Noul episod din seria Economedia „Provocări de Antreprenor” spune povestea platformei dMonitor, prima platformă AML (Anti-Money Laundering) din estul Europei. Cei doi parteneri, Daniel Georgescu şi Radu Răuţă, alături de echipa formată din Ştefan Sava, Bianca Stânea şi Martha Banu, ajută companiile să își cunoască clienții riscanți într-un timp scurt.
Povestea dMonitor a început prin identificarea unei probleme cu care se confruntă companiile în privinţa backgroundului de conformitate al clienţilor, mai precis problema Persoanelor Expuse Public, ale căror date nu erau agregate într-o formă utilizabilă. Timpul de verificare ridicat şi eficienţa scăzută i-au determinat pe Radu Răuţă şi Daniel Georgescu să dezvolte ideea unui software-as-a-service personalizat pe agregarea datelor nestructurate despre PEP (Persoane Expuse Public) şi să prezinte ideea în 2022 în cadrul Innovation Labs, ocazie cu care şi-au contractat şi primul client. În prezent, echipa dMonitor dezvoltă o nouă componentă care va fi pusă în curând la dispoziţia clienţilor, extinzându-şi, totodată, activitatea pe piaţa internaţională.
Cum funcţionează dMonitor
„Noi suntem un agregator de surse de date, în general doar din date deschise și le împachetăm într-un mod foarte digerabil pentru companiile de servicii financiare. Agregăm undeva la 300 de surse de date la nivel global și le facem disponibile în metoda de care au ei nevoie, fie că vorbim printr-o conexiune directă cu sistemele lor sau în platforma noastră web”, a explicat Daniel Georgescu în interviul pentru Economedia.
Dacă o verificare manuală ar dura între 4 şi 6 minute pentru fiecare persoană, cu ajutorul platformei dMonitor timpul este redus la două minute. În privinţa costurilor necesare pentru efectuarea unei căutări, acestea depind de volumul de date pentru care se realizează interogarea: „Exact acesta este modelul nostru. E bazat pe succesul clienților noștri. Ne uităm la volumele pe care le procesează sau preconizează să le proceseze prin platforma noastră (…), ei precontractează aceste volume de la noi pentru a avea cel mai bun preț posibil și mai departe merg să le consume în anul curent şi facem ajustări la final de an. (…) Desigur, dacă procesezi volume foarte mari cu noi, costul pe interogare va fi mult mai mic”.
Factori diferenţiatori
Spre deosebire de alte platforme similare de pe piaţă, platforma dMonitor personalizează serviciile de căutare pentru ţările în care desfăşoară activitatea, mai ales în ceea ce priveşte bazele de date nestructurate.
„Suntem singurii la nivel european și foarte posibil și la nivel global care dezvoltăm surse de date pentru țările în care operăm, în special în zona datelor nestructurate. Și asta este cumva munca cea mai mare a echipei noastre, pentru a întreține aceste surse de date și a fi siguri că includ toate persoanele sau toate rolurile sau toate entitățile care trebuiesc monitorizate conform reglementărilor legale. Ce mai facem foarte specific este că, spre deosebire de majoritatea furnizorilor internaționali de soluții de genul acesta, noi lucrăm foarte mult cu nevoia clientului, în sensul că dacă există o sursă specifică de date pentru România, noi suntem dispuși să o integrăm pentru a servi nevoia clientului, ceea ce mulți furnizori internaționali nu fac din motive destul de vizibile”, a declarat Daniel Georgescu pentru Economedia.
Provocări
- Mituri despre antreprenoriat
Pe măsură ce popularitatea ideii de start-up este în creştere în România, la fel se întâmplă şi cu romantizarea informaţiilor despre această opţiune de afacere: nu este o muncă uşoară ce se desfăşoară doar în lumina reflectoarelor.
Ci, după cum ne-a explicat Daniel Georgescu din partea dMonitor: „Realitatea majorității business-urilor din lumea asta e că nu se construiesc nici în Maldive pe plajă, nici doar din conferință în conferință, nici doar vorbind în toate podcasturile sau în toate ziarele. De fapt, au mult mai multă muncă ce nu se vede în spate, complicată, de multe ori nesigură și de multe ori cu șanse mici de reușită. (…) E foarte greu de transmis (…) cât de greu este de fapt și că vârfurile sunt foarte, foarte înalte în acest proces, dar și, să spunem, căderile sunt la fel de joase. Și atunci pendulezi foarte mult între speranțe și deziluzie în acest business și cred că asta e, dacă vrei provocarea care le îmbracă pe toate celelalte provocări. Poate astăzi câștigi cel mai mare deal pe care l-ai avut, poate mâine îl pierzi, că s-a schimbat ceva în strategia clientului sau s-a schimbat staholderul. Poate astăzi ai angajat persoana de care aveai nevoie pe un rol, poate mâine are o problemă de viață și nu mai poate lua rolul ăsta. Și atunci această pendulare devine foarte interesant de gestionat și cred că e lucru care e cel mai puțin explicat corect despre acest proces de a crea un start-up”.
