nu e tot timpul deschisă tinerilor. Desigur, din motive obiective, vorbim de reglementări, vorbim de amenzi foarte mari dacă produsul nu rezolvă nevoia pentru care a fost cumpărat. Și atunci cred că aici a fost cea mai mare bătălie pe care am dus-o și este un domeniu care necesită până la urmă destul de multe cunoștințe.
Mi s-a părut foarte interesant când am citit despre dMonitor faptul că, de la bun început și la o vârstă atât de fragedă, v-ați orientat către o sferă ce pare să fie foarte matură, puternică din punct de vedere teoretic.
Aici este și meritul partenerului meu, Radu, care tocmai își predă un doctorat în anticorupție și în statul de drept. Ăsta poate e un sfat interesant pentru cineva care el a început de drum și caută să rezolve o problemă într-un anumit domeniu. Expertiza din domeniu venită de la cineva care a trecut 8 ani, 10 ani, 15 ani prin acea provocare este un driver foarte mare al unui business de genul ăsta și creează și o balanță, oarecum, între energia pe care o are cineva la început și perspectivele noi pe care le aduce, respectiv fundamentele care trebuie să existe până la urmă.
Vorbind tot despre antreprenori aflați la început de drum, în momentul în care pitchuiți o astfel de idee, pentru că e ceva destul de dificil dintr-o perspectivă teoretică, ce v-a ajutat pe voi când ați încercat să sintetizați informația, cum ați făcut acest lucru și cum ați reușit să atrageți până la urmă primul client? Care au fost niște puncte cheie pe care ar trebui să le știe în general orice antreprenor?
Cred că sunt două lucruri care au contat enorm de mult. Unu: să înțelegem foarte bine problema și cum este ea expusă în arhitectura clientului, în zona tehnologică și în zona de business sau de conformitate pentru noi în acest caz. Și atunci am putut să venim cu o soluție care era perfect pliată pe nevoia acelui client și, mai departe, a pieței în general, servită exact în modul în care și-o doreau, pentru a minimiza timpii de integrare, pentru a minimiza efortul pe care ei trebuie să-l depună pentru a a cumpăra și instala produsul nostru. Celălalt lucru se leagă de o zonă puțin mai de soft-skills, să spunem, în care realitatea zilei în orice business, orice ai începe în lumea asta, este că dacă nu știi să vinzi, dacă nu știi să sintetizezi valoarea unui produs, dacă nu știi s-o prezinți, fie că vorbim de un board, fie că vorbim de un stakeholder intern și dacă nu știi să fii concis și să captezi atenția, este foarte greu să reușești să faci acea vânzare și sunt foarte multe lucruri care nu sunt aparente într-un proces de vânzare și îți ia destul de mult timp să le înveți și să poți să te folosești de ele. Având o experiență destul de mare în zona asta a contat foarte mult, pentru că am trecut de un proces de învățare mult mai rapid.
Care ar fi acele lucruri din zona de vânzare pe care nu le anticipezi?
Nevoia nu e tot timpul aparentă. Poate persoana din fața ta va vorbi despre un lucru, dar nevoia sau modul în care își dorește a fi rezolvată acea nevoie este total altul și de aceea e foarte important să te folosești de mai mulți stakeholderi interni pentru a înțelege tot ecosistemul din jurul acelei nevoi și a o avea explicată din toate, să spunem, unghiurile organizației.
Totodată, e foarte greu de înțeles din afara unui client de calibrul acesta că există interese competitive într-o organizație sau într-o corporație. Dacă vorbim despre departamente care au agende diferite sau interese diferite sau, să spunem, politici diferite, lucrurile astea toate trebuie gestionate în procesul de vânzare şi înțelese foarte bine.
Înțeleg că ați trecut și prin astfel de situații?
Câteodată cu succes, câteodată cu mai puțin succes.
După ce principii v-ați ghidați? Cum ați putut să vă dați seama care este varianta cea mai bună? Ne-am bazat tot timpul pe oamenii din fața noastră. Tot timpul am încercat să construim relații cât mai apropiate, cât mai deschise și bazate pe cât mai multă încredere. Și atunci asta ne-a ajutat să navigăm diverse arhitecturi organizaționale. Desigur, nu tot timpul cu succes, dar, de multe ori, eu zic că ne-a ieșit.
