Ionuț Țurlea / Sursa foto: Commons Accel
Aplicația Momsi s-a lansat acum patru ani după ce Ionuț Țurlea și soția lui Florența au devenit părinți și și-au dat seama că au nevoie de un „sat“ în cadrul căruia să își crească copilul. Momsi a fost creată pentru ca mamele și copiii lor să treacă de barierele virtuale ale grupurilor de pe rețelele sociale, pentru a se conecta în viața reală, în proximitate, la nevoie sau pentru socializare. Aplicația a ajuns să unească peste 11.000 de mame și a atras inclusiv investitori de tip business angels. Acum, Ionuț Țurlea a anunțat comunitatea de mame că aplicația se închide, deoarece „nu a găsit un model de business sustenabil“. Economedia a discutat cu Ionuț Țurlea pentru a descoperi ce nu a funcționat și ce lecții poate învăța un antreprenor dintr-o astfel de experiență.
Momsi a fost lansată în anul 2020 în versiunea beta. Investiția proprie a lui Ionuț Țurlea a fost de 22.000 euro, iar ulterior aplicația a atras și un sindicat de business angels, care a venit cu finanțare de 85.000 euro. După un feedback de la 1.600 de mame, în 2022 a avut loc lansarea oficială. În același an, compania anunța extinderea aplicației în 6 țări. Planul era să ajungă la 10.000 de mame active în aplicaţie în primele trei luni de la lansare, iar într-un an de la lansare la 100.000 de mame din cele şapte ţări în care Momsi era disponibilă. În acea perioadă, Ionuț Țurlea spunea că este în discuții cu fonduri de investiții pentru încă o rundă de finanțare, în valoare de 500.000 de euro.
Cum a ajuns așadar Momsi de la o idee promițătoare la un mesaj de rămas-bun către comunitate? „Probabil ați observat că de ceva vreme aplicația Momsi nu mai este funcțională. Din păcate, am tot amânat să trimit acest mesaj din dorința și cu speranța de a găsi o modalitate prin care proiectul să continue. Realitatea este că, oricât de mult am încercat în ultimele 6 luni, nu am reușit și, prin urmare, atât aplicația, cât și proiectul în ansamblu se vor închide. Consider că vă datorez să știți de ce Momsi se închide. Contextul și motivele sunt mai complexe, dar pe scurt: nu am reușit să găsim un model de business sustenabil și am rămas fără fondurile necesare menținerii și dezvoltării atât a aplicației, cât și a business-ului”, este mesajul transmis utilizatoarelor.
Ce greșeli consideră Ionuț Țurlea că a făcut? În primul rând că a lansat un produs prea complex.
„Nu era o shaorma cu de toate, dar am adăugat de la început o complexitate prea mare și asta a diluat mesajul produsului, asta a diluat propunerea de valoare unică (unique value proposition – UVP)”, spune el.
Mesajul produsului era că este o aplicație care te ajută să îți creezi propriul grup suport de mame, propriul „sat”, în funcție de vârsta copiilor și de locație. „Facilitam interacțiunea în viața reală. Dar aveam și o componentă care facilita interacțiunea online. Premisele le-am testat și validat, dar nu suficient de mult și nici la un volum care să fie concludent. Apoi era și o componentă de chat, în ideea că ai nevoie de câteva interacțiuni facilitate de mediul digital online ca apoi să capeți încredere. În plus, am adăugat și un marketplace, în care mamele puteau accesa magazine și produse”, afirmă el.
Țurlea consideră că toate aceste lucruri, deodată, au „diluat” produsul. „Am încercat o alternativă sănătoasă la vestitele grupuri de mame de pe Facebook. Dar dacă Facebook e făcut să te țină în aplicație, noi îți spuneam să îți iei ce îți trebuie și să pleci. Pentru că am diluat produsul, nu am reușit să ne diferențiem foarte mult de un grup de Facebook. Acesta este un răspuns. Al doilea este că nu am reușit să „dislocăm” astfel încât să ajungem la mamele din grupurile de Facebook. Am subestimat considerabil cât de mult ai nevoie de un buget consistent de marketing, ca să marketezi un produs de social astfel încât să ajungă în mâinile oamenilor, utilizatorilor, mamelor”.