În final, rezolvarea problemei cu care se confruntă clientul are o mai mare greutate şi necesită mai mult efort decât ceea ce ţine de „spotlight”. În acelaşi timp, modalitatea de prezentare a ideilor nu este ceva care trebuie neglijat.
- Cunoaşterea problemei şi prezentarea ideilor
Conform lui Daniel Georgescu, unul dintre fondatorii dMonitor, două lucruri au făcut diferenţa în momentul în care platforma a devenit din simplă idee o afacere reală:
Urmărește mai jos producțiile video ale Economedia:
- articolul continuă mai jos -
- O foarte bună înţelegere a problemei, care să înglobeze toate laturile sale, de la percepţia clientului, la tehnologie, business şi piaţă per ansamblu: „Atunci am putut să venim cu o soluție care era perfect adaptată la nevoia acelui client și, mai departe, a pieței în general și servită exact în modul în care și-o doreau, pentru a minimiza timpii de integrare, pentru a minimiza efortul pe care ei trebuie să-l depună pentru a cumpăra și instala produsul nostru”.
- Soft-skills: capacitatea de a prezenta o idee oricât de complexă într-o manieră coerentă, concisă şi captivantă pentru public: „În orice business, în orice ai începe în lumea asta, trebuie să știi să vinzi, să știi să sintetizezi valoarea unui produs, să prezinți, fie că vorbim de un board, fie că vorbim de un stakeholder intern, să fii concis și să captezi atenția”.
- Integrarea feedbackului şi relaţia cu clienţii
Integrarea feedbackului venit din partea clienţilor nu se dovedeşte întotdeauna a fi cea mai uşoară sarcină. Cofondatorul dMonitor a explicat că „este un pas foarte provocator, pentru că pe de o parte, ai nevoie să asculți feedback-ul potențialilor clienți, considerând că ești la început de drum”. În acelaşi timp, nu orice feedback poate fi transformat într-o formă de profit. Dimpotrivă, o mare parte din idei sunt abandonate odată ce ajung la etapa de testare: „Demontăm idei cu o cadență foarte, foarte clară, cu ajutorul clienților noștri și le suntem foarte recunoscători pentru asta”, spune Daniel Georgescu.
Din cei 28 de clienţi din portofoliul dMonitor, compania nu a pierdut niciunul până în acest moment.
„Am reușit să creștem vânzările per client, să le vindem produse noi în fiecare an, la fiecare ciclu de reînnoire, ceea ce ne spune că reușim să facem o treabă decentă pentru nevoia lor”, a explicat Daniel Georgescu. Consolidarea unei relaţii pe termen lung cu clienţii este unul dintre principiile după care se ghidează compania: „Ne-am bazat tot timpul pe oamenii din fața noastră. Tot timpul ne-am încercat să construim relații cât mai apropiate, cât mai deschise și bazate pe cât mai multă încredere. (…) Și ăsta cred că e un lucru pe care mulți oameni îl omit. De fapt, e mai puțin despre spotlight și mult mai mult despre munca din spate și a-ți servi clientul (…) De fiecare dată, în fiecare dimineață, în fiecare întâlnire, în fiecare call, (…) dezvolt relația pe termen lung cu acel client. Cel mai interesant lucru din ce am făcut este că 100% sigur că fără clienții și stakeholderii cu care am lucrat în cadrul acestor companii, noi n-am fi fost aici”, a remarcat cofondatorul dMonitor.
Antreprenoriatul în România
Din perspectiva lui Daniel Georgescu, succesul platformei dMonitor a fost influenţat şi de realitatea pieţei financiare din România, din mai multe perspective:
- Digitalizarea: „Vedem că multe instituții sau multe grupuri bancare văd România ca o piață de încercare pentru noi tehnologii și de implementare a celor mai noi formate de digital banking”, spune el, populaţia fiind deschisă către aceste inovaţii care urmăresc creşterea vitezei de circulaţie a banilor;
- Integritatea şi reglementările existente în acest sens, care urmăresc împiedicarea contractării de împrumuturi neperformante de către bănci;
- Deschiderea diferiţilor stakeholderi din România către afaceri aflate la început de drum câtă vreme vin cu soluţii eficiente, ceea ce, conform lui Daniel Georgescu, nu ar caracteriza neapărat piețe mult mai dezvoltate şi mai stabile: „Cred că asta poate fi o încurajare foarte bună pentru oricine își dorește să înceapă un business, indiferent de zona în care se află (…) fiecare industrie are câteva provocări care pot fi speculate și trebuie doar să te uiți”.
Planuri de viitor
Una dintre direcţiile principale de dezvoltare a platformei este extinderea la nivel internaţional. Echipa dMonitor a contractat primul partener din Serbia şi recent a deschis o companie în Republica Moldova, iar implicarea într-un taskforce regional, precum şi parteneriatele cu diverşi integratori de sistem sau consultanţi care activează împotriva spălării banilor în Africa sub-sahariană şi în Balcanii de Vest sunt alţi paşi pe care compania îi face în întărirea implicării internaţionale. „Lucrăm foarte mult să ne internaționalizăm. În aceste săptămâni suntem plecați la conferințe în fiecare săptămână”, a menţionat Daniel Georgescu în interviul pentru Economedia.
Primăvara aceasta, platforma dMonitor pregăteşte lansarea unei noi componente: „Luna viitoare, lansăm primul nostru produs de “know your business”, care se uită la tot ce înseamnă datele financiare al unei companii solvabilitate, datele acționarilor, administratorilor și beneficiarilor reali. Cu asta ne închidem cercul de date pe care îl urmărim și putem servi orice companie de servicii financiare și nu numai din România, cu toate datele despre atât indivizi, cât și business-uri din zona de reglementare și conform reglementărilor din România”, afirmă Daniel Georgescu. Despre avantajele acestui nou instrument de cercetare, Daniel Georgescu a explicat că înglobează întregul univers de date pus la dispoziţie prin intermediul dMonitor, fapt ce permite o analiză mult mai complexă atât a clienţilor unei firme, cât şi a companiei în sine. „Începem să scoatem concluzii din aceste seturi de date mult mai avansate decât orice jucător din această piață, pentru că acoperim foarte bine atât zona de indivizi, expunerea politică, sancțiuni, rude și asociații ale acestor oameni și mai departe, combinând-o cu datele de cunoaștere a clientelei din zona persoanelor juridice, date financiare, date de geolocalizare, sedii sociale și așa mai departe, reușim să producem niște concluzii și niște insight-uri mult mai avansate decât orice platformă din această piață”, spune el. Noua componentă poate fi utilizată de orice companie, indiferent de dimensiunea afacerii.
O altă potenţială arie de dezvoltare pentru dMonitor este colaborarea cu instituţiile publice pentru efectuarea unor analize mai detaliate în ceea ce priveşte combaterea spălării banilor şi a evaziunii fiscale: „Nu am primit încă cereri din partea instituțiilor publice, în afara de cele care reglementează piețele în care activăm. Suntem deschiși să colaborăm cu orice instituție publică care are nevoie de serviciile noastre și va fi o verticală spre care începem să ne uităm anul acesta, mai ales că vedem câteva schimbări în piață ale unor vendori tradiționali care au fost folosiți de către instituțiile publice și ieșirea unui vendor destul de semnificativ în zona asta, ceea ce ne creează o oportunitate foarte bună să începem să vindem în această zonă, absolut, deci acestea ar fi o potențială zonă pentru planurile de viitor”, a declarat Daniel Georgescu.
În momentul de faţă, dMonitor este finanţat din surse proprii, din linii de credit şi alte surse de finanţare provenite direct de la clienţii companiei. Cofondatorul dMonitor a explicat că orice nou parteneriat presupune o bună înţelegere a specificului pieţei în care dMonitor îşi dezvoltă activitatea: „Timpul curge puțin mai încet decât poate ne-am dorit cu toții, pe când zona de venture capital de obicei se așteaptă la o creștere mult mai rapidă a unei companii, ceea ce noi am văzut că nu e neapărat tot timpul posibil. Ne-ar trebui un partener foarte potrivit, care să înțeleagă viteza de dezvoltare a acestui business și, sigur, să ne ajute printr-o finanțare care să ne folosească la deschiderea mai multor piețe simultan”.
Un singur lucru este sigur când te vei apuca de antreprenoriat: că te vei lovi de provocări numeroase și surprinzătoare. Prin seria „Provocări de antreprenor”, Economedia își propune să descopere care sunt principalele provocări cu care se confruntă antreprenorii români și cum reușesc să le transforme într-o oportunitate de creștere, dezvoltare și inovare.
Urmărește episoadele anterioare:
