Foto: Sabin Gîlceavă
Arta negocierii este un atu esențial pentru antreprenorii de succes, care vor să își maximizeze câștigul. Dar cum ajungi să stăpânești această artă, dacă nu ai capacități înnăscute de tocmeală? Cum treci peste „rușinea” de a cere ceva într-o negociere? Cum ajungi la o victorie fără să îl faci pe cel din fața ta să simtă că a pierdut și să nu mai vrea să facă afaceri cu tine pe termen lung? Sabin Gîlceavă, consultant în negociere cu o experiență de 30 de ani, povestește, într-un interviu pentru Economedia, cum se formează un negociator abil și de ce ar trebui să țintești într-o negociere să împarți o plăcintă mai mare decât să obții o felie mai mare dintr-o plăcintă mai mică. El dă exemple de negocieri de succes în business, dar și de negocieri cu rezultate mai puțin fericite pe termen lung.
Sabin Gîlceavă a început să învețe vânzări la Facultatea de Marketing de la Academia de Studii Economice, dar acea perioadă era caracterizată de multă teorie și puțină practică, puține oportunități, își amintește el. Drept urmare, s-a angajat în vânzări încă din primul an de facultate, pentru că l-a interesat în mod genuin acest domeniu.
„Cred că sunt unul dintre dintre norocoșii care și-au ales meseria. Eu nu am ajuns la ASE pentru că așa era moda acum 30 de ani sau pentru că nu am avut unde să mă duc. Am ajuns la ASE pentru că citeam pe vremea aceea diverse cărți din zona de marketing, cum era Guerilla Selling de Jay Conrad Levinson. Și mi s-a părut foarte fain să lucrez de fapt cu oamenii și să văd niște rezultate palpabile. Mi-am ales profesia cumva, nu a trebuit s-o descopăr mai târziu”, povestește el.
Ulterior, el a migrat către zona de training, iar în 2000, pentru că a observat un gol în piață, a co-fondat prima firmă de training în vânzări din România, afacere unde a rămas până în anul 2013. În 2002 a adus chiar și o licență din Marea Britanie a celui mai mare consultant global din zona de vânzări și negociere, Huthwaite International, care analiza vânzările din punct de vedere statistic. În 2012 a înființat firma Leverage, specializată în zona de negociere.
„Iarăși piața m-a dus acolo. Aveam clienți în zona de training și la un moment dat am întâlnit unul dintre clienții mei, care mi-a spus că își vinde business-ul și mi-a cerut ajutorul să negocieze, să îi dau sfaturi în tot procesul de vânzare de companie, ca să obțină mai mulți bani și un deal mai bun. Și așa s-a înființat Leverage, ca o firmă de consultanță și asistență pentru deal-urile mai importante. Noi suntem umbra în negocierile importante”, povestește Sabin.
În cei 30 de ani de meserie, Sabin a ajuns să ofere consultanță pentru cele mai mari firme din România, iar acum a decis să adune toate cunoștințele și experiența practică într-o carte despre negociere. „Negociatorul abil” este o carte care reinterpretează ce înseamnă „win-win” dincolo de tradiționalul „jumi-juma” și abordează pașii necesari într-o negociere, de la pregătire și planificare, la pașii de la masa negocierii, dar și încheierea unei negocieri de succes cu rezultate bune pentru toate părțile implicate.
De ce este importantă pregătirea negocierii
Un lucru important pe care îl subliniază Sabin Gîlceavă în cartea sa este „design-ul procesului de negociere”, adică ce facem înainte de a ajunge la masa negocierii.
„Oamenii de multe ori se grăbesc cumva să ajungă să negocieze. Dintr-o dată e ceva de împărțit. Hai să vedem cum împărțim la doi sau cum ajungem la mijloc cumva. Ce spun eu este de fapt că ar trebui să nu te grăbești să intri în negociere, pentru că e un proces foarte lung sau sunt lucruri mult mai deștepte de fapt pe care poți să le faci înainte”, afirmă el.
Sabin spune că ai putea implica în negociere o a terța parte, cu ajutorul căreia sau în detrimentul căreia să poți câștiga. „De exemplu, când vinzi un apartament, nu ai doar un vânzător și un cumpărător, ci sunt mult mai mulți alții implicați în tot procesul. Ai un agent imobiliar, ai un notar, ai statul, ai banca. Dacă sunt cumpărător, poate nu am o problemă dacă conving agentul imobiliar, împreună cu vânzătorul, să nu mai aibă comisionul de 3% și să-l aibă doar de 1%”, explică el.