Ce simți tu că ar fi caracteristic pentru România în funcție de dimensiunea afacerilor, în ceea ce privește dinamica internă, planurile de viitor, nu știu, poate niște principii generale după care se ghidează diverse companii?
Cumva, din toată experiența de vânzări acumulată, aş spune că sunt organizații care au un impetus foarte mare să crească indiferent de graniță, indiferent de regiune și sunt foarte profesionalizate în interior sau pe curs de prof, în curs de profesionalizare.
După aceea, vedem organizațiile care sunt subsidiare ale unor corporații internaționale sau ale unor companii internaționale care de multe ori fac minimul garantat pentru a fi de succes în piața locală, dar de prea puţine ori îi vedem că își doresc să găsească soluții mai eficiente, să crească mai mult, să se dezvolte peste mandatul pe care l-au primit de la acel grup. Și vedem companii antreprenoriale care se împart în două categorii: companii care fac din foarte puțin, foarte mult, sunt foarte agile, sunt foarte creative și caută să crească mai departe, dar vedem şi niște companii antreprenoriale care parcă așteaptă o moarte timpurie și e foarte greu să le scoți din acea situație.
Aș spune că în România avem o oarecare obsesie în a crede că noi suntem cea mai birocratică țară din lume, chiar nu suntem. Cred că statul a făcut niște îmbunătățiri semnificative în anumite zone birocratice, în altele mai este mult de lucru, dar pare că există anumite instituții sau pare că există anumite organizații care lucrează activ atât în zona de guvern central, cât și în zona de guvern local pentru a ne face viața mai ușoară. Sigur, sunt convins că sunt industrii care suferă mai mult din zona de birocrație, zona de software și ceea ce facem noi aș spune că suferă mai puțin de asta. Și poate ăsta și motivul dezvoltării semnificative ale acestei zone în România și povestit de succes care pe care am văzut-o cu toții. Dar cred că nu stăm atât de rău într-o medie europeană. Noi lucrând cu reglementatorii mai multe piețe și cu instituții reglementate, am văzut destul de multe modele și pot spune că chiar și vestul Europei, la care ne ajutam de multe ori cu foarte multă admirație, nu stă tot timpul bine la acest subiect, ci din contră, ei au inventat birocrația și ne-au exportat-o nouă.
Ai putea să-mi estimezi te rog la ce sumă s-a ridicat investiția în platformă până în acest moment, dacă ai datele, desigur.
Adunat în acești 3 ani, cred că am investit în jur de 200-220.000 euro în dezvoltare a platformei și în sursele de date pe care le avem.
Inclusiv în componenta de Inteligență Artificială? Sunt platforme care se tem că ar fi o investiție cam scumpă.
Având mulți ani în industria de software, realitatea este că am şi beneficiat, poate, de cele mai bune dealuri sau am știut să alegem furnizorii și angajații cât mai eficient și să facem din puțin mult mai mult. Sau poate nevoia de sau lipsa de resurse ne-am împins să facem asta, dar nu cred că zona de inteligență artificială este doar un lucru scump. Cred că se democratizează cu o viteză amețitoare costul de dezvoltare și costul de implementare a soluțiilor de inteligență artificială cât timp nu te uiți la infrastructură. Dacă te uiți la modele de fundație sau LLM, sigur, dacă vrei să dezvolți așa ceva, costul este unu mare, dar dacă ne uităm la soluții finale, cred că acel cost scade vertiginos și va scădea tot mai mult și aduce anumite beneficii pe care nu le putem nega.
Cred că cel mai interesant lucru despre povestea noastră este că credem cu tărie că era o poveste care nu era posibilă în multe țări, în sensul că dacă noi am fi început acest business în Franța, sunt 95% sigur că nu am fi reușit să facem asta. Cred că există foarte multe cultume culturale sau sociale împotriva unui tânăr antreprenor în Europa și cred că România cumva pare pe alocuri mai aliniată poate la Statele Unite ca și model de gândire și deschidere la anumite lucruri.
