Batem palma dacă îmi mai acorzi un discount suplimentar de 1%!” – Cât de des se întâmplă să auzim o astfel de propunere în negociere?

Tentația de a accepta e mare. Un 1% nu pare foarte mult. Riscul de a nu bate palma dacă nu e acordat poate fi imens. Bătăile de cap pot fi numeroase dacă reiau negocierea de la început.

Vânzătorul căruia i se solicită acel 1% s-ar putea să simtă presiunea de a încheia target-ul pentru trimestrul în curs – o presiune în plus, venită din propria organizație, dincolo de cea pusă de către cumpărător.

La rândul său, cumpărătorul poate simți presiunea raftului gol dacă nu acceptă să plătească acel 1% suplimentar. Din diverse motive, vânzătorul s-ar putea să nu mai accepte acel discount suplimentar. În alte cazuri clientul intern, beneficiarul proiectului, ar putea să facă scandal când negocierile s-au blocat pentru 1%; să escaladeze și să-l acuze pe cumpărătorul profesionist că nu vede imaginea de ansamblu a afacerii.

Cât de mult înseamnă de fapt 1%?

Cei de la Harvard și-au pus această întrebare din punct de vedere al profitabilității. Ce se întâmplă cu profitabilitatea unei companii care, pentru a-și securiza contractele, închide toate vânzările cu 1% mai puțin, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale: volumele contractate rămân la fel, termenele de plată sau de livrare sunt neschimbate, modalitatea de ambalare la fel etc.

Este genul de discuție pe care o întâlnim frecvent în viața de business:

– Vreau un discount suplimentar de 1% pentru a bate acum palma cu tine!

– OK!

Cei de la Harvard au făcut un studiu pe 2.463 de companii, pentru a vedea influența acestui 1% discount, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale.

Rezultatul? Discount-ul de 1% oferit, fără a cere altceva la schimb, duce la o scădere a profitului operațional în medie de 11,1%.

Cât de des în viața de zi cu zi nu auzim de discount-uri de trei, cinci sau chiar mai mult la sută?

Dacă toți oamenii de vânzări ar acorda acest 1% discount pentru a-și securiza vânzarea, pentru o companie cu cifra de afaceri de zece  milioane, suma pierdută într-un an financiar este de o sută de mii, iar un discount de 3% înseamnă trei sute de mii.

În tocmeală, rolul negociatorului abil nu este de a refuza acest posibil discount și nici de a bloca semnarea unui deal neoferind acest 1%. Rolul negociatorului abil este acela de a se asigura că securizează semnarea contractului prin acest 1%, asigurându-se în același timp că obține profitabilitatea pierdută din altceva.

Acest altceva însemnă alte schimburi pe care le propune: volume diferite, termene de plată, oameni implicați, timp diferit de execuție, condiții logistice, eliminarea unor cheltuieli etc.

Același studiu Harvard spre exemplu, arată că o creștere a volumului contractat cu 1% duce la o creștere a profitului operațional în medie cu 3,3%.

Din fericire, studiul arată că și viceversa este adevărată: o creștere a prețului cu 1%, fără a modifica în niciun fel celelalte condiții comerciale, duce la o creștere a profitului operațional de 11,1% – lucru extrem de folositor pentru negociatorul vânzător și, poate, îngrijorător pentru negociatorul cumpărător.

Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de aproape 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contrate mai profitabile.

Foto: Sabin Gîlceavă

Comentarii

  1. On-topic : Articolul asta nu justifica absolut nimic. Nu vad nici cea mai mica dovada(acolo, o ‘regula de 3, simpla’, ceva..) pt. afirmatia in cauza, care suna aberant. Sa vede ca neo-clasicismul a tulburat multe minti irecuperabile.

    Pana-n anii ’30 erau economisti mai buni(inclusiv in Romania!) decat tot ce-a venit dupa. (dar ne limitam la cei din America)

  2. In general, cand se fac ‘reduceri’ de x%, ala-i pretul lor real, din Piata. Nu mai vorbim de Profit, vorbim de Piata. Aia-i Realitatea din Piata, Dl. ‘Leverage’.

    Mai pe scurt : Competitia livreaza mai bine, nu pierzi profit, devi competitiv, pt. a supravietui. (cum totu-i la supra-pret(minim 200% mai scump decat costurile totale, 1000% pt. Apple&Co..), acel 11.1% e complet halucinant.

    (‘leverage’ = jupuiala, pt. cei din domeniu).

    Ar trebui sa trecem rechinii pe ‘fructe de mare’, ca li s-a marit concentratia de fer … Sa n-o dea in vreun cancer …

    Tare prostita-i lumea asta … Totu-i la ‘discount’ . Cat de prosti sa fii sa crezi asa ceva ? Si uite-i cate miliarde sunt … N-au habar Bob de Economie.

    “Harvard” , nici macar n-ati inclus studiul lor in vreo referinta, sa vada si ochiul nostru, ca poate, cineva a inteles prost sau altii fraudulos, ca ce le mai place manipularea, complicii numarul 1 in tot ce inseamna Frauda.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *