Batem palma dacă îmi mai acorzi un discount suplimentar de 1%!” – Cât de des se întâmplă să auzim o astfel de propunere în negociere?

Urmărește mai jos producțiile video ale Economedia:

- articolul continuă mai jos -

Tentația de a accepta e mare. Un 1% nu pare foarte mult. Riscul de a nu bate palma dacă nu e acordat poate fi imens. Bătăile de cap pot fi numeroase dacă reiau negocierea de la început.

Vânzătorul căruia i se solicită acel 1% s-ar putea să simtă presiunea de a încheia target-ul pentru trimestrul în curs – o presiune în plus, venită din propria organizație, dincolo de cea pusă de către cumpărător.

Analize Economedia

om robot industria automotive
studenti, universitate, academie, absolventi
Piața de curierat, România, Cargus, Sameday, Fan Courier, Profit net, Cifră de afaceri, Pachet
Fermier cu legume
Linie asamblare uzina Dacia Mioveni (4)
Imagine apa piscină
Job, căutare de job, șomeri, tineri șomeri
Knauf Insulation, fabrica vata minerala sticla
George-Simion-Nicusor-Dan (1)
Steaguri Romania si UE
bani, lei, finante, bancnote, euro, 5 lei
bec iluminat, becuri
piata auto, uniunea europeana, romania
recesiune
sua dolari drapel ajutor steag flag us bani karolina-grabowska-4386425
Piata 9 restaurant
recesiune
tineri programatori foto
Corinthia
criza de ouă din SUA
2265634-800x534
retea electrica - Transelectrica
digitalizare, calculator, cod, programare
statele unite, sua, washington, china, beijing, putere, geopolitica, razboi economic comercial, sanctiuni economice
antreprenoare, femeie, business, tech
tineri joburi IUF- The International University Fair
parc nufarul
economie razboi bani
romania germania
Concedieri scaderi economie

La rândul său, cumpărătorul poate simți presiunea raftului gol dacă nu acceptă să plătească acel 1% suplimentar. Din diverse motive, vânzătorul s-ar putea să nu mai accepte acel discount suplimentar. În alte cazuri clientul intern, beneficiarul proiectului, ar putea să facă scandal când negocierile s-au blocat pentru 1%; să escaladeze și să-l acuze pe cumpărătorul profesionist că nu vede imaginea de ansamblu a afacerii.

Cât de mult înseamnă de fapt 1%?

Cei de la Harvard și-au pus această întrebare din punct de vedere al profitabilității. Ce se întâmplă cu profitabilitatea unei companii care, pentru a-și securiza contractele, închide toate vânzările cu 1% mai puțin, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale: volumele contractate rămân la fel, termenele de plată sau de livrare sunt neschimbate, modalitatea de ambalare la fel etc.

Este genul de discuție pe care o întâlnim frecvent în viața de business:

– Vreau un discount suplimentar de 1% pentru a bate acum palma cu tine!

– OK!

Cei de la Harvard au făcut un studiu pe 2.463 de companii, pentru a vedea influența acestui 1% discount, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale.

Rezultatul? Discount-ul de 1% oferit, fără a cere altceva la schimb, duce la o scădere a profitului operațional în medie de 11,1%.

Cât de des în viața de zi cu zi nu auzim de discount-uri de trei, cinci sau chiar mai mult la sută?

Dacă toți oamenii de vânzări ar acorda acest 1% discount pentru a-și securiza vânzarea, pentru o companie cu cifra de afaceri de zece  milioane, suma pierdută într-un an financiar este de o sută de mii, iar un discount de 3% înseamnă trei sute de mii.

În tocmeală, rolul negociatorului abil nu este de a refuza acest posibil discount și nici de a bloca semnarea unui deal neoferind acest 1%. Rolul negociatorului abil este acela de a se asigura că securizează semnarea contractului prin acest 1%, asigurându-se în același timp că obține profitabilitatea pierdută din altceva.

Acest altceva însemnă alte schimburi pe care le propune: volume diferite, termene de plată, oameni implicați, timp diferit de execuție, condiții logistice, eliminarea unor cheltuieli etc.

Același studiu Harvard spre exemplu, arată că o creștere a volumului contractat cu 1% duce la o creștere a profitului operațional în medie cu 3,3%.

Din fericire, studiul arată că și viceversa este adevărată: o creștere a prețului cu 1%, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale, duce la o creștere a profitului operațional de 11,1% – lucru extrem de folositor pentru negociatorul vânzător și, poate, îngrijorător pentru negociatorul cumpărător.

Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de aproape 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contrate mai profitabile.