Stabilirea interesului și a alternativelor
Sabin afirmă că negocierea depinde de „țelul” definit de un antreprenor.
„Suntem învățați în viața de zi cu zi de economiști să avem un obiectiv care să fie smart, simplu, fixat în timp, măsurabil, achievable, ș.a.m.d. În negociere, eu zic că un obiectiv smart te împiedică mai degrabă decât să te ajute. Ce ar trebui să urmărești nu este să obții o chestie palpabilă, măsurabilă, fixată în timp, care te blochează de fapt în negociere, ci ce vrei să se întâmple după ce ai obținut acel lucru. Este ceea ce eu numesc interes în negociere”, afirmă el.
Sabin Gîlceavă spune că sunt două lucruri pe care ar trebui să le facă un negociator. Unul este să își definească foarte clar interesul, pentru că în funcție de acest interes reușește de fapt să bată palma cât mai aproape de ce își dorește el. Iar al doilea este să se uite la ce alternative are, să se gândească ce face dacă nu bate palma cu celălalt: „cu cât am mai multe opțiuni, cu atât șansele de a obține ceva mai aproape de ce îmi doresc eu”.
Sabin dă și un exemplu la îndemână: „Dacă vreau să-mi vând mașina și nu mă sună nimeni, sunt cam disperat, iar când mă va suna în sfârșit cineva dintr-o dată voi lăsa la preț. Dar dacă mă sună trei oameni, am deja niște alternative sau am niște opțiuni la negociere. Și, dacă interesul este atât de mare, de ce aș mai lăsa la preț?”
Alternativa definește de fapt cât de jos poate merge un negociator în negociere, bază de la care el poate apoi ca să definească marjele pe care poate să le aibă în negociere, minimul și maximul în care se poate încadra, lucruri care îi bagă și îi scot bani din buzunar.
Conform lui, interesul în negociere înseamnă ce vreau să se întâmple după ce am bătut palma. „Asta poate să țină de: vreau continuitate în livrare, pentru că la rândul meu, dacă am continuitate și mă duc către un furnizor, s-ar putea să pot să-mi negociez cu el niște condiții comerciale care să-mi asigure productivitatea. Sau vreau să intru pe o piață cu un anumit produs și nu mă interesează neapărat să fac bani mulți acum. Dacă mă duc la un retailer să îmi listeze un produs și el mă întreabă în ce alt supermarket mai sunt listat, atunci poate că mă interesează mai degrabă să fiu pe rafturile lui, ca apoi să pot să mă duc și la alt retailer. Acesta este, de fapt, interesul despre care vorbesc. Nu înseamnă neapărat că renunț la ceva, ci că, în funcție de acest interes, pot de fapt să fiu mai flexibil în negociere”.
Totodată, un negociator trebuie să își amintească că și cealaltă parte poate avea un interes. „De exemplu, pot să fiu timorat că mă așez la masă cu un lanț mare de supermarketuri, iar eu nu sunt listat la ei în magazine. Și atunci, dacă mi se deschide ușa dintr-o dată, simt că o să îl prind pe Dumnezeu din picior. Dar uit de fapt că și cealaltă parte are un interes. Adică și el stă la cu mine la masă, pentru că poate să aibă un interes. Poate vrea să meargă către o gamă de produse românești. Sau poate că vrea o gamă care să-i aducă o profitabilitate mai mare decât are acum. Sau poate că vrea pe cineva cu care să contra-balanseze o ofertă pe care o are din altă parte. De exemplu, dacă produc iaurturi și dintr-o dată mă trezesc că Albalact are o putere mult prea mare la mine pe raft și nu mai obțin niște condiții bune. N-ar fi oare bine să mai adaug pe cineva în ecuația asta astfel încât să îi arăt că am o alternativă? Adică are un interes. Și atunci pot cumva să contrabalansez această balanță a puterii în negociere plecând de fapt de la interesul și de la povestea pe care și-o spune cel din fața mea”, explică el.
Potrivit lui Sabin Gîlceavă, e de reținut că, câteodată, simplul țel de a închide o afacere poate fi mai păgubos decât de a nu încheia un contract.