Totodată, cred că în România sunt multe lucruri de făcut și multe probleme de rezolvat și natura acestui lucru face companiile, instituțiile și diverși stakeholderi care sunt importanți în mixul ăsta să fie mai deschise la orice formă de soluție, indiferent că vine de la o echipă mai tânără sau dacă vine de la o companie la început de drum, ceea ce nu e neapărat cazul în multe piețe mult mai dezvoltate și cred că asta poate fi o încurajare foarte bună pentru oricine își dorește să înceapă un business, indiferent de zona în care se află. Chiar cred că sunt multe lucruri de făcut aici și ăsta e un avantaj masiv faţă de a fi într-o piață unde lucrurile sunt destul de așezate, unde există niște bariere de intrare mult mai mari şi o piață mult mai competitivă.
Care ar fi niște probleme pe care le-ai sesizat și pe care simți că astfel de business-uri mici le pot rezolva cu succes?
Cred că fiecare industrie are câteva provocări care pot fi speculate și trebuie doar să te uiți, poate, în compania în care lucrezi sau poate în compania în care lucrează prietenii tăi sau poate în rapoartele anuale pe care le publică de diversi potențiali clienți la care te uiți și poți începe de acolo. Sau, desigur, cred că sunt multe aplicații pentru consumatori care încă pot fi dezvoltate, multe nevoi care pot fi service-ate în zona asta.
M-aș mai întoarce încă puțin la Innovation Labs, mai precis la facultăţi şi universităţi. Cât de mult în zona aceasta de startup-uri mai influențează backgroundul universitar traseul? Tu ai spus că ai avut experiență în partea de software. Este acest lucru valabil pentru toată echipa ta? Şi ei lucrează în momentul de față în domeniul în care și-au început studiile sau e mult mai flexibil totul acum?
Aș spune că e mult mai flexibil. Realitatea în care ne aflăm astăzi este una în care facultățile devin puțin mai puțin importante în drumul pe care ți-l alegi în viață. Am colegi care au terminat Fizică, am colegi care au terminat UNATC, colegi care au terminat Ştiințe Politice. Desigur avem colegi care au terminat Politehnică și Business-ul, dar nu mai este atât de relevant în ziua de astăzi și în special în domeniu de startup-uri, unde atitudinea, dorința de a face lucruri, dorința de a fi eficient, de a găsi soluții contează de 10 ori mai mult decât a înțelege până în cel mai mic detaliu un anumit domeniu sau o anumită verticală.
Și când se dezvoltă această această atitudine? În zona de antreprenoriat majoritatea se nasc, să spunem, cu spiritul acesta sau și-l dezvoltă?
Aş paria pe dezvoltarea lui pe parcurs. Pe pe de altă parte, nici nu cred în școlile de antreprenoriat și de a avea un track care te face antreprenor. Cred că e o chestie care devine emergentă din trecutul fiecăruia, dar realitatea e că nu cred că se naște lucrul ăsta. Sau poate pentru foarte puțini oameni există o nevoie înnăscută de a construi lucruri și de a explora metode mai eficiente de a le recompune. Dar pentru restul dintre noi aș spune că e ceva care se dezvoltă, poate din nevoia de a te apleca asupra unei probleme, de a schimba ceva ce în trecutul tău n-a fost cel mai fericit, de a reconstrui un anumit domeniu sau de a rezolva niște probleme care chiar îi ajută pe oameni. Și poate această nevoie de a face mai bine pentru alții este lucrul care te împinge spre a fi antreprenor.
Cum păstrați echilibrul într-o echipă atât de diversă?
Prin empatie. Multe din lucrurile pe care le facem sunt toate lucrurile pe care ni l-am fi dorit noi în rolurile precedente pe care le-am avut, sau poate în companiile în care am lucrat. Tipul de management pe care îl avem este poate cel pe care ni l-am fi dorit să-l vedem la managerii pe care i-am avut, sau cel pe care l-am învățat de la unii manageri unde am putea spune că erau lucrurile mai bine așezate. În principal cred că empatia și înțelegerea fiecăruia sunt cheia. Și, pe de altă parte, disciplina, pentru că zona în care activăm necesită foarte multă disciplină și foarte multă asumare a rolului pe care îl are fiecare membru al echipei și, desigur, al task-urilor și lucrurilor pe care trebuie să le livreze.
