Foto: Sabin Gîlceavă
„Batem palma dacă îmi mai acorzi un discount suplimentar de 1%!” – Cât de des se întâmplă să auzim o astfel de propunere în negociere?
Tentația de a accepta e mare. Un 1% nu pare foarte mult. Riscul de a nu bate palma dacă nu e acordat poate fi imens. Bătăile de cap pot fi numeroase dacă reiau negocierea de la început.
Vânzătorul căruia i se solicită acel 1% s-ar putea să simtă presiunea de a încheia target-ul pentru trimestrul în curs – o presiune în plus, venită din propria organizație, dincolo de cea pusă de către cumpărător.
La rândul său, cumpărătorul poate simți presiunea raftului gol dacă nu acceptă să plătească acel 1% suplimentar. Din diverse motive, vânzătorul s-ar putea să nu mai accepte acel discount suplimentar. În alte cazuri clientul intern, beneficiarul proiectului, ar putea să facă scandal când negocierile s-au blocat pentru 1%; să escaladeze și să-l acuze pe cumpărătorul profesionist că nu vede imaginea de ansamblu a afacerii.
Cât de mult înseamnă de fapt 1%?
Cei de la Harvard și-au pus această întrebare din punct de vedere al profitabilității. Ce se întâmplă cu profitabilitatea unei companii care, pentru a-și securiza contractele, închide toate vânzările cu 1% mai puțin, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale: volumele contractate rămân la fel, termenele de plată sau de livrare sunt neschimbate, modalitatea de ambalare la fel etc.
Este genul de discuție pe care o întâlnim frecvent în viața de business:
– Vreau un discount suplimentar de 1% pentru a bate acum palma cu tine!
– OK!
Cei de la Harvard au făcut un studiu pe 2.463 de companii, pentru a vedea influența acestui 1% discount, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale.
Rezultatul? Discount-ul de 1% oferit, fără a cere altceva la schimb, duce la o scădere a profitului operațional în medie de 11,1%.
Cât de des în viața de zi cu zi nu auzim de discount-uri de trei, cinci sau chiar mai mult la sută?
Dacă toți oamenii de vânzări ar acorda acest 1% discount pentru a-și securiza vânzarea, pentru o companie cu cifra de afaceri de zece milioane, suma pierdută într-un an financiar este de o sută de mii, iar un discount de 3% înseamnă trei sute de mii.
În tocmeală, rolul negociatorului abil nu este de a refuza acest posibil discount și nici de a bloca semnarea unui deal neoferind acest 1%. Rolul negociatorului abil este acela de a se asigura că securizează semnarea contractului prin acest 1%, asigurându-se în același timp că obține profitabilitatea pierdută din altceva.
Acest altceva însemnă alte schimburi pe care le propune: volume diferite, termene de plată, oameni implicați, timp diferit de execuție, condiții logistice, eliminarea unor cheltuieli etc.
Același studiu Harvard spre exemplu, arată că o creștere a volumului contractat cu 1% duce la o creștere a profitului operațional în medie cu 3,3%.
Din fericire, studiul arată că și viceversa este adevărată: o creștere a prețului cu 1%, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale, duce la o creștere a profitului operațional de 11,1% – lucru extrem de folositor pentru negociatorul vânzător și, poate, îngrijorător pentru negociatorul cumpărător.
Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de aproape 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contrate mai profitabile.