Ionuț spune că a mizat pe faptul că se va construi o viralitate în jurul produsului, iar mamele se vor adăuga unele pe altele pe „word of mouth” (prin viu grai, n.r.). Potrivit lui, acest model funcționează, dar în acest caz a fost făcut cu resurse limitate. „Nu am avut cum să ne cumpărăm mai mult timp să facem produsul să meargă sau să îi dăm o viralitate”, adăugă el.
O altă greșeală strategică, spune el, a fost întinderea atenției pentru a aduce utilizatori de pe alte piețe, în „early stage”, stadiul inițial al unei afaceri. „Poate că pentru alte produse sau alte business-uri mergea. Dar pentru acest produs, pe această nișă, care avea o componentă de social și implica interacțiunea între utilizatori, nu a mers”, afirmă el.
Momsi a ajuns în cele din urmă la 11.500 de mame înscrise în aplicație, moment în care a început să scadă „tracțiunea”, numărul de utilizatori noi și a „engagementului” (implicarea, n.r.) în aplicație. Astfel, piața s-a contractat foarte mult, iar tracțiunea și metricile nu au susținut teza unei noi investiții. „O chestie critică și specifică aplicațiilor social marketplace este faptul că nu am ajuns la o masă minimă critică de utilizatori, dincolo de care produsul începe să livreze valoare”, arată Ionuț. Acesta a fost motivul pentru care noua rundă de investiții nu a mai reușit.
Drept urmare, compania a rămas fără bani de dezvoltare și fără fonduri pentru a susține business-ul. „Am ajuns în punctul ăsta pt că nu am găsit un model de business viabil și scalabil și am rămas fără fondurile necesare dezvoltării și menținerii aplicației”, afirmă Țurlea.
Momsi a introdus în aplicație pachete de promovare pentru business-uri. „Dacă aveai o locație fizică care oferea servicii, cum ar fi de exemplu un bazin de înot baby friendly, îți putea crea un profil în aplicație și plăteai ca să îți promovezi produsul”. Cu toate acestea, veniturile generate nu au fost suficiente. Iar pentru utilizatori aplicația nu a ajuns în punctul în care să introducă o subscripție, deși acesta era unul dintre planurile de monetizare.
Principala lecție învățată este că un business trebuie construit pe un model care să aducă venituri din prima zi, spune Ionuț.
„Am învățat că, dacă aș mai face un startup, l-aș face pe un model de business sustenabil din prima zi. Pe acesta l-am construit pe model de finanțare prin venture capital, de a aduce utilizatori, a arăta engagement și de a investi în potențial. Pe când singura metrică pe care poți să construiești un business sănătos este un „revenue” (venit, n.r.). Acesta este și un mod de validare din partea utilizatorilor, dacă cineva plătește pentru asta, atunci este validat”, afirmă el.
O altă lecție învățată este găsirea partenerilor cu care să pleci la drum. „Îți trebuie cofounderi (cofondatori, n.r.), îți trebuie oameni cu care să rezonezi și să existe indicii că, chiar dacă sunteți de același sex, ați putea să vă căsătoriți, să construiți pe părțile bune ale relației și să le tolerați pe cele rele. Eu nu am avut un tech cofounder. Probabil că dacă aș fi avut, ar fi existat cineva care să ghideze procesul de dezvoltare și aș fi economisit și mulți bani”, spune el.
Investiția inițială a lui Ionuț Țurlea a fost de aproape 25.000 euro, iar suma totală strânsă a fost de 220.000 euro. Cheltuielile au mers către dezvoltarea aplicației, dar în special pentru marketing și colaborări pentru know-how. El a încercat să găsească un investitor care să preia integral proiectul, pentru a returna o parte din sumă către investitori, însă nu a reușit.
Ionuț Țurlea spune însă că această experiență a dat naștere noului context profesional în care se află acum, respectiv angajarea într-o companie de tehnologie.
„Am acum ocazia să învăț mult mai multe lucruri la nivel de tehnologie, inclusiv în zona de AI, la un nivel mult mai mare. Altfel, nu aș fi avut ocazia asta. Sometimes you win and sometimes you learn (Câteodată câștigi și câteodată înveți, n.r.)”, conchide el.