Ați avut momente în care ați avut perspective diferite cu privire la felul în care ar trebui să gestionați o relație cu un client, de exemplu în acele conflicte în interiorul departamentelor? S-au reflectat în vreun fel și în cadrul organizației? Cum ați trecut peste astfel de momente?
Avem astfel de momente săptămânal, diferenţa de opinie e ceva la ordinea zilei, dar realitatea este că tot timpul stăm să ne uităm, să mergem înapoi la primele principii, să analizăm 1) care este situația, 2) cine sunt stakeholderii, 3) care este nevoia, 4) ce ne dorim să obținem de aici, 5) cum putem ajunge la asta, ce presupune, 6) ce credem că știm, 7) ce credem că nu știm și putem afla. Și tot timpul încercăm să deconstruim genul ăsta de decizii cât mai repede și după aceea să răspundem la fiecare din întrebările astea și cu asta să mergem mai departe.
Ce mi se pare cam cel mai interesant lucru la activitatea voastră este tocmai faptul că inclusiv momentele de criză sunt oportunități pentru voi. Ați anticipat acest lucru în momentul în care ați dezvoltat afacerea sau e doar o surpriză plăcută pe care ați constatat-o când ați trecut prin astfel de experiențe?
E o surpriză plăcută și neplăcută în același timp. Cred că zona de antreprenoriat și în special această zonă de startup-uri a devenit foarte populară, sau cultura populară a devenit foarte importantă, dar e foarte greu de transmis, poate prin cărţi, poate prin podcasturi sau poate prin alte forme de conținut cât de greu este de fapt și că vârfurile sunt foarte, foarte înalte în acest proces, dar și, să spunem, căderile sunt la fel de de joase. Şi atunci pendulezi foarte mult între speranțe și deziluzie în acest business și cred că asta e, dacă vrei provocarea care le îmbracă pe toate celelalte provocări.
Poate astăzi câștigi cel mai mare deal pe care l-ai avut, poate mâine îl pierzi, că s-a schimbat ceva în strategia clientului sau s-a schimbat stakeholderul. Poate astăzi ai angajat persoana de care aveai nevoie pe un rol, poate mâine are o problemă de viață și nu mai poate lua rolul ăsta. Și atunci această pendulare devine foarte interesant de gestionat și cred că e lucru care e cel mai puțin explicat corect despre acest proces de a crea un startup. Dacă faci o analiză de costuri și beneficii, de multe ori analiza asta iese foarte prost pentru a începe un startup.
Şi totuși sunteți încă în domeniu și sunteţi una din poveștile de succes pe care le avem.
Așa vreau să credem și crede. Sper că vom fi mult timp în domeniu în continuare și vom crește mult peste granițele României sau poate chiar și ale Europei, dar, pe de altă parte, suntem conștienți și că altfel nu ne-am fi putut integra în societate și de-aia facem ce facem acum. Până la urmă, și eu, și partenerul meu, și mulți din angajații şi cofondatorii noștri au avut și alte joburi, dar au preferat ceva mai greu, sau poate mai puțin sigur, sau poate mai prost plătit pentru un upside care poate veni după. Și atunci e foarte greu să te întorci la viața de angajat sau la viața de subaltern, după ce ai văzut viața prin lentila asta.
Ați avut inclusiv momente în care v-ați gândit că poate că nu este alegerea potrivită, poate că ar fi mai bine să renunțați?
Nu, nu, aici am fost siguri.
Dincolo de provocarea aceasta psihologică ar mai fi ceva ce simți că este prezentat greşit cu privire la viaţa de antreprenor?
Aș spune că tot din această nevoie sau, mă rog, din această situație în care cultura populară îmbrăţişează foarte mult mituri și imaginea antreprenorului, a ieșit o nuanță destul de ciudată a acestor lifestyle businesses în care “îmi doresc să fiu antreprenor ca să vorbesc la conferințe, ca să-mi hrănesc, poate, un ego, ca poate să pun niște poze.”
Sau să lucrez din Maldive, pe plajă, cu un cocktail în mână?
