Foto: Sabin Gîlceavă
Imaginează-ți următoarea situație: ai posibilitatea de a câștiga sau de a pierde 100 de euro dând cu banul: cap – pierzi, pajură – câștigi. Ai risca?
Dar dacă nu ai juca o singură rundă, ci 100 de runde – ai intra în acest joc?
Majoritatea dintre noi nu ar face-o, iar explicația cea mai la îndemână ar fi că nu jucăm jocuri de noroc.
Recomandări Video
Articolul continuă mai jos
Dar dacă lucrurile s-ar schimba puțin: de fiecare dată când pierzi, ai pierde 100 de euro; dar, de fiecare dată când ai câștiga, ai câștiga 120 de euro; aceleași 100 de runde. Ai risca?
Din nou, experiențele arată că majoritatea oamenilor nu ar face-o. Frica de a nu pierde 100 de euro este mai puternică decât bucuria de a câștiga 120.
Dacă în primul caz, statistic, șansele de a nu pierde sau câștiga bani erau egale, atunci este de înțeles de ce nu ar vrea mulți dintre noi să joace acest joc. Nu există neapărat o miză – statistic doar am putea avea rulaj.
În al doilea caz însă, tot statistic, șansele de a câștiga bani la sfârșitul celor 100 de runde, sunt mai mari decât cele de a pierde bani. Teoretic, nu am avea de ce să refuzăm o astfel de oportunitate. Totuși, majoritatea oamenilor nu ar intra într-un astfel de joc. Bucuria resimțită la un câștig de 120 euro este mult mai mică decât dezamăgirea dată de pierderea a 100.
De fapt, experimentele arată că majoritatea oamenilor și-ar asuma riscul de a pierde 100 de euro, doar dacă posibilitatea de câștig depășește suma de 260 de euro. Adică, dacă miza câștigului este de două ori și jumătate mai mare decât suma potențial pierdută.
Plecând de aici, îl putem înțelege mai ușor pe negociatorul care face o concesie, în speranța că nu va pierde întregul contract. Teama de a pierde ceva în negociere e și în acest caz mai puternică decât dorința de a câștiga.
Am văzut însă care sunt implicațiile unei concesii de 1% făcută în negociere, fără a cere ceva la schimb.
Negociatorul abil evaluează acest risc și se asigură că nu lasă bani pe masă propunând schimburi, nu făcând concesii.
Sabin Gîlceavă este consilier în negociere, având o experiență de aproape 30 de ani în domeniu. În 2009, a fondat Leverage – companie de consultanță care ajută clienții săi să negocieze mai ușor contracte mai profitabile.