„La negocierile comerciale poți să bați palma cu cineva și la sfârșit să spui ”Încă un deal de-ăsta și dăm faliment”. Pentru că m-am uitat doar să vând, dar nu m-am uitat de exemplu că sunt obligat prin contract să livrez într-un anumit termen și, dacă nu, plătesc penalități. Sau nu m-am uitat că sunt obligat să livrez paletizat, de exemplu, și eu nu vând la paleți, vând doar la cutie. Sau nu m-am uitat că sunt obligat să suport cheltuielile de livrare și dintr-o dată mă trezesc că mi-a scăzut marja de livrare cu 10% doar pentru că plătesc Fan Courier pentru asta”, explică el.
Sabin Gîlceavă mai consideră că un element important al negocierii îl reprezintă creativitatea.
„De multe ori, oamenii privesc negocierea ca pe o luptă și mai puțin ca pe o chestie de creativitate, ca pe un lucru unde am oportunitatea de a dezvolta ceva”.
De ce nu contează doar prețul într-o negociere
Sabin Gîlceavă subliniază că nu prețul pe care îl obții este cel mai important într-o negociere, ci adesea poți negocia un preț mai dezavantajos, dacă primești un avans sau dacă termenii de livrare sunt mai convenabili.
„Eu n-aș recomanda niciodată să negociezi doar preț, ci mai degrabă ce primești în prețul respectiv. De exemplu, dacă negociez prețul unui produs, cum ar fi al unui pix, s-ar putea ca prețul să fie important, într-adevăr. Dar, dincolo de asta, trebuie să mă uit la cantități, modalități de ambalare, livrare, garanții. Adică la o grămadă de alte lucruri care de fapt, la sfârșit, dacă trag linie, determină profitabilitatea”, spune el.
Sabin Gîlceavă dă și un exemplu mai relevant din business și altul din viața de zi cu zi: „De exemplu, dacă ești buyer de la Mega Image, te interesează să obții un discount suplimentar de 1% sau 2% pentru produsul pe care îl cumperi. Dar nu te interesează, de fapt, mult mai mult rulajul pe care îl faci? Pentru că poți să obții discount de 1% și produsul să zacă pe raft. Poate că obții doar 0,3% sau 0,23%, dar apoi faci niște promoții, niște campanii, niște activări, să plece de pe raft de trei ori mai repede. Vorbim despre această marjă de minim și maxim, dar mult mai important este pentru ce faci asta? Ce alte lucruri mai pui? E ca cum ți-ai cumpăra o mașină și vânzătorul e bucuros s-a vândut mașina cu 30.000 euro. Și pentru asta mi-a dat și volanul de piele sport, mi-a dus și inserțiile cu nuc pe care mi le doream eu, mi-a dat și scaunele de piele, și senzorii de parcare. Pentru mine, cel care a cumpărat o mașină pe care poate că voiam să dau doar 25.000, dar am primit toate acele accesorii care fac 35.000, ar putea să fie un deal foarte bun, deși teoretic am plătit mai mult decât voiam inițial să plătesc”.
La masa negocierii: putere, persuasiune, tocmeală
După pregătire și planificare, un negociator va ajunge în cele din urmă la masa negocierii, când acesta trebuie să folosească una sau mai multe din cele trei modalități pentru a obține ce dorește: putere, persuasiune și tocmeală, spune Sabin Gîlceavă.
„Aici discutăm despre ce faci la masa negocierii, după ce ai planificat. Cum mișc pe cineva mai aproape de ce îmi doresc eu? Cum îl fac pe celălalt să facă ceea ce îmi doresc eu fără să fie într-o zonă manipulativă? Și pot să fac asta fie propunând niște schimburi – dau eu ceva, fac eu ceva, dacă și tu faci ceva pentru mine, ceea ce se numește tocmeală –, fie spunând o poveste frumoasă – adică fiind convingător, aducând argumentele care rezonează cel mai mult cu cealaltă parte sau punând întrebările corecte ca să-l fac pe celălalt să rezoneze foarte mult, iar asta e zona de persuasiune –, fie transmițând niște mesaje de putere, adică să echilibrez cumva o balanță a puterii”, explică el.
Win-win nu înseamnă jumi-juma
După cum spune și numele cărții lansate de Sabin Gîlceavă, win-win într-o negociere nu înseamnă jumi-juma. „Sfatul meu este să nu te uiți doar la a bate palma în condițiile în care îți plac ție, ci asigură-te că și celălalt percepe că are ceva de câștigat de acolo. De multe ori strâng din dinți, duc un contract mai departe, că nu am ce să fac. Problema este că, dacă strâng din dinți și duc contractul mai departe, de fapt tentația de a rupe contractul e foarte mare. Imediat ce voi reuși să te schimb cu altcineva, mă duc în altă parte. Este mai bine să împărțim dintr-o plăcintă mai mare cu cineva. Să nu fie 100% al meu, ci să fie doar 95%, dar dintr-o plăcintă mult mai mare”, explică Sabin Gîlceavă.
Exemple de negociere mai puțin reușită
În cartea sa, Sabin Gîlceavă vorbește în zona de putere despre producătorul de ouă Tonelli. „La un moment dat, era o știre că Tonelli a băgat în insolvență Metro. Erau vreo 100.000 lei pe care îi aveau de recuperat. Iar Tonelli și-a folosit puterea ca să obțină ce-și dorea. Iar asta poate să fie OK, depinde de interesul pe care îl ai. Într-adevăr, lumea a auzit de Tonelli la momentul respectiv. Problema este că Tonelli a cam dispărut apoi cam de la toate supermarket-urile. Cumva retailerii s-au speriat că bagă un scandalagiu pe raft și se trezesc ca în cazul Metro. Cumva și abuzul de putere s-ar putea să fie problematic”, explică el.
Un alt exemplu din carte este negocierea dintre Coca-Cola și Kaufland. „La un moment dat, Coca-Cola a dispărut de pe rafturile Kaufland. Unul spunea că este numărul unu la carbogazoase, nu poate să fie delistat. Iar celălalt venea și spunea că dacă nu primește condițiile pe care le cere, deține 11% din comerțul modern din România, deci „adio”. De câștigat a avut Pepsi, adică a terța parte implicată în negociere”, amintește el.
Ca negociator, nu trebuie să te intereseze doar să obții ceea ce îți dorești, trebuie să te intereseze și ce se întâmplă apoi. „Ce zic este nu doar să obții ce îți dorești în negociere, ci să te asiguri că ai și o relație suficient de bună cu cealaltă parte, astfel încât ceea ce obții să se și întâmple. De multe ori, mai ales dacă îmi vând o firmă, nu ajunge doar să o vând. Trebuie să mă asigur că celălalt fie mă lasă pe mine director general în continuare în firmă, sau rămân un an-doi până când se integrează firma mai departe”, spune el.
Sabin Gîlceavă subliniază: „Este vorba de fapt despre o combinație între rezultatul pe care îl obțin și relația pe care reușesc să o construiesc cu cealaltă parte. Și acesta este de fapt climatul de la masa negocierii”.
Exemple de negociere reușită
Un exemplu despre cum să crești plăcinta sau să identifici adevăratul inamic în negociere vine din zona politică, explică Sabin Gîlceavă: „Când PNL și PD, în 2000, s-au coalizat împotriva PSD, deși teoretic PNL și PD nu aveau neapărat un ADN atât de apropiat. Dar practic au identificat că nu o să poată să câștige singuri. Și atunci au identificat o a terța parte cu ajutorul căreia sau în detrimentul căreia să poată câștiga”.
Un exemplu de negociere din zona de business îl are chiar cu un client: „ Eu i-am spus că cursul meu îl costă X lei pentru 200 de oameni. Și el a venit cu un buget de deschidere minuscul, undeva la 8% din ce cerusem eu. Și pe urmă a început să crească ușor-ușor, să spună că mai ia dintr-un buget, că mai ia din fonduri de la dispoziția președintelui, că mai pune obrazul în fața acționarilor, și a ajuns undeva la 35% din ce cerusem”.
Un alt exemplu de negociere reușită îl reprezintă campaniile făcute de către Mega Image cu pui rotisat și Coca-Cola, spune Sabin Gîlceavă. „Pot să vând Coca-Cola separat, pot să vând pui rotisat separat, dar nu ar crește foarte mult vânzările pentru fiecare dintre ele. Însă mixul de pui rotisat cu Coca-Cola ca ready-meal pentru prânz s-ar putea să crească vânzările și pentru pui și pentru Coca-Cola. Și implic ambele părți să promoveze mixul, iar eu nu fac altceva decât să stau în spate. Iar acest lucru crește de fapt vânzările mai mult decât dacă ai vinde produsele separat. Este un exemplu despre cum îi implici pe alții ca tu de fapt să câștigi”, explică el.
Începe să negociezi la piață
Sabin Gîlceavă este de părere că negocierea nu are loc doar în business, iar fiecare persoană ar trebui să aibă capacități de negociere: „Negocierea este și în relația de cuplu, de la ce mâncăm diseară sau ce facem în weekend-ul ăsta sau mergem la filmul de dragoste la care plângi tu sau la ăla cu bătăi care îmi place mie”.
În special un antreprenor trebuie să fie persuasiv, nu doar cu clienții și cu furnizorii, dar și cu oamenii din echipă. Trebuie să le vândă o idee, trebuie să inspire, trebuie să-i motiveze să meargă mai departe, trebuie să le vândă un vis. Totodată, poate să facă asta și către acționari sau către alți stakeholderi implicați, către board, către alte grupuri de antreprenori în care intră. Iar antreprenorul trebuie să își încurajeze inclusiv echipa să își dezvolte aceste abilități: „Așa se multiplică de fapt rezultatele pe care le obține”.
Chiar dacă nu ne-am născut cu calități de negociatori, Sabin Gîlceavă este de părere că ele se pot învăța.
„Poate că, din diverse motive, mi-e rușine sau așa am fost învățat de mic: „Nu cere, că e urât să faci asta”. Sau poate că am avut pe cineva care m-a crescut și care venea și spunea des întâlnita replică „eu nu mă tocmesc”. Toate chestiile acestea ne marchează ca educație și ne influențează. Ca să poți să înveți orice abilitate, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să-ți dorești să faci o schimbare, să faci ceva diferit. Pot să învăț tenis? Sigur că pot. Dar primul lucru pe care trebuie să-l fac este să mă trezesc dimineață să-mi pun adidașii, să-mi iau racheta, să mă duc pe teren”, spune el.
Cum putem începe să învățăm negocierea cu mize mici? „Mă duc la piață să cumpăr roșii. Pot să învăț să mă tocmesc de acolo? Mie mi se pare o extraordinară oportunitate. De exemplu, dacă vânzătoarea oferă kilogramul de roșii cu 10 lei, nu trebuie să îi spui neapărat că îi dai doar 8 lei, că s-ar putea să nu obții din prima asta. Dar poți să faci altceva. Poți să îi dai 10 lei, dar să îi ceri să îți mai pună în plus o roșie mare și frumoasă. Cu alte cuvinte, primul pas pe care îl faci este, de fapt, să umbli la o altă variabilă, în cazul acesta la cantitate, fără să vorbești despre preț. Este mai ușor de acceptat de către cealaltă parte. Sau, dacă tot cumperi roșii de aici, poți cere ca în aceiași bani să primești o tufă de busoioc, „că merge bine la roșii”. Adică să mai primești ceva în plus de aceiași bani. S-ar putea să-ți vină foarte dificil la început, într-adevăr. Dar sfatul meu este, de fapt, să încerci în niște situații sigure. N-o să ți se întâmple nimic la piață, în cel mai rău caz o să îți spună „nu, mai dai 2 lei pentru busuioc”. Sunt niște situații sigure, n-ai nimic de pierdut și sunt niște cereri mici, în pași mici, la început, până când vezi că se poate”, explică Sabin Gîlceavă.
Pentru negocierea unui contract de publicitate de 100.000 de euro desigur că este nevoie de mult mai multă pregătire și mult mai mult exercițiu și naturalețe și treci de la tocmeală la persuasiune, menționează el. „La un contract de 100.000 euro de publicitate nu poți să vii să ceri și 10.000 de euro avans. Dar și acolo poți să poți să mărești plăcinta, fie ducându-te pe mai mulți ani, fie uitându-te la un bonus în funcție de performanță. Pentru că nu mă interesează doar să plătesc 100.000 de euro să intru în contractul de publicitate, ci poate mă interesează, de exemplu, să am un click rate mai bun sau să am click rate-ul pe audiența pe care mi-o doresc eu cel mai mult. Adică nu mă interesează doar suta de mii de euro, ci mă interesează că într-adevăr să-mi vină un anumit tip de utilizator pe platformă”, explică el.
Cum faci o renegociere?