Da, realitatea majorității business-urilor din lumea asta e că nu se construiesc nici în Maldive pe plajă, nici doar din conferință în conferință, nici doar vorbind în toate podcasturile sau în toate ziarele. De fapt, au mult mai multă muncă ce nu se vede în spate, foarte complicată, de multe ori nesigură și de multe ori cu șanse mici de reușită, de fapt. Și atunci cred că asta e un lucru care e un pic ciudat în această zonă în momentul ăsta.
Deci nu e doar un job în spotlight?
Nu, şi ăsta cred că e un lucru pe care mulți oameni îl omit. De fapt, e mai puțin despre spotlight și mult mai mult despre munca din spate și a-ți servi clientul. Ăsta este cel mai important lucru și e ciudat că sună cumva simplu, dar de fapt e cel mai greu lucru pe care trebuie să fi focusat de fiecare dată, în fiecare dimineață, în fiecare întâlnire, în fiecare call: cum pot să rezolv problema mai repede şi mai eficient, să dezvolt relația pe termen lung cu acel client.
Se traduce direct această această stabilitate a pieţei în flexibilitatea relaţiei stabilite cu clienţii?
Aș spune că se traduce, dar și natura domeniului în care operăm, zona de servicii financiare este o zonă în mare parte relativ predictibilă ca venituri, profit și bugete şi atunci ne de foarte multă siguranță. Odată ce avem o relație cu un client și ne facem treaba până la capăt, șansele ca noi să avem probleme cu acel client sunt minime. Și acesta e un avantaj foarte mare al business-ului nostru și al industriei în care operăm: piața în sine e totuși foarte matură, comparativ cu economii similare ca dezvoltare și ca venituri, aşa că ne oferă un loc foarte sigur și foarte bine fundamentat în care să operăm și de aceea ne permitem și să creștem pe banii noștri, pentru că ne bazăm pe niște venituri destul de clare.
Am discutat despre zonele în care doriți să vă duceți în plan extern. La nivelul platformei propriu-zise doriți să îmbunătățiți ceva, este vreo componentă nouă pe care poate v-ați dori să o integrați?
Luna viitoare lansăm primul nostru produs de know your business, care se uită la tot ce înseamnă datele financiare ale unei companii: solvabilitate, datele acționarilor, administratorilor și beneficiarilor reali. Cu asta ne închidem cercul de date pe care îl oferim și putem servi orice companie de servicii financiare, nu numai din România, cu toate datele atât despre indivizi, cât și despre business-uri din zona de reglementare și conform reglementărilor din România.
Şi această componentă s-ar putea aplica tuturor clienților, indiferent de dimensiuni?
Sigur, de la clienți individuali la companii mari, putem servi pe oricine în zona aceasta.
Care ar fi avantajele principale ale acestei noi componente?
Beneficiază de universul de date pe care îl oferim. Începem să scoatem concluzii din aceste seturi de date mult mai avansate decât orice jucător din această piață, pentru că acoperim foarte bine atât zona de indivizi, expunerea politică, sancțiuni, rude și asociații ale acestor oameni și aşa mai departe, combinând-o cu datele de cunoaștere a clientelei din zona persoanelor juridice, date financiare, date de geolocalizare, sedii sociale și așa mai departe, reușim să producem niște concluzii și niște insighturi mult mai avansate decât orice platformă din această piață.
De cât timp lucrați la această nouă componentă?
De aproape un an. Este un proiect pe care acum îl punem în infrastructura câtorva clienți vechi de-ai noștri pentru ultima rundă de testare și de feedback și de aici îl vom lansa public cel mai probabil luna viitoare.
Ați avut momente când ați fost foarte încântați cu privire la o idee și apoi s-a prăbuşit pur și simplu după faza de testare?
100% la fiecare două luni şo ceva, dar dacă nu funcționezi cu realitatea pieței, e o problemă foarte mare: investești foarte mulți bani în ceva ce nimeni nu va folosi sau nimeni nu va folosi cum ai crezut tu sau nu va plăti cât ai nevoie tu să plătească ca să poți să faci un business case. Deci demontăm idei cu o cadență foarte, foarte mare, cu ajutorul clienților noștri și le suntem foarte recunoscător pentru asta.
Cel mai interesant lucru din ce am făcut este că sunt 100% sigur că fără clienții și stakeholderii cu care am lucrat în cadrul acestor companii, noi n-am fi fost aici.
