Într-o apariție recentă la podcastul Decoder, CEO-ul UiPath, Daniel Dines, a vorbit deschis despre provocările majore cu care s-a confruntat compania în anul 2024. UiPath a experimentat un succes considerabil la începutul călătoriei sale, dar încercările nu au lipsit, iar Dines a vorbit deschis despre acestea.
Principala problemă a fost legată de abordarea inițială de vânzări, axată pe atragerea de mari contracte. Această abordare a afectat afacerea companiei și a adus cu sine un mediu economic complicat.
Strategia „land and expand” a creat probleme
Dines a explicat că strategia inițială de tip „land and expand” (a cuceri și a extinde) a creat probleme pentru UiPath.
Compania s-a concentrat prea mult pe încheierea de acorduri mari, iar acest lucru a dus la un dezechilibru.
Dines a realizat că nu poate merge să vândă din prima zi o automatizare de 100 de milioane de dolari. Ci trebuie să dovedească unui alt CEO că soluția funcționează și UiPath o face cât mai bine, pentru a-și câștiga locul într-o companie. „Să vedem o divizie mai mică și să vedem cum funcționează. Apoi, ne extindem în alte divizii, iar apoi la nivelul întregii companii”, spus el.
În plus, previziunile sunt destul de dificile într-o companie care depinde doar de contractele mari, potrivit lui. Veniturile forfetare pot crea probleme cu previziunile.
Mai mult, provocările macroeconomice au complicat și mai mult situația.
„Lucrurile la începutul anului 2024 nu au mers bine pentru noi, din perspectiva generală a pieței. Cred că situația macro a fost destul de proastă pentru unele companii. Am avut unele probleme de execuție.
Piața noastră inițială de desfacere a fost de tip „land and expand” (a cuceri și a extinde, n.r.), iar noi am rotit excesiv compania pentru a urmări mai ales tranzacțiile mari.
Astfel, afacerea noastră a avut de suferit și, împreună cu unele dintre provocările macroeconomice, a creat un mediu dificil”, a explicat el.
Vânătoarea de elefanți
Dines spune că UiPath a fost supradimensionată pentru această vânătoare de elefanți, așa că a trebuit să facă schimbări.
„Trebuia să ne contractăm un pic. Și mi-am dat seama este mai bine ca eu să fac schimbările, pentru că implicau durere, iar noi am trecut deja prin ceva durere. Ultimele trei trimestre nu au fost ușoare pentru noi”, a spus el.
Perioada a implicat atât restructurări interne, cât și schimbări ale modului de abordare a pieței.
Drept urmare, compania s-a orientat către un model mai sustenabil de „land and expand”, dar păstrând în același timp capacitatea de a încheia mari contracte.
Urmărește mai jos producțiile video ale Economedia:
- articolul continuă mai jos -
Adaptarea și reconstrucția companiei
După această perioadă dificilă, Dines a venit cu câteva schimbări esențiale în companie.
Compania a adoptat acum o abordare mult mai centrată pe client, oferind sprijin direct și constant acestora, iar echipele au fost reorganizate pentru a îmbunătăți eficiența.
De exemplu, a creat un program de contabilitate pentru directori, în cadrul căruia compania are cele mai importante 50 de conturi.
De asemenea, are un program de co-inovare în care construiește software împreună cu clienții.
A schimbat chiar și compensarea vânzătorilor și a succesului cliențil noștri pentru a fi mai aproape de adoptarea software-ului.
Partenerii regionali au fost, de asemenea, mutați în cadrul echipelor de vânzări.
A schimbat direcția nu a Titanicului, dar a unei bărci mari
Dines spune că acum au nevoie să fie îndrăzneți și rapizi. Compania face un mare pas înainte în era automatizării agentice, care a fost plasată drept prioritatea numărul unu a companiei.
Compania s-a orientat în jurul RPA (automatizarea proceselor robotice) timp de șapte, opt ani, dar acum merge către agentic AI. Acum, jumătate din organizație lucrează în această direcție.
„A existat un pic de oboseală la sfârșit. Perfecționam software-ul și intram în anumite spații albe, dar nu era atât de interesant.
Agentic AI aduce o mulțime de entuziasm la masă.
Am pivotat produsul și ingineria peste noapte, practic, mai mult de jumătate din organizație în construirea noilor produse agentice. Toate echipele sunt energizate pentru că știu”, a declarat el.
Practic, UiPath a plasat automatizarea agentică drept prioritatea numărul unu.
„Ne-am schimbat literalmente direcția. Nu este Titanicul, dar este o barcă mare. Cred că foarte puține companii au o șansă pentru un act doi, iar noi avem această șansă”, a spus Dines.
Importanța de a învăța din durere și suferință
Pe măsură ce compania a traversat o perioadă dificilă, Dines a subliniat importanța de a fi umil și a învățării din suferință.
Totuși, Dines consideră că lecțiile învățate în urma acestor dificultăți au fost esențiale pentru evoluția UiPath.
„Uite, nu sunt suficient de deștept pentru a învăța din succese, iar UiPath nu este suficient de deștept pentru a învăța din succese, dar cred că suntem suficient de deștepți pentru a învăța din durere și suferință”, a spus Dines în cadrul podcastului Decoder, citat de theverge.com
„Deciziile de concediere sunt cele mai dificile din punct de vedere emoțional, cultural și financiar. Este foarte greu să le iei. De fiecare dată când am fost nevoiți să le luăm, a fost un proces profund. Niciodată nu am fost grăbiți și întotdeauna am luptat mai mult cu întrebarea „Chiar avem nevoie de asta?”
Cred că acum, pe măsură ce am trecut peste asta, suntem mai pregătiți, mai eficientizați și mai agili. Ne-a luat timp să ne vindecăm durerea și cred că încrederea în companie se restabilește”, a mai spus Dines la podcast.