Ne trezim adesea că am negociat un contract pe termen lung, iar în business condițiile de piață se schimbă între timp, dintr-o situație neașteptată. Cum faci să pornești o renegociere? „Se întâmplă asta des. De exemplu, am niște prețuri pe care le-am ofertat acum 5 ani de zile, inflația a crescut, am rămas la aceiași bani și, când mă duc către partea cealaltă, nu vrea să schimbe condițiile. Ce fac înainte de a ajunge la negociere? Ar trebui să transmit niște semnale, să mă vând că are ceva de câștigat dacă lucrează cu mine în continuare sau are ceva de pierdut dacă n-ar mai lucra cu mine. Și aici ar trebui să punctez și pe durata contractului lucrurile pe care eu le fac, că m-am angajat să le fac și că merge totul bine. Dar și cumva, la un moment dat, să vin să spun că se încheie perioada contractuală și vrem să ajustăm prețurile conform cu inflația, de exemplu, sau că au crescut salariile. Pot explica că nu este un lucru care ține de noi, ci Guvernul a venit dintr-o dată și a spus că se majorează salariile. Totul ține de pregătire și de justificare. Îi arăt celuilalt ce ar avea de câștigat dacă continuă să lucreze cu mine sau ce ar avea de pierdut dacă nu o face. Fă-l pe cel din fața ta să răspundă la două întrebări esențiale înainte de a începe negocierea: ce este în neregulă cu situația pe care o are acum, iar dacă tot schimbă situația actuală, ce va avea de câștigat de la noua situație?”, explică Sabin Gîlceavă.
Praguri în negociere
Antreprenorii români au mai multă libertate în negociere în prezent, decât comparativ cu acum 20 de ani. Ei fac mai puțin micro-management, sunt mai structurați, au anumite praguri și au învățat să nu mai aibă ultimul cuvânt pe fiecare discount dat unui client.
„Antreprenorii încep să se obișnuiască să lucreze cu niște echipe, încep să delege din ce în ce mai mult și responsabilități, dar și – dacă e să mă duc către negociere – astfel de praguri, către o echipă de management care la rândul său începe să delege mai jos către vânzător”, spune el.
O problemă care apare adesea, însă, este că vânzătorul o să aibă întotdeauna tentația de a negocia mai degrabă în interiorul organizației decât în exterior cu clientul, că e mai ușor. „Zice: „hai să-i dăm și lui un discount în plus”. Și în loc să se ducă către a obține banii din piață, se duce către concesiile care se pot face în interior. Și aici e riscul ca, în loc de pushback cu clientul, să negocieze în interiorul companiei. E mai ușor și riscul e mai mic să mă duc în interior decât să pierd clientul”, spune Sabin Gîlceavă.
Momentul în care o firmă are nevoie de consultanță în negociere
Sunt momente ritualice în viața unei firme când ea are nevoie de consultanță în negociere, spune Sabin Gîlceavă: „De exemplu, dacă vorbesc despre buyeri profesioniști sau despre key account, ei au nevoie să închidă contractele anuale. Atunci e o cerere mai mare în zona de training, în special în perioada asta a anului, înainte de sfârșitul de an. De ce? Pentru că știu că o să urmeze negocierile pentru 2025 și că șeful vrea să încheiem contractele înainte de ianuarie 2025”.
Totodată, există evenimente determinante, care determină ajungerea la o negociere. „Cum este când îmi vând compania. Atunci, dacă n-am mai trecut prin asta, nu știu cum se face, nu mă duc să cer pur și simplu 2 milioane de euro, că nu știu dacă e mult sau e puțin. Și atunci e nevoie, de fapt, de mai mult decât un consultant în negociere. Ai nevoie de avocați, ai nevoie de cineva care să facă due diligence, ai nevoie de un consultant în negociere care să ia toate lucrurile acestea și să le pună într-o formă credibilă. Ai evenimente determinante, care te împing într-o negociere”, spune Gîlceavă.
Totodată, mai există și alte tipuri de momente: „De exemplu, lucrez acum cu o companie care știe că o să urmeze negocierile contractului colectiv de muncă cu sindicatul în martie anul viitor. Ei și-au făcut planurile, știu la ce nivel vor crește salariile, dar vor să știe cum să pună problema”.
Recomandări de filme pentru a învăța tehnici de negociere
Sabin Gîlceavă spune că un exemplu de negociere foarte bun poate fi găsit în serialul „Fauda” de pe Netflix. „E un personaj, Gabi, șeful unei aripi din serviciile secrete israeliene. Nu spun că negociază etic, dar spun că e foarte mult de învățat din cum negociază și cum pune problema și cum convinge”, explică el.
Totodată, celebrul „Jerry Maguire” îți arată cum să îi vinzi celuilalt ce are el nevoie, nu ce crezi tu că are nevoie.
